新任華航總經理陳漢銘,昔日帶領台灣虎航從疫情寒冬到業界「三冠王」,以靈活策略和創新服務在競爭激烈的航空市場中脫穎而出,不僅締造12.8個月年終獎金的業界新高,還成功登板上市,成為航空界新亮點。本文將深入解析陳漢銘如何以獨特的經營模式、差異化策略翻轉市場、繳出輝煌成績。
文/吳佩旻 由Cheers授權轉載
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華航今日召開董事會選任新董總,確定由現任總經理高星潢出任董事長;華航轉投資的台灣虎航原董事長陳漢銘亦獲得拔擢,經董事會確認,成為新任華航總經理。 台灣虎航今年初確定年終獎金與年度調薪幅度,每位員工平均可領12.8個月年終,打破去年10.8個月的業界紀錄,再創新高;平均調薪幅度亦達4%,外加固定額度3000元,也是今年度業界之冠。經結算,最終於獲利、股利、年終發放等三項目領先其他家國籍航空,獲「三冠王」榮耀!2024年,台灣虎航迎來成立第十年,以一張精彩的成績單為自己慶生,羨煞航空業界。這家原以「小而美」著稱的廉航,如何在競爭激烈的航空市場中脫穎而出?請看以下《Cheers》於去年12月18日的報導:
台灣虎航(下稱虎航)是國內唯一的低成本航空,目前航線包括日本、韓國、澳門、泰國、菲律賓及越南等地區,是飛日本、韓國最多航點的國籍航空。
回顧過去幾年,虎航的表現令人驚豔,頻頻刷新業界的天花板。2023年,虎航發出平均10.8個月年終,隔年又搶先發出績效獎金3個月、激勵金2萬元,引起同業稱羨。2024年光是累計前十月營收139.39億元、年增35.7%,雙雙創歷史新高。
然而,虎航其實是只有15架小飛機,員工人數近850人的中小型航空公司,董事長陳漢銘更是個不折不扣的航空界「菜鳥」。企管出身的他,如何用獨特的領導學,帶領虎航突破重圍,成為最有討論度的廉航?
都說時勢造英雄,但陳漢銘卻是在逆境中被培養成最會拆彈的領導人。
2020年三月,陳漢銘一上任便遇到疫情,當時各家航空停飛、營運停擺,大量的人事、硬體維護成本,過一天賠一天,虧損達13.7 億元。
陳漢銘寫了30多封信給內部員工,穩定軍心,並大膽爭取撤僑班機,還創下台灣第一家將客機用來載貨的紀錄。這一切都為了求生存。
「當時覺得不做就是等死!」在陳漢銘的思維裡,一灘水不流動就是死水,一旦動起來,才會有生氣。他看見大型航空紛紛出動貨機,填補沒有旅客的虧損,決定姑且一試,終於殺出一條血路。
陳漢銘發現,航空貨運成本高,以重量計價,因此接單傾向電子科技業的大型機具,而市場上網購的小商品,因為物流受阻,反而是一塊沒被發現的大餅,他當機立斷,用客機載貨,還親自上機綁貨,成為激勵虎航員工的第一步。
他也帶領團隊,善用廉航的成本優勢搶標政府的撤僑班機,結果如他所想,一架架虎航載著國外回台的僑民,不僅賺到了錢,也贏得到面子。
在跨域擴圈上,陳漢銘也極具破框思維。他找上日本樂天合作,推出首架聯名彩繪機,並且發行台灣第一張樂天集團的航空聯名卡「樂虎卡」,針對日本實體通路消費提供高回饋,創造雙贏。
陳漢銘分析,樂天從銀行、信用卡、電商、球隊到旅遊,以點數串連起強大的樂天生態圈。藉此合作,讓台灣旅客在日本消費更便利,虎航也有機會深入接觸到日籍的客人,目前高達50%旅客是日本人。
近年虎航更將台灣人最愛的鹹酥雞、泡麵端上飛機,不斷以創新的策略讓消費者掏錢埋單。
「你想想,一個人點鹹酥雞之後,那個香氣會吸引多少人想加購?」作為要對抗大鯨魚的小蝦米,陳漢銘早將消費者心理學列入管理雷達中,強調一切服務都要讓消費者「有感」。
