老闆要我比一場註定輸的提案... 一文看懂厚黑學
那是一個藥品的行銷比稿，我跟我團隊裡的小主管阿倫對提案策略有截然不同的看法。我不想用主管威權壓迫他，因此求助於總經理。他聽完來龍去脈後說：「你的A策略確實蠃面高，但這次你們用阿倫的B策略去提案。」我超傻眼，比稿目的不就是為了拿下案子嗎？老闆卻要我們去比一個會輸的提案...，原來一切都是主管厚黑學。
文／菲女狼
我曾有一任主管，專業能力普通，但是官運亨通，一路升到公關代理商的總經理。上述並沒有貶抑的意思，這位主管雖然沒有讓我崇拜的專業，但基本上是個正經的人，所以我並不反感他。
他有一些舉措讓我匪夷所思，最後證明不無道理。其中最讓我跌破眼鏡的，就是他讓我去提一個會比輸的案子。那是一個藥品的行銷案，我跟我團隊裡的小主管阿倫為了提案策略，採取恐懼訴求還是溫馨訴求有截然不同的看法。
我當時的判斷是客戶採取恐懼訴求行之有年，在與原服務團隊合作愉快之下，仍要更換代理商舉行比稿，很有可能對於恐懼訴求的行銷手法已經麻木了。
再加上恐怖訴求到了極致，只會讓患者失去面對的勇氣，所以我認為提案要用溫馨訴求為核心，比較可能帶給客戶煥然一新的感受。
阿倫持相反意見，異常堅持應該採取恐怖訴求，兩人僵持不下。
我不想用主管的威權壓迫他，因此求助於總經理。他聽完整個來龍去脈之後說：「你的判斷是對的，溫馨訴求比有蠃面，但是這次你們用恐懼訴求去提案。」
「啥？！」當下，我以為我聽錯了。「為什麼？！」
「收服不同個性的人才，要使用不同手段跟方法。阿倫是個人才，不過却是個桀驁不馴的人才。這樣的人才，你不讓他撞幾次南牆，他是不會信服你的。」總經理這樣說。
他又接著補充：「而且，你在跟他有不同意見之下，還是讓他去提他認為是對的案子，更能展現出你對他的信任與重視。」
「但這樣去比稿沒有什麼嬴面。參與比稿的最高原則就是要嬴。而且，我也想嬴。」我試圖掙扎。
後來，總經理花了一番時間苦口婆心的開示我。
內容大抵是：要比嬴一個兩三百萬的案子，我日後有的是機會，但是要完全收服像阿倫這樣的人才，使他信服我、完全為我所用，這種機會並不常有。我必需要讓好的人才為我所用，我才有機會更上一層樓。
這個總經理是不是頗擅長厚黑學？！可惜我就是學不會。
後來，在幾次高階主管的權力鬥爭中，他都全身而退。看似與世無爭。惦惦吃三碗公，成為最後爆冷門出線的嬴家。
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