贏得談判的關鍵：切勿過度追求和諧雙贏，因為這是一場鬥爭
各位好，我是萊恩．格斯登，美國芝加哥土生土長的律師。
剛在美國取得律師執照時，我便經常往來日本，直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan），敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」，我則是擔任東京辦公室的總負責人。
在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中，我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外，我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗（Toray）、日本丸紅、日本電氣（NEC）、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作（Tsuburaya Productions）等知名企業，以及一般中小型企業的談判負責人，代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴，為喜愛的日本貢獻己力，是我擔任律師最重要的任務。
一味追求和諧理想，你就不可能贏得談判
我之所以著手寫這本書，是因為日本人實在太溫柔了，總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察，大部分日本人都不喜歡爭吵，只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德，也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。
日本企業大多持有優良的技術，人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們，就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱，讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此虧損，眼見這種不公平的狀況，我實在無法坐視不管。
我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為，然而想改變對方往往都很困難，絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度，那就只能加強我方的談判能力了。
我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師，早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項鐵則。基於對日本的熱愛與感激，我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍，藉此分享給更多商務人士。
至於書名《交涉的武器》其實頗聳動，但這也是有原因的。
近年來在談判學的研究中，主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調，讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確，雙方若抱持著同樣的想法，這樣的談判便很有機會取得共識。
不過，很遺憾的是，這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說，我可以很坦白地告訴大家，這只是個虛偽的想像罷了。
所謂談判，基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為；只要雙方彼此站在對立面，這就是一場鬥爭。
當然，若只是毫無理由地為戰而戰，最終只會兩敗俱傷，因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是，雖然這麼說，交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝，雙方雖然和平解決了對立，但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」（對我而言這才叫做勝利）。而為了在談判的鬥爭中取得勝利，就非得掌握必勝的武器不可，為此，我將本書取名為《交涉的武器》。
完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器
話說回來，本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。
各種交涉雖然無法避免，但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝，各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭，必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰，恐怕就得苦吞對手開出的不利條件；唯有做好應戰的充足準備，才有機會開拓和平解決之道。
此外，交涉兩個字雖然說得簡單，但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至商業糾紛導致訴訟案件時的大型談判等，各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異，各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此，各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家，並藉此立於不敗之地。
當然，撰寫本書時，我仍是個40多歲的生澀律師，想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此，我很期待聽到讀者們直率的意見和批評，希望和大家一同打造出更強大的交涉武器；更期望不論公司企業或商務人士，都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。
文章授權：方舟文化《交涉的武器：20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！ / 萊恩．格斯登 Ryan Goldstein 著》
原文標題〈來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術〉
