「成功機率高達九十％以上」和「失敗機率低於十％以下」，哪一種聽起來更讓人放心？明明是一樣的意思，換個角度說可能效果大不同。賣場常見的「兩件一千」、「第二件半價」往往隱藏著弱化消費者腦波的數字陷阱。跟著本文一起了解「數字」操控印象的暗黑密技，你也能輕鬆駕馭各種數字遊戲。
約會遲到時這麼說，對方就不會大發雷霆
人們各自有一套思考模式，即使遇到同樣的事物或狀況，處理方式也會因人而異。比如說，主管與員工相約而員工遲到了，有的主管會認為「這傢伙竟敢讓我這個主管在這邊乾等他五分鐘」，也有主管會認為「他今天處理了好幾個客訴案件，可能真的很難準時趕到吧」。
等待的那一方心情會焦躁的原因，在於從等待過程中感受到強烈的「從屬心理」，所以感覺不舒服。然而，要是他們能在事前得知消息，就會依當下狀況而改變想法。所以當你預計會遲到大約五分鐘時，應該先行聯絡對方，「非常抱歉，因為發生一些事情耽擱了，我大概會晚個十五分鐘到」。
告知對方「晚到十五分鐘」後，大約過五分鐘左右，你就來到約定地點，此時對方會因為看見你努力趕來而滿足自尊需求，不舒服的感覺也跟著減輕許多。換句話說，靈活運用數字來改變對方的思考模式，效果立竿見影。
換個數字報告業績，主管更開心
再來看其他例子。假設一名業務想要報告好業績，用「本期獲利比上期增加了兩倍」的說法，會比「上期獲利一％，本期為二％」更讓人印象深刻。專案人員報告專案進度時，說「成功機率高達九十％以上」也會比「失敗機率低於十％以下」更讓人放心。
在日本，管理農林漁牧業的農林水產省為了管理單位收益，設立了「熱量基數指標」， 並且對外表示：「日本的糧食自給率僅三十九％，為已開發國家中最低者，是糧食安全的重大危機！」然而此舉受到了各方批評。
之後，日本政府改以國際普遍使用的「產值基數」來換算，最後得到「二○一五年度， 日本的糧食自給率為六十六％」的結果，此數據僅次於中國、美國、印度、巴西，顯示日本是世界第五名的農業大國。換成這種做法高明多了。
只要巧妙操作心理學中的「框架效應」（Framing Eect），政府要改變民眾的看法並不是件難事。
看起來客觀無偏頗的數字，常常能誘使人們做出錯誤決定，而且只要改變不同單位或測量物，就能很輕易地製造不一樣的印象。讓我們來看以下幾個著名的例子，前者是廣告用語，後者是實際情況。
- 「添加牛磺酸一千毫克」→「添加牛磺酸一克」
- 「只限今日，你消費我買單，每五十人中有一人可獨得」→「中獎機率二％（一百人中有二人）」
- 「內含十顆生菜的膳食纖維」→「裡面有三‧ 二克的膳食纖維（生菜是膳食纖維特別少的蔬菜）」
- 「五十顆檸檬的維他命C」→「含有一克的維他命C（以一顆檸檬二十毫克乘以五十顆計算）」
- 「三萬元的淨水器，三年分期付款，平均一天只要二十八元，就可以買到一生的健康」
- 「使用者突破一百萬人」→「使用者占日本總人口一億二千六百九十萬的○‧ 八％（約一百三十人中有一人）」
- 「新年開運樂透彩中，百萬元獎項有五千個中獎機會」→「中獎機率低於十萬分之一」
數字陷阱如何弱化我們的腦波？
此外，我們在服飾賣場常見到「兩件一千」、「第二件半價」等廣告，看起來買兩件似乎比買一件還要划算，但實際上真的是這樣嗎？A賣場正進行跳樓大拍賣活動，西裝一套賣九千八百元；B賣場雖然一套西裝要價一萬六千元，但「第二套一千元」，買兩套的話，平均一套是八千五百元。對消費者來說，在B店買兩套的話，每套可省一千三百元。
我們假設兩套衣服的進貨成本都是三千元，來比較看看。A賣場的毛利額是定價九千八百元減去進貨成本三千元，等於六千八百元。B賣場的毛利額是定價一萬七千元減去進貨成本六千元，等於一萬一千元。
由此我們可以得知，不論是對消費者或賣場來說，西裝賣出兩套都比一套來得划算。因為販賣西裝需要花費諸多成本，即使只賣出一件，店員也必須細心為顧客量身及修改，相當花費時間與精力，所以一次多賣出幾件，利潤會比較高。
同時賣出兩套的話，對公司來說，就不需要負擔多餘的人事成本，用一套的成本即可解決。而對消費者來說，一次購買兩套很划算，是相當超值的交易。請記住，買賣衣服也是一場精心設計的數字遊戲。
節錄自：方舟文化《有效到讓人中毒的最強心理學／神岡真司 著》
推薦閱讀：
