小編的話：這是摘自《一出手就成交》書中的一篇文章，原本雖是探討業務在銷售工作時應該具備的四種理念、4個W，但其實放到每一個職場都可以比照辦理，我們在追求工作成就的過程中，務必要知道自己的「原因」、「工作核心」、「絕境」和「成就」，如此才能有清楚的方向，不易在職涯中迷失。
我現在就幫你一個忙，告訴你改善銷售量最重要的條件。
隨便你要不要聽這本書的建議，如果有意願，請務必找出你的四大理念。你不只可以賣更多，更成功，人生還會更有意義。
你曾經醒來時焦慮緊張，覺得悵然若失嗎？回家覺得筋疲力盡，卻又說不出確切原因？只要界定四大理念，醒來就比較輕鬆，腳步更加輕快。整天、整週、整個月、整年，都會有清楚的目的。你不會懷疑自己為何做這些事情，每天為何這麼拚命。
真希望我早點想到這件事！回想起我努力尋找理念的當年，我將在後文中引領你走過同樣的過程。
第一個理念：「原因」（Why）
你為什麼做這些事？
為了賣房地產，我每天起床之後努力工作、與那麼多人碰面、多數日子都只能在車上打發午餐，知道我為什麼這麼做，是我成功的關鍵。為什麼？我為何當銷售員？明明我還能選擇其他工作。
我可以當律師（但我的法學院入學考一敗塗地，所以恐怕沒辦法），可以當銀行家，但我偏偏選擇當銷售員。我相信，我之所以選擇這條路，是因為這份工作沒有極限。擁有無盡機會的專業領域，不就最適合天生好強的人？
我可以創造自己的命運，想賣什麼就賣什麼，想賣多少就賣多少。科羅拉多的圍籬總有漆完的一天，銷售的事業卻沒有盡頭。
你的「原因」夠遠大，可以支持你對抗逆境嗎？有時簡單的事情會變得很複雜，令我心情低落。例如某個客戶不明白他們的房子之所以賣不掉，是因為他們開價太高。或是我明知道自己最適合賣某間房子，業主卻找上其他仲介。這時候我就很想請艾蜜莉亞整理行囊，直接開過喬治．華盛頓大橋，離開紐約，永不回頭。永遠不見，笨蛋豬頭！塞爾漢閃人了。
但是我的「原因」和愛護我的妻子不斷推我向前走，為我加油打氣，鼓勵我重新上路。無論發生任何事情（交易不成功、客戶發飆、心力交瘁等），我才有力量面對挑戰，繼續工作。我知道苦難終究會結束（只是每次都有得等），我會賣更多，敲定更多生意，一切終將撥雲見日。我可以無休止境地更上一層樓！要找到原因，請問自己……
我為什麼呼吸？不要笑，先問簡單的問題。因為呼吸才活得下去，還需要食物和水。活著很美好。從顯而易見的答案去延伸，大家都知道人需要賺錢才能活。你為什麼當銷售員？工作充滿荊棘時，什麼理由讓你熬下去？什麼想法促使你在所不惜也要繼續這份事業？
萊恩的原因：我天生好勝，房仲業有無窮無盡的可能性，永遠沒有盡頭。碰到挑戰時，就是這種想法促使我繼續做下去。
你的原因：寫下你無論如何也不肯放棄的理由。
第二個理念：「工作核心」（Work）
為了拓展事業版圖，你每天要做什麼？
我很早就知道賣房子不只是開門、開開關、指指臥室位置。沒錯，技術上而言，必須做「執行者」工作才能賣房子，但我的事業能成功，靠的不是那種工作。父親說得對，我做的是「串聯人與人」的工作。我的「工作核心」是幫客戶找到他們要的產品，也就是他們的夢想家園，一個他們住得舒服，可以在裡面製造回憶的地方。為了做到這一點，我必須仔細傾聽，發揮同理心。為了成交更多生意，我必須保持並耕耘人際關係。
你的「工作核心」必須讓你的事業更上一層樓，這些事情比勞力活或一天當中的瑣碎雜務更重要。要找到真正的工作核心，請問你自己……
我真正賣的是什麼？你賣的不只是婚紗，而是夢想和某人生活的新章節！你該怎麼做？如果你是書商，其實賣的不只是書，而是一種解脫，讀者有機會遁入另一個時空。市面上有那麼多書，你要如何幫讀者找到最合適的書？那種「工作核心」是什麼模樣？要從哪裡做起？不要因為恐懼而裹足不前，拆解你該做的事情，成為頂尖業務員。現在——就是這一秒——你該做什麼，才能讓事業提升到新高度？
萊恩的工作核心：每天的目的就是讓我欣欣向榮的事業更壯大，我必須不斷找新方案、擬定推銷自己的新策略，才能讓網子撒得更遠更廣。
你的工作核心：要讓你的事業更茁壯、更精良，有哪些事情是你可以立刻著手去做的？
第三個理念：你的「絕境」（Wall）
你要逃避什麼？
我的前同事班．甘迺迪（班，無論你在哪裡，我都謝謝你！）教導我認識我的「絕境」，這對我而言彌足珍貴。
雖然我不知道班的動力是什麼，也許像我一樣，不願意回小鎮過平凡生活，也許還有其他原因。當時我被逼到牆角，就是我在地鐵上忍住淚水那天，我只是去雜貨店買杯優格，信用卡都刷不過。我永遠不想再落到那個境地，這種恐懼鞭策我更努力，更要遠離這種「絕境」。我的第一個「絕境」很明顯，就是買不起生活用品。那種感覺很可怕！我很自豪現在可以說當了房仲這麼多年，現在的「絕境」不再與財務有關。
