還用抽菸拼酒談生意嗎?low了!真正厲害的超級業務做這12件事:
【本集來賓】
台灣微軟資深業務經理張詠堯Max,銘傳資管系、技術出身,待過Sony Music工程師轉戰業務至今超過20年,待過SAP、IBM、Orcale、台灣微軟等國際級大型企業,客戶從金融業、製造業、到流通業等,賣過硬體、軟體、以及各種企業解決方案。台灣微軟前四大金融業都是他的客戶。
【本集重點】
一、業務一定要拼酒抽煙才能有業績嗎?
過去Max曾經聽從說被的建議,盡量配合客戶的喜好,不管是打高爾夫球、抽菸、喝酒都勉強自己去做,從不抽菸到一天兩包菸,滴酒不沾到一晚喝 20 瓶啤酒,但事後發現這樣並無法幫助他拿到訂單,意識到如果他的價值只是在抽煙喝酒,是非常危險的,應該思考「我能夠為客戶帶來什麼價值」,吃飯喝酒只是工具,關鍵還在於我能幫助客戶解決什麼問題。
二、從工程師轉戰業務,職涯經驗豐富!
Max 畢業於銘傳資管系第一屆畢業生,曾經做過系統設計師、程式設計師、系統工程師、產品經理,最後轉到業務端。而產業從金融業至非金融業,客戶從大型企業至小型公司都有。同時也曾經服務於 IBM、微軟、Oracle 和 SAP四大軟體業,因此不管賣軟體、硬體和解決方案,都有豐富的銷售經驗。
三、To B 和 To C 到底差在哪?!
Max 過去的經驗都是負責企業端的客戶,而非消費者端,而其中最大的差異在於,如果是賣超跑,只要客戶喜歡就可以,但如果是要賣產品或服務給企業,基本是他需要對老闆和董事會負責,因此需要明確說明如何帶給企業價值。而以目前市場的情況來看,大多企業都在做數位轉型,而他所銷售的服務,就是在協助企業做數位轉型。
四、超級業務員與平凡業務到底差在哪?
Max 分享他認為超業與平凡的業務員,差別最大是在「同理心」,站在客戶的角度去思考他的需求。曾經他遇過一位客戶,其實只需要升級硬體就好,但老闆說服他因為業績缺很多,所以要賣全新的機器給客戶,而後客戶也確實購買全新的機器,他獲得那一次的業績,但卻失去客戶的信賴,這一次事件對他來說的影響很大,他發現雖然老闆會給業績壓力,但如果能夠更清楚說明客戶的需求,還是有機會說服老闆,可以從「客戶買單的機會低」或以目前擁有淺在客戶多,可以透過「其它管道進行銷售」,否則容易永遠失去客戶信賴。
此外,他分享過去在Oracle負責「人資系統」,但過去的經驗都是服務資訊長或資訊部門較多,但突然窗口轉為人資部門,等於是要負責全新領域。而最初他透過「財報」來選擇客戶,但老闆和他分享,他絕對不會選擇該家客戶,因為過去他們從來沒有買過公司的產品,因此他學習到在挑選客戶時,也要考量「客戶過去對公司的貢獻」。同時,儘管客戶都是分屬於人資部門,但如果主要業務是負責薪資、出缺勤,這類的客戶比較嚴謹,可能就需要更多數據去作證,而如果是負責招募、人才發展,就要以較活潑的方式去說服,因此他從中學習到「不同類型的客戶,接觸的方式都不同」。
五、過去不用自家產品,之後有機會轉來嗎?
Max分享通常過去客戶不使用自家的產品,大多都有歷史緣由,可能是過去有過節,或者已經習慣其他家廠商的產品,沒有重大原因通常不會轉換,因此不是說客戶不可能轉換,只是接觸的「時機」很重要,通常他不會把主力放在這類型的客戶,而是把主力放在更高可能性的客戶。以金融業來說,他會將所有淺在客戶列出來,觀察他們的財報與過去貢獻,並找出一些規則,假如有 20% 的客戶創造公司收益的 80%,並且都會持續購買,代表只要能鞏固這 20% 的客戶,就能達成 80% 的業績。而後來轉到流通製造業,會發現大約 40% 的客戶僅能創造 60% 的利潤,代表他需要較大的守備範圍,可能客戶購買後五年就不會持續購買,因此他習慣於年初時,先制定好計畫,並思考銷售策略,第一年可能會不準,但只要從中去學習經驗,慢慢就能很準確地找到高貢獻的客群。
六、根據不同的客戶性質,調整銷售方式!