除了有梗,虎航也在餐點上反其道而行,不走平價,鎖定饕客。
為了照顧到養生的客群,與米其林綠星餐廳小小樹食合作。陳漢銘強調,低成本航空的餐點因為不在票價內,是消費者另外掏錢買的,在飛機上不必排隊,直接可以享用,「顧客就會覺得很超值!」
此外,為了回應日本旅客需求,他也特地將知名的三明治洪瑞珍列入菜單,「玩完台灣沒來得及吃到,就可以在機上加點!」陳漢銘就像是會讀心術,每個策略都直攻消費者內心。
這個DNA其實來自他的原生家庭。「我爸媽是很愛玩的人,小時候週五買機票,去香港玩個兩天一夜很常見!」這樣的養成,讓陳漢銘很懂得站在消費者角度思考,每個決策都圍繞著一個核心問題:旅客需要什麼?而且要做得比他們預期的更好。
例如他觀察台人愛去北海道,但幅員廣大,常常一路往南玩,又得折返,非常勞心耗時,於是他在設航點之餘特別串聯當地旅行社,「從函館進去,從新千歲出來;從新千歲進去,從旭川出來。完全不必拉車回返。」
用心的服務,讓虎航迅速累積一票粉絲。疫情前的2019年尊榮會員人數為55萬人,如今已來到130萬人,平均每月成長人數約5萬人。
近期,他們又推出了一個有趣的服務,與萬國通路聯名推出登機箱,每次搭乘虎航可兌換2公斤行李數,推出不到一個月,已銷售破千個,更創下LINE直播平台的即時觀看人次新高。
「我們只飛距離台灣2、3小時的國家,看不到巴黎鐵塔,看不到紐約的自由女神,能做的只有突圍,讓人對你印象深刻!」陳漢銘直言,正因為看見限制,所以更要敢玩、敢嘗試!
在陳漢銘的領導下,虎航也苦盡甘來,結束三年虧損,不斷挑戰營收新高,更在2024年正式登板上市。他也分享自己的三大領導關鍵:
2022年春節前夕,一場突如其來的班機取消危機,讓虎航陷入困境。陳漢銘親自飛往日本與當地合作方協商,僅用了三天就逆轉局勢。
虎航總經理張明瑋對董事長陳漢銘的執行力深感佩服。他回憶:「春節時,日本因為地勤不足減少航班,董事長沒猶豫,直接飛去日本跟各方協商,還安排加班機,真的很果斷。」
不僅如此,陳漢銘還特別學會開飛機。在他的管理哲學裡,若領導人如果不夠了解基層,很多決策就會浮在表面。張明瑋意外地表示,「我隨口一提他要不要學飛,結果他馬上就報名了,還不顧家人反對,這種衝勁真的是很強。」
「員工的想法,常常是我沒有想到的,但卻是最貼近旅客需求的,」陳漢銘特別強調,虎航的成功離不開每位員工的創意與努力。
例如國內第一家推出NFT虛擬幣的航空、12強中華隊奪冠後首家推出機票買一送一活動,甚至是登機箱計劃,這些點子都源自員工。他說:「當所有人都共感這些點子時,我們才會去做,而不是自high。」
負責為公司貢獻創意的附加收入部經理黃欣茹表示,疫情期間,董事長不僅親自幫忙綁貨,還總是帶領大家想辦法解決問題。「他自己衝在前面,大家也就願意跟著一起拼,真的是共患難。」
「廉航的優勢是靈活,但我們的任務是把靈活性放大到極致。」陳漢銘說。他舉例,推出「買行李箱送公斤數」的活動,就是希望旅客覺得花錢值得,進而提升黏著度。
此外,他還善於觀察市場動態,發現廉航在日本二線城市有巨大的潛力,於是搶先佈局。「一線城市競爭太激烈,但二線城市旅遊商機正在快速成長,我們就是要先卡位。」如今,虎航也成為飛日韓二線城市最熱門的國籍航空。
(原文標題:最新消息:陳漢銘獲拔擢,接任華航總經理!昔領虎航創下獲利、股利、年終「三冠王」,成功領導的3個關鍵是?)
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