B2B業務講師難尋，老是被打槍？三個指標教你挑選

charlene.huang

2 年前

文：JC Training 陳俊銘

原文標題：為何B2B業務課程好的講師難尋 : 評估銷售課程講師的3個關鍵要素

評估B2B業務講師三指標：

講師在B2B領域的銷售經驗是否豐富且成功
講師對B2B業務課程的閱歷是否豐富與專業
講師對授課技巧的熟悉度與臨場應變力
結論

業務團隊不定期需要培訓，但多數HR都不是業務背景出身的。HR在幫業務團隊安排B2B業務課程時，可以參考本文作者提供的三項指標，來評估講師的專業與授課技巧，這麼做可以幫助您提高課程成果與品質。

很多 HR夥伴告訴我，每次要協助業務團隊安排銷售技巧課程都非常頭痛，因為銷售團隊的業務培訓課程是最難選擇的，因為多數 HR 夥伴都不是業務行銷出身的，對銷售領域的專業通常沒有那麼熟悉，當然要幫業務團隊選擇合適的銷售培訓課程，就容易受到內部銷售團隊學員的質疑與挑戰。在這裡我要提供三個B2B業務課程評估的關鍵要素提供給大家參考，幫助你在企業內部創造一個成功的B2B業務課程培訓口碑。

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1.講師在B2B領域的銷售經驗是否豐富且成功

因為企業銷售團隊學員是一群非常特別的夥伴，他們針對講師講的內容與經驗下評價通常是「快、狠、準」，也就是在課程開始後的一個小時內（甚至30分鐘內），如果他們覺得講師講的東西無法貼近他們的語言與實務，學員就會開始抽離且不願意投入；因為他們會想「與其花時間上課，我還不如去做B2B業務開發」，他們通常不會有太多的耐性來讓講師證明自己，這一點尤其是業務系統與流程成熟的外商公司學員會特別明顯。而這一點是講師無論花多少時間備課都彌補不了的，因為「行家一出手，便知有沒有 !」

因此，我建議 HR夥伴評估講師時，一定要提出兩個關鍵問題，問題一 : 「講師過往在B2B領域擔任業務代表是銷售何種產品? 是否高度符合 B2B複雜性銷售模式?」；問題二 : 「講師在B2B領域擔任業務代表有甚麼成功經驗？」。我相信若講師能夠有 TOP Sales的成功經驗，要跟你的業務團隊學員談經驗跟語言，應該較有說服力吧 ! 更關鍵的是，當講師的實戰經驗夠豐富時，他會選擇用實戰演練的方式來帶領學員演練與探討，而非用課程標準的、但跟你行業無關的案例來演練，這一點對於業務團隊學員非常重要，因為他們要的是即學即用，這也是評估一位卓越B2B業務課程講師的關鍵。

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2.講師對B2B業務課程的閱歷是否豐富與專業

B2B業務銷售模式其實最成熟且最為人知的還是國外的系統與課程，因為多優秀的外商業務團隊都有非常成熟且標準化的業務流程 (Play Book)；因此長久以來，國外的B2B業務課程培訓也非常專業與結構化；因此，你應該問問該講師，他學過哪些國外B2B業務課程或取得過那些課程認證。因為講師的眼界非常重要，就像一個廚師如果沒有吃過非常頂級的料理，他如何知道自己的廚藝如何，就算他當廚師 20年了，他還是井底之蛙，不是嗎？

B2B業務銷售模式是複雜型銷售模式，它是科學不是藝術；因為是科學，所以可以被管理，從銷售機會的判斷、客戶決策流程及相關決策角色的把控、到銷售漏斗的管理，到競爭分析與因應方法、到成交的推進策略，都是可以被管理的科學，而這科學在國外的業務銷售課程中，已經非常成熟。

因此，我建議 HR夥伴評估講師時，一定要問兩個關鍵問題，問題一 : 「講師受過那些國外B2B業務課程的認證？」；問題二 : 「講師，請問你這些認證課程對客戶授課的次數為何？」

很多客戶HR評估講師時，都沒有問該講師對本銷售培訓課程的授課經驗；其實這一點非常關鍵，因為授課經驗越多可以保證兩件事情 : 第一、講師對本課程的理解夠透徹，對B2B業務技巧非常純熟 ! 第二、這位講師在客戶端很受歡迎，也是課程成功的品質保證 !

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3.講師對授課技巧的熟悉度與臨場應變力

前面兩項關鍵要素都跟講師在 B2B業務領域的經驗與業務課程閱歷相關，但第三要素就跟講師對講師技巧 (TTT) 的純熟度有關係了。因為當講師有足夠豐富的教學法和經驗時，他就能夠讓札實的內容活化，幫助學員用最合適的方式來學習。尤其對較缺乏耐性的業務團隊學員而言，若採取單向的講授方式，不論講師業務經驗多棒，過去多成功，都跟學員沒關係，因為學員是要來學習銷售技巧的，不是聽講師分經驗的。另外，因為B2B業務銷售課程所探討的都是學員非常真實的銷售場景，講師必須要有非常高的靈活度與應變能力，才能 Hold 得住學員，否則一下子就被學員問倒了，學員對講師也沒信心了。

因此，我建議 HR夥伴評估講師時，針對此點必定要問一個關鍵問題 : 「講師，你一年上幾天的課？」這個問題就代表一切了。職業講師在企業授課的成功評估關鍵是「Repeat Orders」 : 客戶的持續採購，也就是這個講師一年的授課量夠多，代表他的授課品質與穩定度，代表他對課程的用心與對客戶的盡心，這些才是他能夠有「Repeat Orders」的關鍵。