做業務就是在學做人?菜鳥必懂的銷售術!Ft.謝文憲|青春通識課Podcast EP48

內向人也可以當業務嗎?菜鳥業務要把握什麼大原則?一個業務不可能不遭遇挫折,被拒絕、被洗臉都是家常便飯,做好心理建設、預備良好心態更能如魚得水。本集邀請擁有12年業務經驗的職場訓練大師謝文憲,以及未來想從事B2B業務工作的學生,對業務工作的大哉問都在這一集!

(下滑看文章懶人包!)

文/青春通識課

【分段摘要】

03:05 12年璀璨業務經驗 成就無限影響力

08:02 內向人也適合當業務?2優勢超車外向人!

10:00 功名利祿如浮雲?發自內心喜歡更重要!

14:47 B2B、B2C銷售差別有3者?抓住各方痛點就中了!

16:27 找出關鍵人物與痛點 Call high、Join Call是王牌

18:49 業績告急?這些談判技巧讓採購秒下單!

22:14 不懂產業知識沒關係 先學會對談技巧

25:24 客戶殺價怎麼辦?談判籌碼不能只有價格!

31:04 做業務就是在學做人?整理名片不如整理關係!

【本集來賓】

  • 謝文憲
    知名職場訓練大師、憲福育創共同創辦人,職涯初期曾有12年業務經驗,B2B、B2C銷售皆有涉獵且都曾獲獎。
  • Mike
    中山大學企研所學生,在科技業擔任行銷實習生,因接觸商業開發領域而發現自己對業務工作有興趣。

以下,精選本集「部分精華節錄」。想知道更多,快去收聽完整版的 EP48「青春通識課」Podcast 吧!

12年璀璨業務經驗 成就無限影響力

謝文憲大學畢業後,從事人力資源相關工作,經過3年的試驗,他發現自己不適合坐辦公室,加上當時家庭經濟狀況艱苦,他決定轉換跑道,選擇在信義房屋當房仲,在5年半期間,先後獲得全國10大仲介的金仲獎,以及每年僅遴選1至2位的「信義君子」獎項,累積B2C銷售經驗。

離開房仲業,謝文憲帶領銀行業務團隊,負責MMA投資管理帳戶,在6個月之內,籌辦47場投資理財講座,在某一場企業講座中,他超群的業務能力被看見,不久之後他就進入這家公司──安捷倫科技,開始從事B2B相關銷售工作,更獲得全球總裁獎的榮譽。 這12年業務生涯是謝文憲最璀璨的人生歷練,讓他累積充足能量,開啟人生下一段篇章,將過去經驗化為一場場的企業內訓講座,高達2000場次,影響力廣大而深遠,獲富比世雜誌評為亞洲50大最佳企業講師。此外,他也是專欄作家、廣播Podcast節目主持人、暢銷書作者。

內向人也適合當業務?2優勢超車外向人!

新鮮人對業務工作常有憧憬,門檻低、薪水高、時間彈性自由,但面對不穩定的薪水、高壓力的競爭環境,常常讓新鮮人既期待又怕受傷害。對業務工作感興趣,但自認不善交際、內向、害羞的同學,也不太確定自己的特質是否適合業務的工作型態。

「如果沒有說走就走的勇氣,請收起你的玻璃心!」謝文憲強調,業務工作需要具備高度的挫折容忍力,外向、內向都有優勢,外向者可能看到客戶就滔滔不絕,想要極力表現自家產品的優勢,卻忽略客戶的反應,而內向者擅長傾聽與觀察,只要好好運用自己的長處,個性就會成為最好的助益。

功名利祿如浮雲?發自內心喜歡更重要!

「有意思比有意義更重要!」謝文憲認為當業務能賺多少錢、可以達到什麼樣的成就,並非新鮮人需要考慮的,認為業務工作「有意思」才是選擇業務工作的首要條件,喜歡開疆闢土、與陌生人交談、挑戰未知的困難,有興趣、有熱情、真正喜歡才能在辛苦中甘之如飴。

B2C、B2B銷售差別有3者?抓住各方痛點就中了!

B2C是企業和消費者之間的交易,而B2B是企業和企業之間,差別就在於「三者」:使用者、決策者、購買者。B2C的三者都是同一人,決策時間較短,相較B2B,較無複雜法律或合約的問題,交易流程簡潔許多。

B2B的三者可能完全不同,這三種人的痛點也大相逕庭,「我不管你賣多少錢,這個好不好用?」使用者在乎的是新產品是否能改善現有問題;決策者則在意購買該產品後所提升的價值或效率;購買者則期望能夠在交易過程中取得更好的利益,包括產品的交期與價格。

找出關鍵人物與痛點 Call High、Join Call是王牌

做B2B的業務必須面對整個公司的各種部門,該如何分辨Key Man,讓訂單快速成立?謝文憲說明,需剖析該公司使用產品的現況,找出「痛點」,針對痛點提出解決方案,像是某產品的使用過程中一直出現某問題,此時就須找「使用者」,採購者可能對現狀無感、擱置訂單。

即使找到痛點,卻無法順利成交?這時就需要「Call High」,向客戶表示想要與更高層級的主管會面,謝文憲提醒,在提出這項要求時,須提供對方適時的回饋,像是先把樣品給他試用看看,增加其意願;也可應用「Join Call」帶著上司一起去談,展現對這份訂單的重視。

業績告急?這些談判技巧讓採購秒下單!

這個月業績還沒達標,壓力好大!謝文憲提醒,不要把業績壓力灌輸給客戶,只會讓別人認為「你的壓力關我什麼事?」針對價格、時間的痛點切入,告訴客戶若超過某期限,價格就會有所調整;如果現在不下單,就無法在某時間拿到貨,使用者可能會急得跳腳、影響生產線的進行。

不懂產業知識沒關係 先學會對談技巧

「專業的背後就是時間!」謝文憲分享,過去在科技大廠的業務經驗,他當時負責儀器回原廠的校正、保固、維修,他認為專業領域的知識其次,最多只需要了解保險與保固的觀念,然而掌握「對談技巧」更重要,像是反對意見的處理、談判技巧、銷售技巧、如何快速取得他人的信任、快速打開話題等。

客戶殺價怎麼辦?談判籌碼不能只有價格!

「嫌貨就是買貨人!」結案的關鍵在於積極拜訪客戶、創造面談機會,並以有力的詞句揮出關鍵一擊,謝文憲說明,面對殺價就必須說出一句有力的話,說服對方這個價錢不能再殺,也可以應用一些談判技巧,像是亮出底牌、錨定效應,或是提出除了價格以外的優惠。「談判就是雙方取捨的遊戲!」他提醒,籌碼不能只有價錢,交期、付款方式、贈品更是業務必須掌握的談判條件。

做業務就是在學做人?整理名片不如整理關係!

謝文憲分享,做業務就是學做人,做一個值得信任的人,花時間累積專業知識、表達能力、簡報技巧;密集拜訪客戶,多件幾次面就會漸漸產生好感;讓對方感受到自己的付出與努力,行為舉止表現出「拿到這筆訂單是我的職志」。把握這些要訣,就能與客戶建立良好關係,業績無往不利。

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