「有的客人就是要罵才會買」一年擺攤人生學會的８個生意學｜觀點
菜市場裡有許多生意哲學，擺攤這一年多讓我學會了一輩子的銷售技術和買賣心法。簡單來說菜市場做生意是「一場秀」，看人、讀心、話術、肢體動作、運用現場氛圍、如何利用客人影響其他客人...，更不是便宜賣或把顧客當神生意就會比較好，重要在於要讓他們買了東西後覺得自己賺到，有些顧客甚至需要激將法罵他才願意掏錢...
文／Mr.JK
「我的人生從沒想過會在菜市場裡賣衣服，但它不小心就發生了。」
創業14年，網拍男裝七年、開店平台七年加上菜市場一年，總共十五年完整的銷售人生；很多男生的想當年都是在回味當兵的日子，而我的想當年則是菜市場的時光，一個影響我一輩子的事、一個我十分榮耀的經歷。最近疫情關係大家都很緊繃，想透過菜市場的一些小故事，聊聊和電商有點不同的做生意思維，或許能有一些新的想法產生。
菜市場初體驗 – 一年時間如同3年的經驗壓縮
「很多人都說產品一定要好、有差異化才能賣，相信我做過菜市場的人基本上什麼都能賣。」
先說說菜市場的結構，比較大的攤子背後其實都公司經營的，公司會找很多人來賣，通常都是兩個人一組我們稱「ㄍㄚˋ ㄉㄚ」，比較多是夫妻、情侶檔，我比較特別因為某些原因不小心做了菜市場和我師父一組；每天收到的現金就交給老闆，每個月再算業績抽成，印象中好像是抽20%（年代實在太久遠很多東西記不太清楚），最好的時候領到10萬、最差則是2萬。
人生沒做過比這個還操的工作，每天攤位地點都不一樣，最北有次到金山、最南到苗粟，每天差不多凌晨4點~5點就要起來，先騎車到公司換得利卡再開去當天租的地方，開到那通常6點半左右，然後下貨把全車的東西搬下來，接著打攤「ㄆㄚˋ ㄉㄚ」把整個攤子架起來弄桌子、架子、打燈、擺貨等，接著差不多7點半、8點開始叫賣到1點多結束，大市的話會比較晚因為生意通常不錯（大市：較大的市場像桃園南門市場、竹北的市場），結束後再把所有東西收拾、衣服裝袋搬回到車上，然後開回公司送錢、補貨，這時差不多下午4點、5點再騎車回家。回到家通常也累爆了加上隔天一早要起來，正常情況下 9點前就睡了，一個月差不多只休兩天左右，當然這看不同公司、攤子自己，而我師父是拼老命在做，所以我也就被操爆了。
體力上的操就算了，又因為我師父是公司裡面的強者，所以對我的銷售技巧有一定的要求，第一天就被要求到菜市場中間叫賣，拿著桿子吊著衣服喴「走過路過不要錯過」，然後平時攤子上掛衣服要「配色」，把好看的放最前面吸引人，但客人最後會買基本款所以要放後面；攤子打好後很多攤直接報紙打開開始休息，我們則在還沒有客人來時先去別的攤子看他們怎麼賣，客人招呼完中間有空檔就互當客人來練話術、口條，難得放假有時也會去偷看賣得好的老攤怎麼賣，要用偷看的是因為他們都會留一手只能偷學。
僅一年的時間我學會了一大堆的技術、累積滿滿實戰經驗、也從菜市場裡看了很多形形色色的人，而這些歷鍊都成為了我後來創業的基石，未來做什麼別人覺得辛苦的事也覺得相對輕鬆，有次朋友來菜市場看我，說很難想像我這瘦弱的身體怎麼會做菜市場、又怎麼能做得了。
想想我的人生也蠻跳的，從一般上班族跳去做很「武」的菜市場、又轉做較「文」的網拍、然後到現在的meepShop ，開店平台的世界更是斯文到一個不行。
