跟小吃攤老闆看齊，保險業務的親民銷售學

俗話說「民以食為天」。你我都知道吃飯是民生必需，每個保險業務員也說大家都需要為自己規劃保障，但也不見得人人都埋單。保險銷售是需要專業知識的，每位保險業務身上都掛了好幾張專業的相關證照。但在銷售過程中，常常會遇到銷售對象因為不熟悉、不了解、看不懂、不需要，最後索性回答沒有錢。這樣的「４不１沒有」，是每個業務員就算擁有再多專業知識，也無法替客戶解決的問題。因為在銷售過程中不是你懂你清楚商品就好了，重點還是在客戶。

「化繁為簡」是銷售過程要掌握的重點；除了簡明扼要，還需深入淺出，才能在一、兩個小時的面談說明中，製造潛在客戶對商品的需求性，也因為對產品有一定程度的了解，才願意做後續的考慮。

切中需求，開放選擇權

就像小吃攤上的點菜單，產品和售價就是一個蘿蔔一個坑，對應清楚，讓客人選擇自己想吃的東西自由劃單。銷售溝通的第一步，切忌迫切地推銷近期手上主打的商品；而是要先初步了解需求，推薦一到兩個符合需求的商品組合來試試客戶反應。

畢竟要在一、兩個小時內理解買下去可能就長達一、二十年的保單，謹慎絕對是客戶的反應。適切地開放選擇權，是銷售談判過程中一個令對方覺得有掌握權的方式。讓客戶更放心的同時，增加對自己的信任感。

掌握易忽略的細節處

等待美味上桌的空檔，你會隨意看看周遭的桌椅擺設、衛生環境，擦拭桌面的抹布乾不乾淨，餐具是不是妥善存放等等。這些細節常常決定客人下次是否再度消費的意願。對於一個懂得掌握細節的業務員，從自己的穿著是否正式得體、說明所準備的書面資料是否清楚易讀，還有說明結束後是否仍禮貌應對，都是在你面前的客戶會第一時間感受到的細節處。這些細節不一定是決定成交與否的重要關鍵，但當客戶有意願時，這些都是替自己加分的小心機。

提出客製建議，嶄露專業堅持

老攤上常來光顧的老客人，最享受老闆看到自己的臉就知道要下什麼入鍋的「尊榮感」。千萬別為了製造多一點的業績，看到客戶對一項商品有興趣，就熱切地推銷起其他類似甚至完全不相關的商品。懂得站在客戶立場將心比心，適度給予建議的同時，甚至還勸退客戶購買類似保障內容的商品。

這就是基於專業判斷和與客為友的職業道德，所提出的良心建議。到處都有人在擺小吃攤，但做到來過的客人就是會持續再來跟你買，這就是老店歷久不敗的秘訣。

讓客人持續回流，甚至還主動轉介親朋好友，你就成功做出自己的老字號，成為傑出的保險業務員！

文／104特約記者鄭依婷