我依舊謹慎理財（而且永遠不會改變），但我現在知道，無論買了什麼，我都能努力工作，確定自己有辦法支付。如今我的「絕境」更重要，那就是全力以赴。
我想到沒盡全力，就無、法、忍、受。
光是這個念頭都讓我覺得反胃！我希望每天醒來之後，都能做得比昨天更多。我要澄清，這不只侷限於賺錢。也許是寫點東西幫助另一個銷售員，或是上傳某一則影像部落格激勵某人成為銷售員……那就太棒了。如果我明天被計程車撞死（那可太糟糕了），我希望知道自己已經發揮十足十的潛能。我最大的恐懼，也就是我現在的「絕境」，就是沒盡力，那是一大浪費。你呢？請問你自己……
你絕對不想再回到自己人生哪個時間點？
無論只是短暫的一刻（卻讓你無地自容），就像我在雜貨店那時，或是漫長的艱困時期——例如徹底破產，必須窩在朋友家的沙發上；或你每天都擔心家人三餐不繼——現在都拿出來仔細咀嚼。這個過程令人情緒高張！回想黑暗的過去並不有趣，但請相信我，回顧那段時光，重新感受當年的心情，對銷售員而言是莫大的情緒利器。
告訴我，那一刻是什麼模樣？請仔細描述，你看到什麼？有何感受？害怕嗎？覺得難受、尷尬、嚇壞了，或徹底受辱？也許上述情緒兼而有之？我知道回想那段時光很痛苦，如果可以，請化悲憤為力量，鞭策自己開創更美好的未來。每次腦中有個聲音說，「好辛苦，我這週表現得不好，」請立刻停止。不要把自己困在挫折中，只要提醒自己這一刻，你現在不是面對那個「絕境」，就會覺得心情好多了。你已經遠離失意，這個想法能讓你打起精神走下去。
萊恩的絕境：就是多年前在紐約市某家雜貨店刷不了信用卡，如今沒全力發揮才教我害怕。
你的絕境：你需要遠離哪種時刻、日子或精神狀況？我希望聽到沉重的答案。也許上一份工作讓你每天上床都痛哭流涕，那是你要逃離的狀況嗎？是戀情失敗，單身的你至今都不肯回顧那段感情？請鉅細靡遺地回想所有細節，並寫下你要如何盡可能地遠離那一刻。
第四個理念：「成就」（Win）
你做這份工作是為了什麼？
我希望能在世間發揮莫大影響力。我不只想賣房子、賺大錢（雖然這些事情的確令我很開心），而是我在後人心中留下的印象。
回到那部計程車，就是我希望明天不會輾過我的那部，即使悲劇真的發生了，萊恩．塞爾漢的人生在百老匯和休士頓街口驟然停止，大家可能會記得我是那個上實境節目賣紐約豪宅的男子。那還算好——能上節目已經非常幸運！但我希望能留下更大的影響。我多希望後世當我是改變銷售員形象的人。如果我能啟發銷售員以自己的工作為榮，鼓勵人們只要願意付出，就能擁抱這份帶來莫大成就感的工作。如果業務員成為超酷的工作，人們都想前仆後繼地投入，那該有多棒？誰想去時尚雜誌當寫手？銷售員才是我的夢想！只要能在這方面盡微薄之力，那就是我的「成就」。
在你思考「成就」這件事之前，我話先說在前頭，「成就」不是獎賞。車子是獎賞。新西裝、珠寶是獎賞，那不是成就。
你為自己添購這些獎賞，是因為你想送禮給自己，或鼓勵自己。給自己獎賞當然沒問題，但「成就」有更宏高的意義。「成就」是你身後的影響，你也許無法「改變世界」，但是必須真真切切，必須改變你，必須是你真正想要的事物。妳是撫養兩個孩子的單親母親？妳想讓孩子過得好，甚至想幫他們存大學學費，幫他們的未來鋪路？等他們三十多歲回家時，才有辦法照顧妳——那就是「成就」了。問自己……
你希望人們在你身後如何議論你？
請坦率回答：你希望人們說什麼？說你是銷售天王？說你每年報稅的金額都很高？說你啟發同事，所以大家才能齊力斷金？說你總能想出最有創意的行銷手法、最令人耳目一新的銷售方法？說你可以輕鬆和客戶談笑風生？
請想得更宏大！你希望留下什麼影響？你希望世界因為你而有何改變？不要說你無法想得那麼遠，你是人類，人都有腦子，而且你正在讀的書教你如何成為更優秀的銷售員，才能賺更多錢，過得更有意義。大膽一點，問你自己……你想要什麼樣的「成就」？
萊恩的成就：改變人們對銷售員的看法，以後大家都想從事這種擁有無限可能的工作。
你的成就：你希望人們如何在你背後評論你？你希望如何改變這個世界？請盡量發揮！
在父親那番當頭棒喝之後，我的態度有所改變。我不只想著要更努力，而是想建立我可以引以為榮的事業。我的心態從「我要這麼做才能賣掉房子，就是早起、超時工作」，轉為「我要做這些事情，建立了不起的事業版圖」。我的事業不只是賺錢，但是這點當然重要。我鞭策自己，思考我如何才能成為最頂尖的銷售員，四大理念建構而成的穩固地基有助於我更上一層樓。
文章授權：皇冠文化《一出手就成交：如何賣更多、賺更多？紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開！ / 萊恩．塞爾漢 著》
原文標題〈四個W〉
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