賣東西對電商來說很多都是談產品、行銷、廣告、差異化、品牌、包裝等等，菜市場基本上就是個「武市」，比較多的是看人、讀心、話術、肢體動作、運用現場氛圍、利用客人影響其他客人，簡單來說銷售就像是「一場秀」。
菜市場名詞：洗花、集花、得組、挫組、開花、ㄅ一ㄚˋ 市等等
一些真實的故事
菜市場裡的故事有很多，或許和多數人認知的銷售知識很不同，挑了幾個和銷售比較有關以及重要的講：
1. 超強力洗衣工具 – 是騙術還是技術？
有次我們擺完攤在等客人，對面的攤都還沒有來，直到人潮開始變多他們才來，而且還只是騎著車帶了點東西，沒多久時間就弄好他們的小攤，一個臉盆、產品洗衣石、髒衣服和水，接著叫花（客人）很快就有一些人聚集，他們開始解說這個洗衣石能放到洗衣機裡，不用再加洗衣粉就能讓衣服變乾淨，然後就示範那個髒衣服加入洗衣石攪一攪，很快的髒的地方就不見了！衣服變得很乾淨。說這洗衣石這是新的技術做成的，目前促銷中大瓶500元、小瓶300元，現場只帶了幾十瓶，然後在第一個人買後大家也都跟著買，最後賣出一堆；客人散了之後他們就準備要走，我問他們生意那麼好怎麼那麼快要走？他們也沒多說什麼還問我們要不要加入；才走沒多久就有客人回來要找他們，說洗衣石沒有用是騙人的，然後OOXX。我算了算一天騙20個人買，扣攤子的錢加上產品幾乎零成本來估（因為真的就是石頭…..），一個月也能淨賺10萬（十五年前哦~），工作時數又少…..真是心動。
我覺得雖是騙術但有很多地方蠻值得學的，像他們做的三件事：
- 用藥水先讓衣服看起來是髒的、再加藥水中和掉，他們知道人們相信自己眼睛所看到的，大過理性的判斷（覺得這個應該有套好吧？但看到確實有變乾淨呀！）
- 他們知道大家會有疑慮所以先準備兩種選擇，客人一般就會先買小瓶的
- 然後第一個買的人真的是客人嗎？我的經驗應該是自己人，因為我們沒客人時也這麼做，哈哈！
小結：很多的行銷我一直覺太「文」了，每個都想塑造品牌感，但很重要的銷售才是最終目的，所以我常和行銷team 說，文案、設計「偷、搶、拐、騙」都可以，只要能達到我們的目的，但唯一不能騙的就是產品本身，產品要是TA買了覺得好的。
2. 讓顧客開心？罵他才會買
這個發生在台北雙連市場，台北人雖然有錢但生意卻沒有別的縣市好，因為太多選擇也太會算，反而新竹、桃園等買東西就很大氣。記得那天現場很多客人在逛，然後有個奧客一直在那說我們的東西怎麼不好、想買幾件又嫌貴，我和師父都知道這會影響其他人的購買意願，所以師父就直接飆起來罵，說：「不識貨、不懂行情、我們就是這個價不買滾出去！」說著邊拿起衣桿拍桌上，奧客嚇得趕快跑出去，現場的其他客人在想這東西好像真的有價值，要不然老闆為什麼那麼生氣，於是開始掏錢買；有趣的是那奧客雖然出去了，但還站在對面的捷運看著很多人在搶心裡很急，不久後怯怯懦懦往我這走來，說他剛才不是這個意思，能不能賣給他，我說好吧好吧，偷偷賣給你不要被我師父看到，然後他心滿意足的帶了三件衣服走，確定他走了之後我和師父相視而笑。
小結：賣東西不是永遠客人最大，買賣是一種心理學，重要是他們買了東西後覺得自己賺到、很聰明，所以不用總是把客人當神、整天和客人說抱歉什麼的，有的人想要的就是M。
3. 我的超低潮 – 可怕的阿桑殺價地獄
