專題特輯

日期 |2020.11.10

文字 | 104人力銀行

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櫃姐與銷售人員的薪資到底怎麼算?個人業績真的是超沉重的負擔嗎?

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日期 |2020.11.10

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文/陳亭勻 (Selena)
原文標題:【百工圖】團績、個績與抽成怎麼算?櫃姐與銷售人員工作解密 (上)

在這篇文章中,為了描述方便,我將所有 Sales 都以銷售人員代稱;不過,不同銷售人員在不同零售體系中,工作、薪資出入極大,只能盡力就採訪所知,詳實說明。

1. 櫃姐、櫃哥、駐點人員與門市專員,工作目標是什麼?

所有銷售人員的工作目標,從現實層面簡單講,就是:

盡最大可能把產品賣出去,且盡可能衝高每單收益,達成當日、當週甚至當月目標。

這些目標,多半是店長、督導、總部,參照去年、近5年業績等數字,加以市場成長率考量等,所定出的絕對目標。

而這些目標,依照各間公司差異,可能以「團體業績(團績)」或「個人業績(個績)」來分,也有些會同時要求團績與個績,要求的越多、越個人,壓力就越大。

個績團績等 達標與否,影響最大的是薪資抽成。

因此,儘管各行各業都有績效壓力,但銷售人員的薪資與業績關聯度更高,自然更為沉重。

要知道,銷售人員的底薪通常很低、低得沒人性、低到突破法定薪資的最下限。也因此,每個月達標後的抽成加給,成為銷售人員的唯一盼望。

當然,也有銷售人員的工作目標比較個人,可能希望藉由某些櫃點、門市的歷練,跳往精品櫃或目標產業,又或者是磨練個人的銷售接待技巧、與人談話的勇氣等等,很看個人。但原則上,仍不脫業績追求,不然輕則影響自己薪資,重則傷害櫃點績效,無論哪個都有丟工作的危險,實在很難完全不看績效啊。

銷售人員的業績壓力
Photo by Wonderlane on Unsplash

2. 更細節的業績算法大公開

感謝兩位在百貨征戰10多年的資深櫃姐分享,說明百貨常見的業績算法:

  1. 合績:櫃上所有業績均分所有員工。有些公司明定合績但有上班的天數才有抽成,若當天整天班,則當天業績歸全天班人員。
  2. 個績:誰成交的業績就歸誰,簡潔明瞭。
  3. 以個看合:雖然是合績,但公司會另外看個人業績,採斟酌%數計算方式,可能個績佔50%、合績佔50%等等。
  4. 達成目標:公司給固定底薪,但當月業績目標超過門檻會給予獎金。
  5. 只領底薪:某些專櫃不抽成,固定底薪。此類通常底薪會較高,國內知名的餅類專櫃就是如此。

要注意的是,除了第五點(固定領底薪)者,其他看業績調整薪資的工作,通常只有 1 萬 8 到 2 萬 3 左右的行情。如果銷售的商品有顯著淡旺季(如寢具、冰品、旅遊),就要注意非旺季時的薪資是否夠用。

舉之前我在國外全球零售品牌工作的經驗為例,店內業績以每小時、每日、每週與每月計算。由於業績達標與否,直接影響店內正職獎金,因此 Managers 跟 Leaders 會緊盯銷售與結帳員,適時調節大家的位置與任務,也常自己加入銷售行列。

銷售人員的頁績算法
Photo by Christiann Koepke on Unsplash

有時店內會在同一時間湧入很多顧客,比如午休,關店前,或下午的熱門時段,這時是全員備戰時刻!除了要服務客戶、盡可能 Meet customers’ best needs,也要注意扒手、小孩走失等狀況

這時,也是業績爆量的關鍵。

話說回來,另一間時尚連鎖店的薪資計法則又不同。銷售員有基本時薪,但如能連續一段時間,保持每小時達標指定銷售金額,薪資就能晉升下一階。比如說,連續 72 小時值班期間,保持每小時至少 350 加幣的個人銷售額,時薪就能提升1塊錢,頭銜也會變為資深銷售。

隨著薪資上漲,加薪難度會越來越高,接下來要提升薪資只能挑戰當 Leader,負擔更多責任,換取更高報酬。

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