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2022.08.18 | 9847次觀看

交換名片「1動作」表示客戶不想跟你做生意... 日本第一讀心師教你看穿別人

為什麼有人與主管、同事、客戶相處總是如魚得水,甚至像朵解語花,總能猜到對方心思?並不是他們有心電感應或特異功能,而是擁有敏銳的觀察力。每個人的一舉一動,無論多細微,都反映出當下的內心狀態,跟著日本第一讀心師一起從細節看穿別人。

交換名片是「觀察」的最佳時機

「心理狀態會表現於身體的動作」,人的站姿又比坐姿更能反應心理狀態。而在商務場合,有一件事一定是站著做。那就是交換名片。

一般來說,禮貌上雙方都會站起來交換名片,這正是觀察對方的絕佳時機。觀察的重點為-對方會多麼接近自己。當然,雙方如果相隔太遠,就無法交換名片,最後一定要來到手可以遞交名片的距離才行,我們要看的就是在遞出名片之前,觀察拿著名片的對方,會走到離自己多遠的距離。

  1. 一口氣來到只離五十公分的位置,然後交換名片。
  2. 來到一公尺前停下來,口頭問候之後,再稍微靠近交換名片。之後談話時也一直保持這個距離。
  3. 來到一公尺前停下來,口頭問候之後,再稍微靠近交換名片。之後又退後到一公尺外,才開始談話。

人都有個人空間,如果雙方是初次見面,又是工作上的關係,一般都會保持1~1.2公尺的距離。

但是上述1的情況,一開始就一口氣來到只離五十公分的位置,表示對方很容易與人親近,態度很輕鬆。或者可以猜想,他可能是覺得我們很有親切感。如果是這樣的對象,我們就不必顯得太緊張,一開始便坦率以對,比較能夠帶給對方好印象。

但是,這種人也可能是心裡懷著「優越感」。他認為沒有必要提防什麼,所以心無畏懼地靠上前來。如果是這種情況,表現得太親近,反而會顯得沒分寸,很可能導致反效果。總而言之,只要不忘記禮儀,再運用後面介紹的「嘴部」及「笑容」等觀察重點來判斷,就不會有問題了。

再看2的情況,對方來到一般人心裡會開始戒備的距離停下來,口頭問候之後,再稍微靠近。這算是最標準的做法,問候並交換名片後,雙方都感覺距離稍微縮短了,就在這個位置繼續談話。

剛才所舉的例子當中,3的情況是警戒心最強的類型。一公尺的距離無法交換名片,沒辦法只好再走近一點,但是他心裡其實還是想保持一公尺左右的距離。所以遞出名片後,他又後退,把距離拉開。如果你是男性,而對方是女性的話,這種情況還算平常,但如果雙方是同性,可能就表示這個人「心有防備」「不想與我親近」「不樂意與我打交道」。

對第一次見面的人,說話要像連珠炮

最基本的,就是說話時的速度。一樣內容的話,速度不同,給對方的印象也不同。尤其是說服力,會有相當程度的差異。

過去的心理學,根據1976年米勒等人的實驗,人們認為以「緩慢、對方能充分理解」的速度說話會比較有效果,可以提高說服力。這的確也有它的道理,不過,1991年史密斯和雪佛的新實驗卻發現,有一些狀況不一定是如此。

比如說,第一次見面的對象、利害關係不一致或是敵對的雙方,還有一開始提出企畫案或新商品時,這些狀況,在對方可以理解的範圍內,說話速度越快,越有說服力。因為如果慢慢說的話,對方就有時間慢慢思忖話題的內容,他會一一判斷:「是好事,還是壞事?」換句話說,慢慢說話就會給對方時間去找漏洞,比較容易變成批判的態度。

但是,如果像連珠炮一樣,對方很自然地就只有聽的份,沒有時間思考就沒有插嘴批評的餘地,心中沒有浮現疑問,結果就只好接受了。也就是說,對方會感受到說服力,同時認為你是一個有說服力的人。

但是,如果是見過幾次面,彼此已經建立互信的對象,就要照過去的理論,慢慢說,使對方能充分理解。讓對方有時間應聲附和,訴求才能深入內心,增加說服力及信賴感。

關於如何拿捏說話的速度,要細細思忖自己與對方的關係,以及心理的距離、狀況,依各種需求來變化。

正面情緒或負面情緒都會顯露在嘴角

常聽人說:「眼睛和嘴巴一樣會說話。」,其實「閉著嘴巴也能說話」。嘴角是非常容易解讀對方情緒的部位。它不像眼睛,很少有太大的動作,有易於觀察的優點。

當對方被自己的話題所吸引,專心聆聽的時候,嘴角的肌肉會自然鬆弛,嘴巴微張,隱約看得見牙齒。相反地,如果他對話題不感興趣,或是緊張、懷有負面情緒的時候,嘴巴會緊緊閉上,因為他心裡想:「假裝認真比較好。」「還是要正經一點才行。」

