學習成長

日期 |2021.04.08

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業務常犯的13個錯誤:跌入客戶的糖衣陷阱

跟客戶保持等距,是業務的一大功課。通常客戶會用各種「糖衣」,吸走你的注意力,而你始終弄不明白:他怎麼可以這麼窩心?

那是一個星期還要上六天班的年代,沒有手機,沒有個人電腦。做為業務員,你必須要能把客戶約到,才是唯一生存的方式。再者,見到客戶,要說些什麼?做些什麼?才會讓客戶覺得「有價值」,沒有浪費跟你洽談的時間。所以,你想做好業務,你的約見功夫就會越來越好;若不想做好,同樣地,藉口也會越來越多。

大多數的業務員,經常擺盪在「自我感覺良好」的傲慢與「自卑」的懦弱之間。很少人能真正從中找到「不卑不亢」的平衡。這一切來自於,沒有清醒認識到自己要的是什麼?而為什麼很努力?但始終都在「消耗自己」。

小張,大學念的是國際貿易系。當完兵之後,他接續換了幾份工作,在別人眼中就是典型的「三天打漁,兩天曬網」。他這一回進了一家傳統家族企業,做業務的工作。接著在「猶豫不決」與「逃避現實」中做了一年,沒有什麼業績,終於公司辭退他了。

小張犯的是,「以為自己不認為就不存在」的錯。就像癌細胞一樣,平常也許沒有知覺,但蔓延起來是會致命的。很多時候,業務的考驗,不是你的「天賦」有多棒,而是你有沒有「辜負」了自己的天賦?小張的錯誤,正確的說,不是那難過的遭遇,而是沒有成長與反思。

所以,很多業務員常犯許多「揮霍青春」的錯,因為不容易找到界線,以致於,不知不覺地讓自己跛著腳走路,越走越歪。當他習慣了「自由放縱」,就會像變了心的女朋友一樣,永遠「回不去了」。

我們細數一下,以下的十三個錯誤行為,它讓人喪失「自我價值」,也很容易讓人一頭鑽進「短多長空」的死胡同。各位小張們,你會反省吧?

1. 無善意的初衷,誤入岐途

想要改變自己的生命,就要在「付出跟收獲」間取得平衡。忍不住誘惑,就算用盡心思,也會徒勞,不光明,問心有愧。於是,不斷遊走在「道德操守」的邊緣,讓暗黑的心靈,污染了所有的上進心。

2. 過度挑選客戶,缺乏鍛鍊

什麼是對的客戶,不是用挑的,而是用心經營而來的。挑客戶,隨興,放縱,不費力。但要擁有客戶的愛戴,就很困難。其中就是需要一連串肯定自己的「鍛鍊」。你要先愛客戶,客戶才會愛你,這是業務上永遠的鐵律。

3. 錯把烏鴉當鳳凰,浪費資源

善於「操弄」手腕的客戶,會說謊,容易使人相信;也會用各種偽裝,騙走他想要的事物。受害的你,始終弄不明白,他怎麼可以這麼窩心?所以,當你被迷惑不清醒時,好好想想你還剩下多少資源可用了?也不該讓「不當的誘騙」影響著你的未來。

4. 讓客戶檔案發黃,疏離信任

要客戶相信我們,關鍵在於「穩定」的接觸和「及時」的協助。親近客戶,照顧他們,就是一種顧客關係的扶持與信賴。多數的客戶,不喜歡很快的變成舊愛;不管你有多少理由,他都不願意接受。所以,輕易「放生」客戶,等於扼殺了別人對你的信任。

5. 業務跟催前緊後鬆,功虧一簣

有時候,業務不知道哪裡才是終點?所以隨意停下腳步,躊躇,不堅持。假如,業績不好,卻沒去想,我「哪裡做錯了」?不懂得反省自己,就會容易「轉移愛好」,而讓原本再努力一下,就會有成果的期待落空了。但要命的是「不止一回」。

6. 無端的等待機會,沒有計劃

都說做任何事,一定要有計劃。有計劃才知道每一步如何邁出?如何「走過去」?業務工作多如牛毛,經常進退兩難。客戶不斷製造問題中的問題,也不時變更他的決定。於是,顧客關係常陷入「你做的我不要,我要的你沒做」的困境。所以,要經常與客戶討論修正你的計劃。

