職場360

2024.03.01 | 8423次觀看

老闆要我比一場註定輸的提案... 一文看懂厚黑學

那是一個藥品的行銷比稿,我跟我團隊裡的小主管阿倫對提案策略有截然不同的看法。我不想用主管威權壓迫他,因此求助於總經理。他聽完來龍去脈後說:「你的A策略確實蠃面高,但這次你們用阿倫的B策略去提案。」我超傻眼,比稿目的不就是為了拿下案子嗎?老闆卻要我們去比一個會輸的提案...,原來一切都是主管厚黑學。

文/菲女狼

我曾有一任主管,專業能力普通,但是官運亨通,一路升到公關代理商的總經理。上述並沒有貶抑的意思,這位主管雖然沒有讓我崇拜的專業,但基本上是個正經的人,所以我並不反感他。

他有一些舉措讓我匪夷所思,最後證明不無道理。其中最讓我跌破眼鏡的,就是他讓我去提一個會比輸的案子。那是一個藥品的行銷案,我跟我團隊裡的小主管阿倫為了提案策略,採取恐懼訴求還是溫馨訴求有截然不同的看法。

我當時的判斷是客戶採取恐懼訴求行之有年,在與原服務團隊合作愉快之下,仍要更換代理商舉行比稿,很有可能對於恐懼訴求的行銷手法已經麻木了。

再加上恐怖訴求到了極致,只會讓患者失去面對的勇氣,所以我認為提案要用溫馨訴求為核心,比較可能帶給客戶煥然一新的感受。

阿倫持相反意見,異常堅持應該採取恐怖訴求,兩人僵持不下。

我不想用主管的威權壓迫他,因此求助於總經理。他聽完整個來龍去脈之後說:「你的判斷是對的,溫馨訴求比有蠃面,但是這次你們用恐懼訴求去提案。」

「啥?!」當下,我以為我聽錯了。「為什麼?!」

「收服不同個性的人才,要使用不同手段跟方法。阿倫是個人才,不過却是個桀驁不馴的人才。這樣的人才,你不讓他撞幾次南牆,他是不會信服你的。」總經理這樣說。

他又接著補充:「而且,你在跟他有不同意見之下,還是讓他去提他認為是對的案子,更能展現出你對他的信任與重視。」

「但這樣去比稿沒有什麼嬴面。參與比稿的最高原則就是要嬴。而且,我也想嬴。」我試圖掙扎。

後來,總經理花了一番時間苦口婆心的開示我。

內容大抵是:要比嬴一個兩三百萬的案子,我日後有的是機會,但是要完全收服像阿倫這樣的人才,使他信服我、完全為我所用,這種機會並不常有。我必需要讓好的人才為我所用,我才有機會更上一層樓。

這個總經理是不是頗擅長厚黑學?!可惜我就是學不會。

後來,在幾次高階主管的權力鬥爭中,他都全身而退。看似與世無爭。惦惦吃三碗公,成為最後爆冷門出線的嬴家。


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