來自台灣的小公司，竟讓向來排外的任天堂成為死忠客戶，一合作就 30 年？
你可能沒聽過吳敏求，他是第一位登上《富比士》封面的台灣企業家，也是旺宏電子創辦人。旺宏的第一大客戶是任天堂，佔了全年獲利五成，然而，任天堂是一家位在關西非常保守的日本公司，向來只跟本土公司買產品，而旺宏當年只是一個剛成立的小公司，又是外國公司，憑什麼拿下任天堂這個大客戶的訂單，成為日後主要的供應商？
口述／吳敏求（旺宏電子創辦人）
吳敏求創業碰到的第一個難題，就是苦思到底要如何讓公司生存下來？
雖然他想投入先進製程，就像美國新創公司永遠走在最前面，別人還沒做的，他們已經開始做，雖然十個僅有兩到三個成功，但是獲得的回報卻非常大，所以創投願意賭這些做先進產品的新創公司。但吳敏求是在台灣創業，他不能這樣賭，如果沒有客戶，其他也不必談了。所以，他決定公司一開始就要能生存，也就是公司要長期存活，一定要先獲利，有了錢，他才可以做研發，才能養得起員工。
問題是，客戶在哪裡？誰願意理會一個毫無名氣的新創公司？如果去跟大廠競爭，旺宏一定打不過。
洞察國際局勢，找到必勝切口
吳敏求採取的方式是借力使力，事實上，這也是旺宏創業第一個十年最主要的策略， 對於一個手上沒有任何資源的小公司而言，唯有借力使力，才能以小博大，讓自己生存下來。
由於當時唯讀記憶體（Read-only Memory，簡稱ROM）市場大好，正好NOR型快閃記憶體又是吳敏求的專長，所以他決定先做ROM，找到客戶，讓自己先活下來再 說。當時旺宏有一個潛力客戶，叫做任天堂。任天堂是日本知名的電子遊戲開發商，在當時主要以實體卡匣來銷售，而ROM唯讀的特性，加上容易整合的性能，十分適合遊戲卡匣，任天堂因此需要大量ROM記憶體元件。
問題是，任天堂是一家位在關西非常保守的日本公司，從來不跟外國公司購買產品，只接受日本公司的產品，而旺宏只是一個剛成立的公司，又是外國公司，憑什麼拿下任天堂這個大客戶的訂單，成為日後主要的供應商？
長於謀略的吳敏求，找到了一個必勝的切口。
1980年代，他在美國工作時，見證了美日貿易逆差戰。當時美國與日本在競逐動 態記憶體之爭中，日本取代美國，成為全球第一大半導體生產大國，美國半導體產業因此被打得很慘。由於日本公司只買自己國內的產品，不採購美國產品，於是1985年，美國半導體產業協會向美國政府抱怨，必須採取策略，以防止日本低價傾銷美國，並且提高美國產品在日本半導體市場的比例。於是美國政府開始和日本政府進行貿易談判，並於1991年簽署了新半導體協定，訂立了20％的原則，也就是日本半導體業者要到美國做生意，就必須開放日本市場，而且至少進口20％以上的國外半導體產品。
吳敏求看準局勢，抓住了這個機會，那時雖然他已經返台創業，但早在1984年，他就在美國成立了一個小公司，叫做Macronix.Inc.。為了跟任天堂做生意，他透過這家公司加入美國半導體產業協會（SIA），也因此列入美國的20％原則中。
當時，美國已經不做ROM，全美只有他這家公司製造唯讀記憶體，是唯一的供應商，其他都是日韓公司。而根據美日半導體協定，任天堂必須購買美國半導體產品，吳敏求於是以美國SIA成員身分跟任天堂洽談，加上又是唯一賣唯讀記憶體的美國公司，任天堂也就非跟他買不可。
策略加上努力，讓任天堂成為最大客戶
但另一方面，Macronix.Inc.打的雖然是美國品牌，卻沒有自己的工廠，也沒有自己的 產品，要如何賣給任天堂？吳敏求於是到日韓去找供應鏈。當時日韓能供應的廠商很多，但旺宏找了兩家幫忙做ROM，一家是日本的旭化成半導體公司（Asahi kasei），另一家則是韓國三星，他跟旭化成及三星購買產品，然後將這些產品都打上MXIC旺宏的商標，轉賣給任天堂。
這其中還發生了一個插曲，當時三星也想賺任天堂的錢，企圖繞過旺宏，直接跟任天堂洽談，表示旺宏賣給他們的產品是來自三星，建議任天堂可以直接跟他們購買，不需要透過旺宏，但因為不是美國產品，三星只好鎩羽而歸。
正是透過這種借力使力的方式，不僅讓旺宏有了客戶，也從中賺取了5％的利潤，雖然獲利不高，但是公司開始有了營業額，讓吳敏求可以養活台灣的工程師，也有事可以做，產品與測試都可以開始運轉。就這樣任天堂從一開始買五千個成品，到後來逐漸成為旺宏最大的客戶，甚至是任天堂最大的供應商。
也因為一開始就爭取到任天堂這樣的大客戶，旺宏創業的第一個十年，每年50％的利潤幾乎都是來自任天堂，如今，占比雖然有下降，但旺宏的第一大客戶仍是任天堂。
節錄自：天下文化《吳敏求傳：從零到卓越的識與謀／吳敏求 口述》
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