當我覺得自己很有賣東西的天份時，就遇到了讓我超低潮的高段阿桑殺價手法；這個發生在三重力行市場，我們的價錢一件399、三件1000元，所以一件最低只能賣333元，通常客人買兩件我們就算750元，生意差就會算700元。
高段阿桑來的時候和大家一樣，也是先問兩件多少，通常我說750元就會被殺到700元，確認價錢後先拿了兩件在手上，然後又再拿一件問多買一件多少？我說1000元，她就說買兩件一件少49元買三件，一件也才多便宜17元，真的講不過我想說那就少賺一點，偷偷賣低於333元，變成三件不到1000元，沒想到的是阿桑還沒走，又問買4件多少、5件多少，最後因為不能再降價她全都不買走掉了。
原來她本來就知道我們，也打算一次買很多件，但我怎麼知道客人真的會買幾件？也不可能都不給折扣，怎麼想都很難然後同天又接連遇到，那種感覺就是本來以為可以一次賣出很多，而忽略其他客人，結果瞬間歸零，整個超挫敗就陷入低潮。
後來我師父逛完攤子後，回來問我是怎樣了，在陳述了以上狀況後他輕鬆的給了個解法，以後殺價就說最多便宜5元、再殺頂多就8元，我說這樣誰會想買？師父說他們只是想知道殺價的範圍是多少，如果一開始直接就從399變350元，他們就知道一次喊價是50元的範圍，但如果是5元他們雖然會覺得沒折扣很沒誠意，不過可以先用話術去提升價值，但他們知道折扣範圍是個位數，我們的談判空間就變很大，最後給他便宜20元他還會很開心覺得這東西真有價，又覺得自己厲害居然能從5元殺到20元，同時我們利潤也變多。
買賣是一門藝術，如果你問能不能便宜50元？老闆很阿莎力的說OK沒問題，你心中會不會有一絲小失落？想說早知道就殺多一點；所以我們即使知道能折50元，也會裝做一副很為難的樣子、說這樣會賠錢、被老闆知道會被罵、拜託他不要和別人講，客人才會安心覺得自己買到的是底價很聰明，帶著愉快的心情離開；我們要做的就是讓客人買得愉悅、自己的利潤也爽快。
小結：後來創業後我自己歸納，要先用包裝、話術等堅持住自己的價錢，直到最後一刻才用折扣做為行動的觸發，而不是很容易一開始就「自殺」；常看到很多人賣東西一直折扣來折扣去的，把折扣變成主要吸引消費者選購的手段；常態性的折扣最終對產品、品牌、利潤長期來說都是很不好的影響，做產品要先談價值，花最多力氣去塑造價值，直到最後一刻才用一點折扣做觸發。
4. 把挫組賣成得組 – 講故事的能力
賣東西得組（熱銷）的產品是每攤都在搶，而挫組（賣很爛）永遠躺在倉庫裡，但得組總是數量有限，於是我們只好拿了一些挫組來賣看看，其中有一款完全沒有人想拿的厚背心，一方面是價錢再多一點就能買外套、另一方面因為太厚放車裡占空間；我們就在想怎麼包裝這款產品，後來用方便穿脫、快速保暖（其實是不透氣），再描述一下各種使用情境、搭配我自己現場穿脫表演，這款挫組被我們賣到爆，有一次在萬大路的市場賣到全部背心賣完我緊急開車回去載貨，其他攤都問我們怎麼搬那麼多背心？
就這樣我開始學會描述產品的使用情境，有一款真的是醜到爆的polo 衫，看起來就是70歲老人在穿的，不小心被我賣起來，那時的形容方式是這樣：「你看這件polo衫的樣式，有沒有很像日本人泡溫泉時穿的，想像一下放假你帶著全家出門、開著休旅車一起到烏來泡溫泉，泡完後舒服的坐在塌塌米喝暖暖的茶，與全家閒話家常、享受著一家人的團聚時光，巴拉把拉…..」然後客人就買了，賣挫組的另一個好處都不怕有人搶貨。
