職場360

日期 |2020.05.08

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 19833次觀看

不擅言詞,在職場上就會吃虧嗎?三國外交最大的祕密,在於「誠實」

職場360

日期 |2020.05.08

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 19833次觀看

人們常常以為「交際」就是靠著三寸不爛之舌講漂亮話。不過,說話真正的藝術,並不在於說了句謊話,成功讓對方信以為真;如果能靠著一句真話,成功得到別人長久的信任,那才是最高明的。

在大家的印象中,外交使者就是靠一張嘴吃飯,能言善道、死的也能說成是活的,但蜀漢中有位使者鄧芝,他在外交上備受肯定,卻不是以華麗的言詞見長。

當時情況是這樣的,劉備東征孫吳失敗,蜀漢面臨重大危機,劉備兵敗退守白帝城,在東吳陣營中,有人力勸孫權乘勝追擊,但陸遜出言阻止,他認為反而應該與蜀漢重新締結同盟,以免曹魏趁勢發兵來襲。

孫權聽從陸遜之言,兩邊收兵言和,但就在這個時候,蜀漢上下最擔憂的事情發生了─劉備病重,於白帝城逝世。蜀漢建國的情況特殊,其實國家的命運幾乎全繫於劉備一人身上,當開國君王不在了,內部人心浮動、外部又有強敵,諸葛亮不禁對此憂心忡忡。

在這個時候,鄧芝求見孔明,對孔明說道:「如今先主過世,幼主弱小、剛登上帝位,應該派遣能夠擔當重任的大使再次向吳國表示友好之意。」

「我考慮很久了,一直找不到使者合適的人選,如今終於找到了。」諸葛亮微笑說道。

「你說的人是誰呢?」

「正是你啊!」

鄧芝並不算是非常知名的人物,為什麼諸葛亮這樣看重他?原因很簡單,當時吳蜀已約定談和,如果是沒有危機意識的人,根本不會想到需要出使東吳,反正看起來已經沒事了不是嗎?

然而,亂世中沒有永遠的敵人,也沒有永遠的朋友。鄧芝對這點看得非常透澈,論言語技巧,絕對有比他更擅長言詞的人才,但諸葛亮決定以鄧芝為使者出使東吳,因為鄧芝頭腦清楚、勇於直言,在交涉大事上,這才是最重要的能力。

這讓我們上了一課,大家可能會覺得,即使有實力,如果不會花言巧語哄老闆開心,很難獲得重用;事實上,當上頭有個賢明的領導者,你心中有好的提案,不妨勇於表達,或許就能為自己爭取到更多機會。

鄧芝得到總經理諸葛亮的肯定,接下來出使東吳,是不是一帆風順呢?
不,鄧芝碰了個大釘子─孫權竟然不肯接見他!

鄧芝知道大事不妙,如同他和諸葛亮所擔心的,孫權態度似乎猶豫不定,不然兩國言好,有什麼理由不見來使呢?

鄧芝立刻寫了奏文呈給孫權,信上說道:「我今天前來,也是想要為吳國考量,不只是為了我們蜀漢啊!」

這是外交的慣用手段,先說「這樣對你有好處」吸引對方的注意,不過這個技巧需要搭配強而有力的內容,如果賣保險、推銷東西總是對客戶說我這邊有個最適合你的產品,但實際內容卻不是那麼一回事,這樣只會造成更糟糕的反效果。
孫權想了想,決定接見鄧芝,於是兩人展開了對談。

孫權說道:「我有誠意和蜀國交好,並不是不願意跟你們聯合啊!只是蜀主幼小,國力又弱,若被魏國攻擊,便難以自保,所以我才猶豫。」

鄧芝回道:「吳、蜀聯合起來有四州之地,大王你是當世英雄,而諸葛亮也是一代豪傑,蜀有險要地勢、吳有三江之阻,只要唇齒相依,進可以兼併天下,退也可以鼎足而立,這是很自然的道理。我們當然希望能夠締結友好關係,但若大王向魏國低頭,魏國既會要求大王入朝拜見、又會要求大王將太子送上魏國稱臣,如果不聽從,魏國則奉辭討伐反叛,這時我們也會順長江而下進逼,這麼一來,恐怕江南之地就不再是大王的了。」

鄧芝的分析合情合理,其中說到魏國向孫權要求送上兒子當人質一事,更是切中要害,曹丕確實如此要求,這是孫權最無法接受的事情,鄧芝毫不掩飾、說得明白,吳蜀同盟當然對蜀漢有好處、但同樣對孫吳有利,這就是外交的正道。

鄧芝這樣剛直的言論,並不是讓對方的大老闆聽了會開心的話,但孫權沉默良久,點了點頭,回了一句,你說得沒錯啊!

於是孫吳與魏國斷絕往來,吳蜀兩邊重新和好,孫權派出使者向蜀漢表示善意,而蜀漢再次派出鄧芝回訪。這一次,鄧芝和孫權見面,和上次緊繃的氣氛完全不同,孫權帶著笑意迎接他。

權謂芝曰:「若天下太平,二主分治,不亦樂乎?」 ─《三國志.鄧芝傳》

經過上次會談,兩國確定同盟關係,這次孫權心情好多了,甚至說以後東吳跟西蜀可以平分天下,雖然這話不切實際,身為使者,這個時候大概只要擺出交際的笑容陪笑點頭就好了。

不過,猜猜看鄧芝如何回應?

