學習成長

日期 |2020.09.09

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 9035次觀看

懂得運用數字改變對方思考模式,你也能輕鬆駕馭各種職場的數字遊戲|職場溝通

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約會遲到時這麼說,對方就不會大發雷霆

人們各自有一套思考模式,即使遇到同樣的事物或狀況,處理方式也會因人而異。比如說,主管與員工相約而員工遲到了,有的主管會認為「這傢伙竟敢讓我這個主管在這邊乾等他五分鐘」,也有主管會認為「他今天處理了好幾個客訴案件,可能真的很難準時趕到吧」。

等待的那一方心情會焦躁的原因,在於從等待過程中感受到強烈的「從屬心理」,所以感覺不舒服。然而,要是他們能在事前得知消息,就會依當下狀況而改變想法。所以當你預計會遲到大約五分鐘時,應該先行聯絡對方,「非常抱歉,因為發生一些事情耽擱了,我大概會晚個十五分鐘到」。

告知對方「晚到十五分鐘」後,大約過五分鐘左右,你就來到約定地點,此時對方會因為看見你努力趕來而滿足自尊需求,不舒服的感覺也跟著減輕許多。換句話說,靈活運用數字來改變對方的思考模式,效果立竿見影。

換個數字報告業績,主管更開心

再來看其他例子。假設一名業務想要報告好業績,用「本期獲利比上期增加了兩倍」的說法,會比「上期獲利一%,本期為二%」更讓人印象深刻。專案人員報告專案進度時,說「成功機率高達九十%以上」也會比「失敗機率低於十%以下」更讓人放心。

在日本,管理農林漁牧業的農林水產省為了管理單位收益,設立了「熱量基數指標」, 並且對外表示:「日本的糧食自給率僅三十九%,為已開發國家中最低者,是糧食安全的重大危機!」然而此舉受到了各方批評。

之後,日本政府改以國際普遍使用的「產值基數」來換算,最後得到「二○一五年度, 日本的糧食自給率為六十六%」的結果,此數據僅次於中國、美國、印度、巴西,顯示日本是世界第五名的農業大國。換成這種做法高明多了。

只要巧妙操作心理學中的「框架效應」(Framing Eect),政府要改變民眾的看法並不是件難事。

看起來客觀無偏頗的數字,常常能誘使人們做出錯誤決定,而且只要改變不同單位或測量物,就能很輕易地製造不一樣的印象。讓我們來看以下幾個著名的例子,前者是廣告用語,後者是實際情況。

  • 「添加牛磺酸一千毫克」→「添加牛磺酸一克」
  • 「只限今日,你消費我買單,每五十人中有一人可獨得」→「中獎機率二%(一百人中有二人)」
  • 「內含十顆生菜的膳食纖維」→「裡面有三‧ 二克的膳食纖維(生菜是膳食纖維特別少的蔬菜)」
  • 「五十顆檸檬的維他命C」→「含有一克的維他命C(以一顆檸檬二十毫克乘以五十顆計算)」
  • 「三萬元的淨水器,三年分期付款,平均一天只要二十八元,就可以買到一生的健康」
  • 「使用者突破一百萬人」→「使用者占日本總人口一億二千六百九十萬的○‧ 八%(約一百三十人中有一人)」
  • 「新年開運樂透彩中,百萬元獎項有五千個中獎機會」→「中獎機率低於十萬分之一」

數字陷阱如何弱化我們的腦波?

此外,我們在服飾賣場常見到「兩件一千」、「第二件半價」等廣告,看起來買兩件似乎比買一件還要划算,但實際上真的是這樣嗎?A賣場正進行跳樓大拍賣活動,西裝一套賣九千八百元;B賣場雖然一套西裝要價一萬六千元,但「第二套一千元」,買兩套的話,平均一套是八千五百元。對消費者來說,在B店買兩套的話,每套可省一千三百元。

我們假設兩套衣服的進貨成本都是三千元,來比較看看。A賣場的毛利額是定價九千八百元減去進貨成本三千元,等於六千八百元。B賣場的毛利額是定價一萬七千元減去進貨成本六千元,等於一萬一千元。

由此我們可以得知,不論是對消費者或賣場來說,西裝賣出兩套都比一套來得划算。因為販賣西裝需要花費諸多成本,即使只賣出一件,店員也必須細心為顧客量身及修改,相當花費時間與精力,所以一次多賣出幾件,利潤會比較高。

同時賣出兩套的話,對公司來說,就不需要負擔多餘的人事成本,用一套的成本即可解決。而對消費者來說,一次購買兩套很划算,是相當超值的交易。請記住,買賣衣服也是一場精心設計的數字遊戲。

文章授權:方舟文化《有效到讓人中毒的最強心理學 / 神岡真司 著》
原文標題〈用「數字」操控印象的暗黑密技〉

最強心理學

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