學習成長

日期 |2020.09.26

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 8206次觀看

不想成為沒存在感的職場邊緣人?你該為自己設定一個形象切入點|職涯規劃

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日期 |2020.09.26

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小編的話:本文摘自《一出手就成交》一書,每一個人在職場中都有適任的角色,但是你可曾有想過要用什麼切入點來當作自己的特色呢?一個具有個人特色的工作者,不只能夠讓人更有記憶點,也更容易設定自己的努力目標,一起看看王牌業務會怎麼設定自己的切入點吧!

備受推崇的安東尼.霍普金斯演過前總統尼克森和知名作家C.S.路易士,這些都是正經八百的角色。然而你在螢幕上看到獲頒大英帝國勳章的安東尼.霍普金斯爵士,第一個想法應該是,「哇,他旁邊那傢伙最好罩子放亮點,因為霍普金斯可能會吃掉他的臉。」我們看到他,不會說「他就是演默詮艾佛利製片公司那部好片的管家。」我們會說,「他就是那個連續殺人犯,吃人肝臟還配蠶豆和上等的奇揚地紅酒(電影《沉默的羔羊》劇情)。」大家只會記得霍普金斯是「演漢尼拔的那個人」。

起初我是「那個在星巴克問孕婦需不需要換房的人」。儘管紐約市不缺孕婦,但我知道自己要出人頭地,不能僅限於幫小家庭換房。我不能以出租兩房公寓自滿,我想要每天都能賣掉幾百萬美元的物件。

在銷售界,你能賣出什麼等級的價位,你就會在那個等級出名。你如何從現在的位置(賣的不多的人),爬升到你渴望的層次——那個隨時都有豐碩業績的銷售員。我花了很久的時間,才決定成為專賣七位數以上公寓的房仲,那段過程相當漫長。但我遵照幾個核心概念,成為專賣上百萬美元公寓的仲介。

打造你的基地營:創造引人入勝的切入點,開始往上爬

身為銷售人員,第一個引人入勝的切入點就是你的特色,所以消費者才想向你買,而不是找別人。

法蘭克和我去過賓州之後,我們再三琢磨他成為最佳櫥櫃銷售員的原因,最後法蘭克決定當個「從前菜跟到甜點」的業務員。他矢志持續跟進,直到顧客的夢幻廚房完工為止。他會陪他們走過整個流程,從選櫃子、丈量、安裝,到最後放上咖啡杯之前都不罷休。他不會賣了櫃子,就任你自己摸索,法蘭克的特色就是他會守候陪伴。

你今天身為業務員的特色,不見得就是你明天,或明年的特徵。沒錯,目前法蘭克是「從頭跟到尾」的櫥櫃業務員,這很好。如果法蘭克參加鄰里烤肉,因此認識「擁有五十間華廈」的喬,那麼法蘭克就要成為專門幫華廈安裝高級櫥櫃的人,他的業務量會立刻增加。

成為最佳銷售員就要有特色,但也要保持彈性,隨時準備接不同的球。我做夢都沒想過,自己會成為「打破布魯克林不動產紀錄的人」。如今我多數業務就是販售布魯克林的不動產,如果我當時不願意從曼哈頓房仲轉變為布魯克林房仲,我和我的團隊就會錯過大好機會。你原本的特色是起點,但別害怕改變,請順應潮流,與時俱進。

站上山頂昭告天下:成功是成功之母

我不甘於只出租兩房公寓給準爸媽,只要賣掉高價單位,我一定會昭告天下。有很長一段時間,我談定的都是出租案件,偶爾才會敲定買賣生意。但我可沒等到有今天的成就,才大喊我是「上億房仲」,否則就沒意義。

只要成交高額生意,你離目標就更近。一定要告訴大家,寄明信片、上傳社群媒體,只要有機會就提。只有你自己(或許還有你老媽)才會宣揚自己的成就。

我一旦決心從事房仲業,就立志販售定價超過百萬的公寓。但我可不是某天醒來,就說,「我再也受不了每個月只出租兩千美元的案子。有了!我去公園大道跟蹤別人,看看誰願意讓我今天就賣他們兩千萬美元的房子。」這個嘗試也許很有意思,但你更可能會吃上官司。我可以輕鬆租出兩千美元的房子,但我沒畫地自限,我積極尋找願意出三千美元租房的客戶,接著是四千美元。我不是突然大躍進,而是慢慢進步。無論賣三千美元或四千美元的熱水池,你對顧客說的話都差不多,工作量、資訊、時間、心血都一樣,但慢慢地,你會賺更多錢。接著四千元的浴池就變成五千,不斷提高,最後只有賣一萬五千美元的高單價浴池才叫得動你下床。在銷售界,成功帶來另一次的成功。

我開始租給預算較高的房客,他們又介紹預算一樣高、甚至更高的朋友給我。某天,某房客發現買房子比租房子划算,結果我現在就只負責銷售案件。即使到了今天,我依舊留心自己往後要接哪一種球,應該將業務拓展到哪些尚未接觸的範圍?有人的夢想既高又遠,遠遠超乎你的想像,你就要把自己當成那種人,做就對了。

生意就要做得長長久久:享受山頂的風景

我注重業績成長——拜託,各方面都要擴展!——也知道身為銷售人員,以一樁大交易出名就太棒了,表示你已經登峰造極。

演員最怕被定型。你能想像威廉.法洛主演《沉默的羔羊第四集:最後一餐》嗎?他可能吃著某人的直腸,觀眾還是覺得爆笑到極點。威廉.法洛是在世最耍寶的人,我們很難將他當成變態食人魔。

如果你已經到了消費者想到你的產品,就聯想到你,你也覺得很開心,那就是好事。妳賣鑽石,但產品都超過三克拉?了不起,妳是「專賣大鑽石」的女人。你賣露天電影院,但產品都超過六位數,而且你和園藝設計師合作,專門針對漢普頓的豪宅?很好,你「專賣高檔露天電影院」。只要你對自己的產品、顧客滿意,那就好好享受自己的事業,但也要準備隨時與時俱進。

文章授權:皇冠文化《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開! / 萊恩.塞爾漢 著》
原文標題〈每個銷售員都需要一個引人入勝的切入點〉

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