7. 跌入小客戶的溫柔陷阱,耗盡熱情

學會跟客戶保持等距,是業務的一大功課。通常小客戶會用各種「糖衣」,吸走你的注意力。所以,任何會破壞你「業務自由」的控制力,都應保持距離,並要拒絕那些「不當的需求」。小客戶會用盡各種「乞求情感」手段,但你有權保有「獨立自主」。

8. 與客戶共舞,罔顧立場

通常業務會不自主的認為,犧牲一點公司立場,希望客戶能感恩回報。但事實不是百分之百這樣。天真的以為,滿足客戶的需求,是業務的生存之道。殊不知,客戶在絕對的利益思考情況下,不是你認知的「互依關係」,而是會對你進行「無情的掠奪」。

9. 一招半式闖江湖,不思進取

「沒有人可以決定你的未來,除非你不再上進」,這是一句發人深省的智慧之語。現在的商業競爭,不只是「打敗別人」的競爭,而是「自我競賽」的戰爭。也就是「今天的你要打敗昨天的你」、「明天的你,要準備迎戰今天的你」。假如你沒有自己的「知識火藥庫」,生存這件事,將比登天還難。

10. 穿著失當,放任懶散

「第一印象」,到底有多重要?現實中,「穿著」可以代表一個人的成熟度,也是一個人是否值得信任的「標誌」。其實,穿著失當的人,會用瀟灑,不拘小節來包裝「怯懦」。同時,也會讓「放任懶散」趕走好人緣。所以,試著改變自己的穿著,重新給自己一個客觀的評價。不需糾葛,只需要一個念頭而已。想要當國王,也要披上新衣才行。

11. 太多的十三號星期五,自我縱容

「認真」會帶來無窮的力量;相反的,就會讓人空虛挫折。一旦終日讓工作陷入「遲滯」、「困惑」、「失落」當中,那就是一種「自我縱容」。如果找不到「內在的力量」去克服,就無法安然立足於職場。所以,每一步的選擇,可以是「安逸」、「傷痕」,也可以是一種「奮進」的心志。

12. 歇斯底里的業務更年期,焦躁難安

只要有競爭,就要看清過程中的「內涵」。大部份的業務,太在乎輸贏,但只是表面上的爭鬥而已。往往這樣的思維,讓他們沒能一路堅持,平靜,坦然面對。剛剛的承諾,找個理由,說毀就毀;前人種的樹,說砍就砍……,可惜的是讓「焦躁難安」控制了一切該有的意志。

13. 樂當配角,畏縮不前

任何人都可以決定自己的角色。但最難的是選擇「清楚或模糊」。對於角色的選擇,必須先認識自己的弱點,同時要進行盤點與批判。有些業務員,經常讓自己的角色「遊移不定」,碰到艱難就退縮,抗拒,不配合,但這樣做,只是會讓自己更孤單而已。只要懂得站對位置,不要讓角色「進退失據」,那一切都值得期待了。


讓我們深呼吸,好好思考一下,業務上只要經歷過選擇,找答案,我們就會產生力量。而這樣的能力,將會伴隨著你一路成長,穩住重心。

我們可以這樣做,試試看:利用行動規劃表,記錄自己是否有達成目標,首先將每種行為自行取一個易記的英文縮寫(例如表格中的示範),填在「代碼」欄位中,每當做到其中一個行為時,就在「行動規劃」欄位中記錄次數,一週結束後,在「總和」欄位中寫下做到哪些行為的代碼,並計算達成這些行為的次數總和,就可以每週檢視自己行為與成果之間的關聯程度囉!

  經過不斷的反思,我們可以再來整理以下的「心智看板」,同時寫出改善自己的企劃書,並與人討論請益。當你不斷這樣做到極致時,不可思議的改變,將令你嘖嘖稱奇。

課後摘要

  1. 積極培養:自信的眼神與行為。
  2. 養成習慣:熱忱而誠懇的溝通。
  3. 獨立思考:凡事正面而有興奮感。
  4. 勇於任事:一切操之在我的態度。
  5. 練就本事:儲蓄認真執著的幹勁。
  6. 承擔錯誤:演進面對挫折的忍受力。
  7. 變換方法:找出解決問題的思考邏輯。
  8. 精煉技巧:讓客戶願意為你背書。

節錄自:商周出版《金牌業務的90%成交術:從百萬到百億的銷售絕學 / 聶繼承 著 》


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