你可以試著觀察一下初識和熟識的朋友,初次見面的人通常都緊閉雙唇,而很熟的朋友大概都嘴巴微張。這個觀察密技對每一個人都適用,一目瞭然。

如此一來,就算無法得知對方情緒的細節,光看嘴角就可以知道他對當下的話題有沒有興趣、是否輕鬆自在、開不開心等,一下子就解讀出對方真正的情緒。

對方的嘴角動作和情緒

  • 懷著正面情緒(專心、感興趣等):嘴唇微張
  • 懷著負面情緒(緊張、沒興趣等):嘴唇緊閉、緊繃

即使是擅長掩飾的人,通常也不會去注意嘴角的動作,無法隱藏。從透露真心的嘴角就可以解讀對方的情緒,是判斷何時改變話題、是否繼續聊下去的最佳參考材料。

「舔嘴唇」證明他在說謊

當我們觀察嘴角的時候,同時會注意舌頭。比如說,一個人如果說謊,他會無意識地舔上嘴唇。你可能不以為然地想:「不會吧。」看起來很荒謬,卻是千真萬確。有些人的動作可能在嘴巴裡面,看不太出來,不過仔細觀察下去,很快就會顯露出來。

這個舉動雖然每個人都會做,但因為真的是很細微的變化,有時候連當事人自己都沒注意到。我經常在表演的時候用這來判斷對方說的是真是假。必須注意的是,這個小動作並不是出現在說謊的當下,而是在「說謊之後」才觀察得到。

一個人如果說謊,他會感到緊張,嘴唇裡面變得乾燥。當他看到對方接受了自己的說法,就會放鬆心情:「謊言沒有被拆穿。」然後無意識地舔嘴唇。換句話說,這其實是一個安心的動作。

假設在某個洽公的場合,你向對方提了一個重要的問題,對方的回答讓你覺得「好像不太真實」,不過也只是單純的臆測,這時就可以試著假裝接受對方的答覆,觀察一下他的舉動。在我們表示接受的時候,剛才說得口沫橫飛的對方,如果一下子放鬆嘴角的肌肉,無意識地舔上嘴唇,就表示他沒說真話。

這雖然不是什麼確切的證據,但你可以藉此提防對方,或是徹底地質問他。你也可以巧妙地套他的話,總之,後續的洽談應該能進行得更有效率。重點就是要先掌握對方隱藏的內心,再策略性地出擊。

利用心中的「位置」來操控

商場上也好,戀愛也好,與對方交談的時候,如果能夠得知「他說的是真是假」「他對我說的話有沒有印象」,就能夠取得相當的優勢,這是無庸置疑的。

若能巧妙運用「配置」技巧,每個人都能準確掌握對方的心理。只要稍微改變自己站的位置,或是物品擺放的地方,就可以操控對方的情感。

「配置」在讀心術中指的是,「人的思考或情感所配置的場所或空間」。

沒有人在說話的時候會像石頭一樣,一動也不動。一般人說話時,臉或眼睛會朝著各個方向動來動去。思考的時候朝右邊,回想時眼睛望著上方。這些動作其實都是我們無意識地將某些事物定位的方向。

比如說,當有人突然問你:「昨天吃了什麼?」你會一下子陷入沉思:「嗯……我吃了……」這時視線所看的方向,就是你「過去的記憶」,也就是「實際存在的記憶」(真實的記憶)配置的地方。

幻想的時候、考慮現實問題的時候、正面的情感、負面的情緒等等,人都有各式各樣的思考和情感,而它們也分門別類地各有「配置」。

因此,例如幻想在右上、負面情緒在左下……隨著當時的思考和情緒,視線就會移到那個方向。觀察對方視線的方向來解讀他的情緒,這就叫做「印象配置解讀」。

當然,實際上那些空間並不是真的有什麼,這只是人的大腦內部處理信息的結果,而視線則是將這個結果表現出來。眼睛是容易流露情感的部位,常有人說「眼睛是靈魂之窗」,我們平常無意間移動的視線,比我們所想的還要誠實。

