簽約卡關時別問「你覺得如何呢？」，改說「」加速成交
「提案報價後，有獲得窗口的善意回覆，眼看著快要簽約收網，卻又突然無消無息，不知如何推進？」這是很多業務人員的心聲。專家建議，這時與其詢問窗口「你覺得如何呢？」，不如改個提問方式，營造出夥伴的氣圍，突破卡關瓶頸，順利成交。
「商談有進展，彼此的理解也有加深，雙方的關係已經猶如良好團隊一般。負責人好像也想要再往前推進、簽約的時機似乎即將到來，但為什麼就是難以再有所進展呢……？」
這種時候，關鍵幾乎都在於對方公司的內部，像是「有負責人自己沒辦法控制、被卡住的事情」之類。
於是，解決這個「卡住的事情」是很重要的。此時比起問「覺得如何呢？」還有更加有效的提問方式。請參照下面案例一起理解。
「很不錯耶，我覺得應該可以接著進行了。」
「謝謝你，是否還需要徵詢貴公司裡哪一位的意見呢？」
「啊，這可以說嗎？其實這個案子還沒有得到課長的承認。接下來我會向上請示，至於能不能獲得承認就……其實主要是價格方面，跟課長最初所想的預算似乎還有些差距……。」
「如果有什麼我們能夠做的，請務必告知，有必要的話也可以請課長來，讓我們向課長說明！順便請教一下，課長所考量的價格帶大概是……？」
當然，也有些案子並不需要取得他人的意見或許可，若是這種情況，則可以參考以下例子進行對話。
「是否還需要徵詢貴公司裡哪一位的意見呢？」
「不用，這個案子我就可以做決定了，這部分應該沒問題的……。」
「原來如此，我這問得太失禮了。」
「我現在還煩惱的，是執行的時期啊。考慮到人事異動，我覺得我們單位的新人才是重點對象……實際執行……能否調整到下個年度呢？」
「那樣正好，執行的時期當然是可以做調整的。順帶一提，如果是以新進成員為主要對象，其實還有其他的可行方案……。」
「這個一直很困擾我，還好有跟你討論。能詳細地告訴我其他方案嗎？」
如上所述，這樣還可能引導對方展示出其他的問題點。藉由如此提問，把負責人所面對的人或事的煩惱、問題，放到商談檯面上討論，就能很自然地營造出語詞39提及的「問題VS我們」氛圍。讓雙方得以成為共同解決這些課題的團隊。
即便對於對方展示出的事實或煩惱，無法當場做出有效回應，也沒有關係。你可以帶回去，做為向團隊報告、討論時的素材。
若能更進一步的話，可以詢問負責人的個人想法或功績，擺出「為此，能否一起再多做些什麼」的共同奮鬥的態度，就最好不過了。
「瓶頸」這個詞，是會讓場合變得陰鬱的「障礙」
在同樣的情況下，經常可以聽到的ＮＧ詞語，就是：「好像有什麼瓶頸？」在商談上出現「瓶頸」這個詞彙的瞬間，不知為何就會讓緊張感升高—應該不少人曾有過這樣的經驗吧？
當瓶頸這個詞彙出現，例如說了「價格是瓶頸啊」，雙方可能就會開始提出直接了當的條件，就此展開交涉爭戰。如此一來你們不但不再「朝著同個方向前進」，還會出現「對立面」。「瓶頸」就是含有這種負面作用的詞彙，請多加留意。
請從本則「還需要徵詢哪一位的意見呢？」開始，務必嘗試運用這些讓人朝著同樣方向前進的語詞。
節錄自：方舟文化《全球最強團隊都在用的「心理安全感」溝通用語55／原田將嗣 著 》
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