有人說「好的銷售員什麼都能賣」,但 Max 則是認為還是要「根據個人特質和習慣,慎選戰場」。舉例來說,如果客戶是資訊人員,可以在談話中講專業術語,但如果是和使用者端進行銷售,則需要具備同理心,調整成比較淺顯易懂的話語。此外,針對比較不熟悉的領域,他會先針對幾個最有可能切入的點,進行深入研究,因為儘管公司提供的服務十分多元,但如果每個都想要銷售,反而會無法聚焦,故而應該選擇公司「贏面較大」的服務進行銷售,會有較高的成功機會。而在工具選擇上,他發現國內的工具書有些比較沒有系統性的整理,因此他轉而去找國外的原文書,並且善用 Linked In 拓展人脈,去爬文並翻譯摘要英文文章,在學習的同時也有貢獻,也發現到過去都是他主動接觸人資,但慢慢有愈來越多人資主動找上自己。
七、因為這個理由,曾經拒絕過客戶?!
過去曾經有知名的製鞋廠商想要購買人資系統,評估員工未來表現,當初以為他是想要根據關鍵指標,決斷是否要升遷員工,但之後發現是要評估藍領階級,是否會按時上班,否則可能會影響到生產線,最終他聽完需求,建議客戶不要購買系統,因為如果只有最基本的履歷資料,並沒有更多的員工資料訓練 AI 系統,最終的系統準確度可能會不符預期,因此他希望客戶購買他的產品和服務,不是「為了買而買」,而是要能「真正使用」。
八、兩大銷售術挖掘新客,並讓流失客戶回心轉意!
Max 會加入群組或發表文章,慢慢會有客戶做推薦,「口碑行銷」是更好的選擇,一般如果是業務直接拜訪,客戶的警覺性比較高,但如過是有人推薦,信任度會比較高,最終買單的機會也比較大。此外,他建議可以複製「過去的成功案例」,像是過去他成功向金控銷售人資系統,便使用相同的痛點說服客戶,然而銷售到公家機關,就發現踢到鐵板,因為他們認為需要避嫌,但他又再詳細深入分析他們的招募需求後,發現過去客戶有發生資安問題,需要補充資安人才,因此他說服客戶,儘管有資安高手想要加入,但以目前需要通過考試的機制來看,一定很難找到適合的人才,最終客戶回心轉意,成功購買招募平台。
九、最困難也是最成功的銷售案例!
以銀行業來說,大多都把重要系統放在IBM的主機上,很少選擇放在微軟上,因此Max有一次機會接觸到大型的金融業客戶時,向總部申請協助排除客戶的主要疑慮,但因為過去並沒有相關經驗,因此他只能自己到處借人手處理該項業務,過程中的細節極為複雜,且又無法有快速的變現成果,時時受到老闆給的業績壓力,而他選擇透過「長期規劃」說服老闆,說明此項業務雖然短期內無法創造效益,但以長遠來看是重要的投資,短期業績可以用其他服務補足,但希望可以給他嘗試的機會,最後也成功讓客戶從原先貢獻不到 400 萬,成長成過 10 倍,甚至有更多國內的業者加入,並連帶到國外的客戶也組團來台參訪,想要了解客戶成功導入的經驗。
十、究竟要如何成為超級業務員?
除非個人表現太差,造成客戶反應要換業務員,不然通常大公司的服務窗口都是固定的,因此如果頂著國際大廠的光環,就要有相應的認知,做到相對的水準。而以他自身來說,不是透過亮眼的學歷進到大型的國際企業,而是透過扎實的資訊背景與相關認證,取得進入門票。此外,他認為在做業務的過程中,不是只有數字,而是要有一些「亮點」,可以被說故事的點,因此建議業務人員每年底,都應該要記錄該年3-5件可以被說嘴的事蹟。同時,他過去認為自己從技術背景轉業務,應該會很吃香,但一開始就遇到困難,發現自己許多業務領域的指標都不熟悉,也不太會議價,最終慢慢學習到,最重要的就是「設好防守點」及「讓利越讓越少」,對於他成為超業有極大的幫助。
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