小結：說故事的能力是現在很多人重視的，不論在品牌、文案、個人的簡報等都十分重要，一個好的故事要讓人能有完整的想像，彷彿身歷其境，更重要的是能了解TA 的價值觀、重視的事，才能把故事說得進心裡。
善用自己的優勢 – 幹掉師父
有一次我師父在前面有個客戶進來一句話都不說、師父介紹polo 衫也沒在理，就這樣一直走到了攤子後面，他稍微看了一件最貴的外套，我正準備介紹給他，他一樣都說不要、不用，我就說：「你先穿看看、不買沒關係只是覺得這件很適合你，我很想看你穿起來的樣子」，半推半就的穿了上去，立馬拿鏡子給他看，再小小的斜了一下鏡子，我說：「哇！真的很挺很好看」這是出自於真心的，他看了一下似乎很滿意二話不說就掏錢買了，師父過來問我到底講了什麼，回到公司別的老攤也問我怎麼賣的，因為大家都想賣那件2,500元的外套，然後我賣得特別好，但說了之後他們也說奇怪他們也是這樣講，怎麼沒有賣得好？
主要因為我開始了解到自己的優勢就是裝老實人、給人的感覺就是可憐的年輕人，年紀輕輕就要出來做菜市場，而市場的客人也是阿桑居多、我的年紀和他們小孩差不多，所以同樣一句話結果就不同。除此之外一些年輕的客戶也對我比較有信任感，加上自己研究的一些銷售手法，本人又比較賤會找大戶下手而不管眼前的客人，賣到後期已經能賣得比師父好，但這也是我離開市場的原因之一，因為我的個性是沒有太多東西可學就會想做別的，剛好那時菜市場生意也愈來愈不好，就試著做看看網拍最後脫離了菜市場人生。
那年不能說的秘密，上面說到2,500元的外套，其實我們和幾個老攤都偷偷的「跳ㄆㄤ」賣，也就是賣到3,500、4,000元，而且還是賣得很爆，能談價的空間也變大，你看這個價錢在菜市場有人能買下手；還有一次在新竹竹東市場，我賣到一個客人買了一萬多元的衣服，賣到我都覺得你怎麼不去百貨公司買？
賣東西不要一直想多便宜多便宜，不是便宜了生意就會比別人好，有時反而壓縮了自己營運的空間。
你的思維決定成為什麼人、和成功的距離
在菜市場可以看到很多形形色色的人、聽到很多攤子的故事，也發現有些人的人生很早就已經決定了，很多人打完攤接著就是打開報紙、有的跑去和別攤聊天、有的一直在看股票客人來還很不耐煩；而我們打完攤在做訓練、沒有客人也不能坐著，因為客人來你突然站起來會嚇走客人，要坐請到攤子後面坐。
也聽到很多人都是老公愛賭欠了千萬賭債，只好來菜市場賣東西，後來靠賣東西還清了賭債（更早的年代菜市場很賺），我問那怎麼現在還在做？師父說因為老公又去賭欠了幾百萬，我覺得有的人真的是一種輪迴，捨不得、拋不下，也就只能讓自己辛苦，也沒對錯就只是自己的選擇。有時還會看到金光黨在你眼前騙人，更多年紀已經70、80歲還在賣一點點自己種的菜賺一點錢，在菜市場裡真的看了人生百態。
人如果都用感覺、情緒在決定事情，真的很難有理想的人生，學會控制情緒也就能掌握自己的人生。
你真的沒有時間？還是藉口？
做了一年多市場生意下滑很嚴重，大環境的關係，老攤都說真的一年比一年難做，為了生存就開始試著做網拍，平時做菜市場已經爆累了又同時做網拍，我只能在沒客人時先量好衣服尺寸，一下班就衝到五分埔補貨，回家拍照／寫文案／上架/回客服，很幸運的運用在市場學到的技術，幾個月的時間就讓我做起來，結束了菜市場的叫賣人生，要不然這不是爆肝而已；所以真的想要做一件事，沒有時間我覺得很多時候都是藉口，只是有多想做、多需要做、願意犧牲什麼。
