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日期 |2022.07.14

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來自台灣的小公司,竟讓向來排外的任天堂成為死忠客戶,一合作就 30 年?

你可能沒聽過吳敏求,他是第一位登上《富比士》封面的台灣企業家,也是旺宏電子創辦人。旺宏的第一大客戶是任天堂,佔了全年獲利五成,然而,任天堂是一家位在關西非常保守的日本公司,向來只跟本土公司買產品,而旺宏當年只是一個剛成立的小公司,又是外國公司,憑什麼拿下任天堂這個大客戶的訂單,成為日後主要的供應商?

口述/吳敏求(旺宏電子創辦人)

吳敏求創業碰到的第一個難題,就是苦思到底要如何讓公司生存下來? 

雖然他想投入先進製程,就像美國新創公司永遠走在最前面,別人還沒做的,他們已經開始做,雖然十個僅有兩到三個成功,但是獲得的回報卻非常大,所以創投願意賭這些做先進產品的新創公司。但吳敏求是在台灣創業,他不能這樣賭,如果沒有客戶,其他也不必談了。所以,他決定公司一開始就要能生存,也就是公司要長期存活,一定要先獲利,有了錢,他才可以做研發,才能養得起員工。 

問題是,客戶在哪裡?誰願意理會一個毫無名氣的新創公司?如果去跟大廠競爭,旺宏一定打不過。 

洞察國際局勢,找到必勝切口 

吳敏求採取的方式是借力使力,事實上,這也是旺宏創業第一個十年最主要的策略, 對於一個手上沒有任何資源的小公司而言,唯有借力使力,才能以小博大,讓自己生存下來。 

由於當時唯讀記憶體(Read-only Memory,簡稱ROM)市場大好,正好NOR型快閃記憶體又是吳敏求的專長,所以他決定先做ROM,找到客戶,讓自己先活下來再 說。當時旺宏有一個潛力客戶,叫做任天堂。任天堂是日本知名的電子遊戲開發商,在當時主要以實體卡匣來銷售,而ROM唯讀的特性,加上容易整合的性能,十分適合遊戲卡匣,任天堂因此需要大量ROM記憶體元件。 

問題是,任天堂是一家位在關西非常保守的日本公司,從來不跟外國公司購買產品,只接受日本公司的產品,而旺宏只是一個剛成立的公司,又是外國公司,憑什麼拿下任天堂這個大客戶的訂單,成為日後主要的供應商? 

長於謀略的吳敏求,找到了一個必勝的切口。 

1980年代,他在美國工作時,見證了美日貿易逆差戰。當時美國與日本在競逐動 態記憶體之爭中,日本取代美國,成為全球第一大半導體生產大國,美國半導體產業因此被打得很慘。由於日本公司只買自己國內的產品,不採購美國產品,於是1985年,美國半導體產業協會向美國政府抱怨,必須採取策略,以防止日本低價傾銷美國,並且提高美國產品在日本半導體市場的比例。於是美國政府開始和日本政府進行貿易談判,並於1991年簽署了新半導體協定,訂立了20%的原則,也就是日本半導體業者要到美國做生意,就必須開放日本市場,而且至少進口20%以上的國外半導體產品。 

吳敏求看準局勢,抓住了這個機會,那時雖然他已經返台創業,但早在1984年,他就在美國成立了一個小公司,叫做Macronix.Inc.。為了跟任天堂做生意,他透過這家公司加入美國半導體產業協會(SIA),也因此列入美國的20%原則中。 

當時,美國已經不做ROM,全美只有他這家公司製造唯讀記憶體,是唯一的供應商,其他都是日韓公司。而根據美日半導體協定,任天堂必須購買美國半導體產品,吳敏求於是以美國SIA成員身分跟任天堂洽談,加上又是唯一賣唯讀記憶體的美國公司,任天堂也就非跟他買不可。 

策略加上努力,讓任天堂成為最大客戶 

但另一方面,Macronix.Inc.打的雖然是美國品牌,卻沒有自己的工廠,也沒有自己的 產品,要如何賣給任天堂?吳敏求於是到日韓去找供應鏈。當時日韓能供應的廠商很多,但旺宏找了兩家幫忙做ROM,一家是日本的旭化成半導體公司(Asahi kasei),另一家則是韓國三星,他跟旭化成及三星購買產品,然後將這些產品都打上MXIC旺宏的商標,轉賣給任天堂。 

這其中還發生了一個插曲,當時三星也想賺任天堂的錢,企圖繞過旺宏,直接跟任天堂洽談,表示旺宏賣給他們的產品是來自三星,建議任天堂可以直接跟他們購買,不需要透過旺宏,但因為不是美國產品,三星只好鎩羽而歸。 

正是透過這種借力使力的方式,不僅讓旺宏有了客戶,也從中賺取了5%的利潤,雖然獲利不高,但是公司開始有了營業額,讓吳敏求可以養活台灣的工程師,也有事可以做,產品與測試都可以開始運轉。就這樣任天堂從一開始買五千個成品,到後來逐漸成為旺宏最大的客戶,甚至是任天堂最大的供應商。 

也因為一開始就爭取到任天堂這樣的大客戶,旺宏創業的第一個十年,每年50%的利潤幾乎都是來自任天堂,如今,占比雖然有下降,但旺宏的第一大客戶仍是任天堂。

節錄自:天下文化《吳敏求傳:從零到卓越的識與謀/吳敏求 口述》


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