學習成長

日期 |2020.12.16

觀看數 | 2087次觀看

跟小吃攤老闆看齊,保險業務的親民銷售學

俗話說「民以食為天」。你我都知道吃飯是民生必需,每個保險業務員也說大家都需要為自己規劃保障,但也不見得人人都埋單。保險銷售是需要專業知識的,每位保險業務身上都掛了好幾張專業的相關證照。但在銷售過程中,常常會遇到銷售對象因為不熟悉、不了解、看不懂、不需要,最後索性回答沒有錢。這樣的「4不1沒有」,是每個業務員就算擁有再多專業知識,也無法替客戶解決的問題。因為在銷售過程中不是你懂你清楚商品就好了,重點還是在客戶。 

「化繁為簡」是銷售過程要掌握的重點;除了簡明扼要,還需深入淺出,才能在一、兩個小時的面談說明中,製造潛在客戶對商品的需求性,也因為對產品有一定程度的了解,才願意做後續的考慮。 

切中需求,開放選擇權 

就像小吃攤上的點菜單,產品和售價就是一個蘿蔔一個坑,對應清楚,讓客人選擇自己想吃的東西自由劃單。銷售溝通的第一步,切忌迫切地推銷近期手上主打的商品;而是要先初步了解需求,推薦一到兩個符合需求的商品組合來試試客戶反應。

畢竟要在一、兩個小時內理解買下去可能就長達一、二十年的保單,謹慎絕對是客戶的反應。適切地開放選擇權,是銷售談判過程中一個令對方覺得有掌握權的方式。讓客戶更放心的同時,增加對自己的信任感。 

掌握易忽略的細節處 

等待美味上桌的空檔,你會隨意看看周遭的桌椅擺設、衛生環境,擦拭桌面的抹布乾不乾淨,餐具是不是妥善存放等等。這些細節常常決定客人下次是否再度消費的意願。對於一個懂得掌握細節的業務員,從自己的穿著是否正式得體、說明所準備的書面資料是否清楚易讀,還有說明結束後是否仍禮貌應對,都是在你面前的客戶會第一時間感受到的細節處。這些細節不一定是決定成交與否的重要關鍵,但當客戶有意願時,這些都是替自己加分的小心機。 

提出客製建議,嶄露專業堅持 

老攤上常來光顧的老客人,最享受老闆看到自己的臉就知道要下什麼入鍋的「尊榮感」。千萬別為了製造多一點的業績,看到客戶對一項商品有興趣,就熱切地推銷起其他類似甚至完全不相關的商品。懂得站在客戶立場將心比心,適度給予建議的同時,甚至還勸退客戶購買類似保障內容的商品。

這就是基於專業判斷和與客為友的職業道德,所提出的良心建議。到處都有人在擺小吃攤,但做到來過的客人就是會持續再來跟你買,這就是老店歷久不敗的秘訣。

讓客人持續回流,甚至還主動轉介親朋好友,你就成功做出自己的老字號,成為傑出的保險業務員! 

文/104特約記者 鄭依婷


推薦閱讀:

【新鮮人找工作 – 最新職缺】

【新鮮人找工作 – 最佳工具】

Close Menu