「俗話說,天無二日,土無二王。」鄧芝淡淡說道。「如果我們兩國併吞了魏國,而大王仍不肯領略大漢天命的話,那麼雙方勢必一戰,做臣子的也只能各自竭誠盡忠了。」

孫權聞言大笑,說道:「你的坦誠直率,竟然到了這個地步!」

這就是鄧芝厲害的地方。當然,如果首要的敵人滅亡,兩國終有一戰,這是誰都明白的道理,但誰也不會在對方君王面前說破,然而,鄧芝直接說了出來,正因為他不欺騙、不敷衍,讓孫權更加信任他、看重他。

權與亮書曰:「丁厷掞張,陰化不盡;和合二國,唯有鄧芝。」─《三國志.鄧芝傳》

孫權寫了封信給諸葛亮,說道:「說起使者,丁厷的言詞過於浮誇,陰化則是言不盡意;能夠使二國長久和睦往來的,只有鄧芝了。」東吳和蜀漢長年打交道,孫權對於蜀漢臣子都很熟悉,由他說出這句話,相當具有說服力。

論嘴上功夫,丁厷言詞浮華讓人驚豔,或許勝過了鄧芝,但這個故事再次說明,口才並不是最重要的能力,畢竟一國之君和他身邊的謀臣都不是笨蛋,單純想要用言語壓過對方、騙過對方,那是不可能的。

鄧芝的外交講座告訴我們,不誇大其詞、不迎合奉承,直接將情勢明白地說出來,這才是談判的正道。在現代來說,談生意、談合作、經營一段關係,或許也是如此─誠意,其實就是最好的交際手段。
 
說書人後記|
蜀漢與東吳常常打交道,兩邊往來久了,發生了一個有趣的現象,孫權跟蜀漢的使者竟然建立起了深厚的感情。在鄧芝之後,蜀漢外交使者的棒子交給了宗預,宗預也相當受孫權賞識和信賴,他們之間的關係好到了什麼地步呢?這裡有一則「涕泣而別」的小故事。

那時宗預和孫權都上了年紀,當外交行程結束,宗預即將回國的時候,孫權心情激動,忍不住上前抓住宗預的手,流著眼淚說道:「你每次來到這裡,總是為締結兩國的友好關係出力,但如今你年事已高,我也已經衰老了,恐怕我們下次不能再相見了!」

說書人認為,孫權晚年做了許多糊塗的錯事,他雖然有可惡的地方,但也有可愛的地方。

一國之主,竟拉著別人家臣子的手哭泣,這畫面有些不可思議;不過,孫權經歷了太多離別,無論是當年的叔叔伯伯,或是對他忠心耿耿的臣屬,許多都已不在人世了,他和蜀漢的來使,長年下來自然也建立起一份特殊的情誼,孫權拉住宗預的手,倒不像演戲,確實是真情流露。

這樣的畫面,現代也常看到,許多厲害的業務,到處穿梭往來,卻不會記錯任何客戶,大老闆看到他們也是有說有笑,好像比自家的員工還要親近。
以前我以為業務的致勝心法就是舌燦蓮花、說話動聽,但後來當我自己辦信用卡時、選擇保險時,遇到越是會說話的老油條,我心裡越是提防,比起言語技巧,我們更在意的是,對方有沒有騙我?他是不是真心替我分析呢?無論古今哪個環境,這點都是不變的。

「說話表達」並不是業務才需要的能力,在任何職場上,學會真誠的表達意見,都是一門學問。

再說一個我自己的例子,我過去在升學補習班擔任導師,在所有工作項目中,我最討厭的一項就是「推課程」,主管當然希望我們說服家長替孩子報名全部的科目,但我忍不住會想,他們真的需要上這麼多課嗎?

有一次,遇到家長幫孩子加報全科班,但我看這學生連原本的科目都快跟不上了,我悄悄把家長拉到旁邊,輕聲說,這個課程的國文跟英文比較難,建議先不要報名,如果怕孩子這兩科落後,我自己課後花時間幫他輔導就好了。

當時我只想著,這話被主管聽到就糟了,然而,那確實是我真心替他們考量才說出的話;乍看之下,我好像「損失」了兩個科目的業績,結果後來這位家長到處向別人推薦我這個導師,因此收到了許多新生,這是我始料未及的了。

果然,虛情換來的常常只是假意,真心換來的才是真心。

別忘了鄧芝跟宗預的外交守則,他們的言語從來不誇大、不閃爍其詞,坦誠將當前的狀況說給對方聽,這樣才能贏得別人的信任與尊重。
 
文章授權:采實文化《你的人生難關,三國都發生過 / 說書人柳豫 著 》
 
延伸閱讀:
超級業務口才一定要好?他沒人脈、沒口才,為何一年內可以做到Top sales?
老闆看不到我的長處,怎麼做才能出頭?龐統告訴你「老闆永遠是對的」
 

Close Menu