有趣的是我初期直接拿我們公司的衣服（40~50歲在穿的），拍照賣給20多歲的年輕人，沒想到還真的賣起來，才決定開始投入更多，所以說包裝真的很重要。
最重要的一個故事 – 韌性
上面那麼多的故事中，讓我學到了關於銷售各面向的事，但這個故事則讓我學到一生中最重要的觀念。
一次我們開車要去新北的市場，凌晨4、5點開上高速公路，那時是我師父開的，不知什麼鬼有警察居然在國道上攔我們，而且我們開在中線他還走出來，以為是在平面道路嗎！？然後因為煞車不及撞上別台車，警察說我們超速我記得那時時速110多公里、限速90公里，但可能也覺得自己的做法有爭議後來沒有開我們罰單，帶我們去派出所做個筆錄就被放走，車子呢？托去修車廠，修好換輪胎後那時已經8點半了，市場規定在8點前要下好貨開出去，我想說今天有夠雖小準備開車回去休息，但我師父說：「我們還是去吧！」，我心想「三笑！？」
不過最後沒辦法還是去了，到了市場已經全都是人，正門口也封了我心想：「YA！可以回家了。」沒想到師父說我們找找到別的小巷，然後真的還找到，雖然都是人但還是硬開進去，很快管委會的人就來了一直罵一直罵，我們邊下貨邊道歉，下完貨再從一堆人潮裡慢慢開出去，停好車回來遠遠就看到整個攤子前都是人，我師父攤都還沒有打好、衣服也還沒掛完，立馬趕快加入戰場，先狂丟衣服到客人手上（為了留客，只要手上有東西就比較不會走），也一直喊把買氣弄出來，大家看怎麼那麼圍那麼多人，就一直來一直來，不到半小時我們就賺回了輪胎，那一天最後結算，不只把修車的錢、攤子的租金賺回來，還倒賺好幾萬比平常賺得還多。
我學到最重要的一課是，你可以和一般人一樣「萬嘆」一切不如意，並在這一刻停下接受這樣的結局；但也可以轉念、扭轉原本的結局，讓本來的「結局」變成「過程」，然後創造出新的高度。
創業到現在十幾年，我十幾次都快掛掉，卻又每一次的活過來而且比之前更好，除了解決問題的能力外，最核心的就是那弄不死如小強般的韌性。
如果你現在在創業的路上、人生的路上，遇到困境、不如意，先讓自己冷靜下來，重新評估所有問題，找出最重要、最先需要解決的問題，然後全力的扭轉一切，讓它不是成為「結局」而是「過程」；當有一天你成功時，回首現在的困境，會發現原來這些危機是一個轉機。
總結
能看到這的人不簡單，我打字都打到累了，總之在菜市場這一年多讓我學會了一輩子的技術、心態，後來創業比較多是經營管理、行銷、產品等，但核心的銷售思維都是那一年學到的，銷售不難但要學到對的，對的東西幾百年也不會變，也就是本質和原則。
做市場的另一個好處是，沒啥一技之長的我，總是在工作中成為被選擇的那一方，做了菜市場後再也不擔心失業的問題，也成為我人生最精彩、引以為傲的經驗，可惜那時只專注在賺錢上，居然連一張照片都沒有拍，沒能留下一點能回憶的畫面，只有留著那時用的霹靂腰包。
（原文標題：菜市場裡的生意哲學 – 影響我一輩子的事）
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