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2022.11.17 | 11038次觀看

別再打電話陌生開發、吵客戶!王牌業務員:試試比電訪更有效的13個拓客法

「陌生開發」是業務工作重要的一環,但打電話給陌生顧客究竟有沒有用?根據統計,打電話開發客戶的價值可能比你想像得更低,不只100%打擾潛在顧客,不斷被拒絕是業務員離職的最大原因。然而,大部分業務經理還堅持要小業務們狂打電話開發客戶,甚至還把打電話的次數列為考績標準...,放下你的電話,好好利用本文13個策略去好好開發客源!

打電話給陌生顧客有沒有用的爭論我已經聽得很煩了,請告訴我,打這些電話有什麼價值?

來看看下面統計數字:

✦95%以上的回覆是「不,謝謝」。
✦100%打擾潛在顧客。
✦100%的顧客知道你要推銷什麼。
✦100%的顧客已經買了你要銷售的東西。
✦100%使用迂迴戰術,只是為了和決策者講到話。
✦100%不了解顧客。

✦大部分的業務經理都做不到自己幫業務員設定的電話開發目標數。
✦不斷被拒絕是業務員離職的最大原因。
✦問問任何一位業務員,打100通電話開發客戶和有1個人幫忙介紹顧客,他們要選哪一個。

看看上面這些可怕的數字,我真的不明白,為什麼業務經理還堅持要小業務們狂打電話開發客戶,甚至還把打電話的次數列為考績標準?

放下電話,你應該⋯⋯

打電話開發客戶真的一點用處也沒有。放下你的電話,好好利用下面13個與真實世界連結的策略:

1.建立關係,爭取推薦。拜訪現有顧客,提供顧客新的點子和協助。

2.運用專業社群網站(如LinkedIn)建立新的人脈。運用「關鍵字」搜尋還沒發現的潛在顧客,但不要用該網站提供的智慧預測字詞搜尋,要有獨創性。                

3.請非正式的人脈介紹顧客。和那些影響成交關鍵的地方人士與特定產業建立關係,從這裡面找到尊重且欣賞彼此能力的重要人士。

4.想辦法參加高階主管的聚會。你要參加的不是「下班後」的雞尾酒會,而是參與最高層級的高階主管團體,並且熱情地投入活動。

5.參加商業協會,而非直銷俱樂部。參與企業老闆聚集的組織。

6.公開演講。民間團體都希望每週的聚會能有演講活動,你可以毛遂自薦。如果你的演說深具價值,感動人心,保證每位聽眾都會想要留下你的聯絡方式。每公開演講一次,你就可能得到50個新人脈。

7.在專業展覽會中演講。每回有人經過你的攤位,就會讚美你在會議中所發表的演講,這樣做比陪顧客打小白球有效太多了。

8.寫文章。再沒有比寫文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子,寫作徹底改變我的生涯。寫文章會讓你成為專家,也會讓顧客跟你說「Yes」。

9.撰寫產業白皮書。企業執行長都想要有好聲譽,希望顧客死忠支持、員工忠心耿耿且不出錯,風險低,重點是還要賺大錢。

將你的產業知識寫成一本備忘錄, 人人都想拜讀(而且想認識你)。至於要寫白皮書還是簡介手冊,你可以想想你最希望和哪種人聊聊?你 會推崇哪一種人?哪種方法可以建立你的聲譽?或者你平常會用白皮書還是簡介手冊?藉此做出決定。

10.推薦其他人給顧客。你沒看錯。還有什麼方法比這樣做更能獲得尊敬、贏得人情、得到口耳相傳的廣告效果和聲譽?(但我要警告你,這需要努力工作!)

11.每週針對現有顧客和潛在顧客發送有價值的訊息。十幾年來,我每個禮拜都固定寫文章和發行電子週報《銷售咖啡因》(Sales Caffeine),這些文章的內容對顧客來說都很有用,電子週報更是我主要的收入來源。你的收入來源是什麼?            

12.打電話給還沒有使用新產品的舊顧客。不要再打電話給陌生顧客了,你的後院就有金礦。只要打電話給舊顧客,然後介紹他還沒買過的產品。

13.重新找回失聯的顧客。很少人會用這個方法推銷業務,但它的效果比打電話開發陌生顧客好太多了。重建關係需要勇氣,但只要找到當初你和顧客失聯的原因,你就能擬出策略,重新得到這個顧客。和老顧客重建關係的機率往往超過50%。

分配你的時間

你浪費多少時間在無效的電話上?你工作的時候又浪費多少時間?你應該不想知道。

如果主管一定要你打電話開發客戶該怎麼辦?這裡有個策略:分配你的時間。

如果你每週都得打50通電話開發客戶,就分配足夠的時間聯繫現有或失聯的顧客。接著,你可以請主管和你一起打電話。要讓他知道打電話開發陌生顧客沒有用處,最好的方法就是請他也撥50通電話。

我敢說他們一定做不到,要不就是不願意去做。                

如果你能用這個策略吸引想要買產品的顧客,讓銷售數字成長一倍,主管絕不會在乎你有沒有打電話開發陌生顧客,他只會問你是怎麼做到的。

如果你依然故我:今後再持續打電話希望找出潛在顧客,那就是明知故犯。你怎麼可以相信只要打個電話就可以和顧客建立長期關係,培養顧客忠誠度呢?

噢,有些公司的確很擅長打電話開發客戶、推薦產品,然後強迫顧客簽下根本不可能履行的長期合約,付出的代價就是失去大量的顧客,業務員一個一個離開,顧客幾乎沒有忠誠度。

這樣一來,你的銷售數字、投標、提案、產品定價和各種挑戰都會讓你手忙腳亂,你成交的能力會瞬間降為零,更不用說爭取新的業務。

如果你願意改變:有意願的顧客自然會打電話過來。此時,你只需要親切友善、樂於協助,等著顧客說「好」, 讓顧客輕鬆地完成交易。

顧客主動來電還有其他的好處:

✦你能堅守做生意的原則。
✦你可以肯定自己、充滿自信與驕傲。
✦你不必去分辨「真正」的買家,只要主動來電的就是買家。
✦你要做的事就只是幫助顧客完成交易。
✦不再有價格戰。
✦士氣大振。

✦業績也持續上升!

節錄自:天下雜誌《讓95%的顧客主動推薦你:推播X互動X有規模的銷售,銷售天王社群時代的21.5則銷售定律/傑佛瑞.基特瑪 著 》


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