學習成長

日期 |2020.08.14

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 9012次觀看

贏得談判的關鍵:切勿過度追求和諧雙贏,因為這是一場鬥爭

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日期 |2020.08.14

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各位好,我是萊恩.格斯登,美國芝加哥土生土長的律師。

剛在美國取得律師執照時,我便經常往來日本,直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan),敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」,我則是擔任東京辦公室的總負責人。

在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中,我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外,我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗(Toray)、日本丸紅、日本電氣(NEC)、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作(Tsuburaya Productions)等知名企業,以及一般中小型企業的談判負責人,代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴,為喜愛的日本貢獻己力,是我擔任律師最重要的任務。

一味追求和諧理想,你就不可能贏得談判

我之所以著手寫這本書,是因為日本人實在太溫柔了,總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察,大部分日本人都不喜歡爭吵,只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德,也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。

日本企業大多持有優良的技術,人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們,就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱,讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此虧損,眼見這種不公平的狀況,我實在無法坐視不管。

我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為,然而想改變對方往往都很困難,絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度,那就只能加強我方的談判能力了。

我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師,早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項鐵則。基於對日本的熱愛與感激,我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍,藉此分享給更多商務人士。

至於書名《交涉的武器》其實頗聳動,但這也是有原因的。

近年來在談判學的研究中,主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調,讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確,雙方若抱持著同樣的想法,這樣的談判便很有機會取得共識。

不過,很遺憾的是,這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說,我可以很坦白地告訴大家,這只是個虛偽的想像罷了。

所謂談判,基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為;只要雙方彼此站在對立面,這就是一場鬥爭

當然,若只是毫無理由地為戰而戰,最終只會兩敗俱傷,因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是,雖然這麼說,交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝,雙方雖然和平解決了對立,但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」(對我而言這才叫做勝利)。而為了在談判的鬥爭中取得勝利,就非得掌握必勝的武器不可,為此,我將本書取名為《交涉的武器》。

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器

話說回來,本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。

各種交涉雖然無法避免,但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝,各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭,必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰,恐怕就得苦吞對手開出的不利條件;唯有做好應戰的充足準備,才有機會開拓和平解決之道。

此外,交涉兩個字雖然說得簡單,但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至商業糾紛導致訴訟案件時的大型談判等,各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異,各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此,各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家,並藉此立於不敗之地。

當然,撰寫本書時,我仍是個40多歲的生澀律師,想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此,我很期待聽到讀者們直率的意見和批評,希望和大家一同打造出更強大的交涉武器;更期望不論公司企業或商務人士,都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

文章授權:方舟文化《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開! / 萊恩.格斯登 Ryan Goldstein 著》

原文標題〈來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術〉

交涉的武器

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