經過剛才的說明,我想你已經懂得把握對方「好印象」「壞印象」這些情感的配置,而且你也知道這些位置可以直接連結對方的情緒。

例如「對方心中浮現正面印象時會看右邊」,也就是說,「對方會無意識地對在右側的東西產生好感」。根據這個原理,利用對方的配置來操控情緒的方法,就是讀心術的技巧之一,稱為「配置操控」。

當你和對方交談時,如果站在他會產生「好印象」的位置,他就會無意識地對你有好感。相反地,若你站在「壞印象」的位置,他也會沒來由地討厭你。只要能夠把握對方的情感位置,很自然地,你就會知道可以利用什麼位置來操控對方。

再來就看你想如何操控對方,再決定要站在哪一邊,或是將企畫書、簡報擺放在那裡就可以了。如此就能控制對方產生的印象,真的是非常簡單易學的方法。

以同感與信賴感操控對方  

有一個心理學的術語叫做「rapport」(調和、一致),讀過心理學書籍的人應該都看過至少一、兩次,它有「同感」「信賴關係」的意思。

刻意營造這種一致的手法稱為「配對」,又叫做「同調法」。 方法非常簡單,基本上就是模仿對方的怪癖或動作,與他同調就可以了。你可能會認為:「太簡單了,難以取信。」不過人對與自己舉動相似的對象,會不由自主地產生親切感,這是人類的本能反應。 

因此,利用配對手法讓對方認為自己是「感覺投合的人」,藉著一致感的形成,就可以取得對方無意識中產生的信賴感,使他感到親切。 最後,對方會自發性地認為:「我可以為這個人努力工作。」或是「跟這個人談戀愛也不錯。」 

觀察對方,探尋他的情感位置,利用配置埋下心錨的方法,是解讀對方內心以展開下一步的方法。

慢一拍與對方做出相同動作 

配對基本上只是模仿對方而已,並不困難,任何人都可以馬上實踐。

例如洽談公事或是與同事聚餐等場合,如果對方拿起杯子,自己就慢一拍也拿起杯子。對方將手肘靠在桌上,自己也不經意地跟進。如果對方翹起腳,自己也翹腳。總之就是慢一拍模仿對方的舉動。 

「配對」的重點在於有意的「鏡射」。並不是做與對方完全相同的動作,而是像照鏡子般地模仿。假設你和對方面對面坐著,他以右手拿杯子,你就用左手;他的左手手肘靠在桌上,你就靠右手。 

配對最需要注意的是,不能被對方察覺你在「模仿」他。配對的目的在於觸動對方的潛意識,如果被他發現,就沒戲唱了。所以一定要在對方不會察覺的範圍內,很自然地模仿。 

挑有正面印象,例如開心時的舉動來模仿,也是很有效的方法。如果對方說到好笑的事時會拍手大笑,你也一樣拍手大笑。如果他笑到流眼淚,你也做出笑到流眼淚的樣子。一起興奮的感覺,在觸動對方的潛意識上有更強的效力。 

工作場合也是一樣,假設某同事簽下大筆交易的合約時,習慣性會做出勝利的手勢。此時你也一起做一樣的動作,或者誇張一點與他雙手擊掌也可以。特別是情緒激昂的狀況下,配對手法會在對方心裡留下深刻的印象,他就會對你產生親切感。

如果對方也做出相同動作,配對就成功了 

一段時間後,就可以看看配對手法是否已經滲透到他的潛意識中。 

在這之前,如果對方拿杯子,你就會慢一拍,也拿起杯子。這次則是反過來,你先拿起杯子,看看對方是否也會無意識地做出相同的動作。如果你們倆之間已經感覺一致,他就會不知不覺地做出和你一樣的舉動。我們以此來確認配對手法是否成功。 

常聽人說親子或戀人的怪癖、嗜好很相似,和感情很好的朋友聊天,常常會不約而同地說出一樣的話,我想大家一定也曾經有過這樣的經驗。事實上,這些都是人在不知不覺當中一次次配對所累積下來的結果。人都以為自己的行為是經過考量做出判斷而致,其實不然。 

我們每天從五感所獲得的信息相當龐大,一一考量這些信息,檢討後做出結論根本是不可能的。事實上,人的行為和情感有很多部分是在無意識的狀況下處理信息而決定的。 

換言之,我們接收來自四面八方的信息,在無意識中決定大多數的情緒和舉動。正因為如此,當有人以配對手法做出與自己相同舉動時,會不自覺地產生安全感。這個技巧雖然簡單,卻能有效讓對方認為「自己是感覺投合的人」。

節錄自:究竟出版《別讓人知道你怎麼想:日本第一讀心師教你看穿別人,卻不被看穿/DaiGo 著 》


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