當客戶說「我再想想看」...頂尖業務：「開口問」才能打破未知
開發客戶是身為業務員的必經之路，其中「害怕被拒絕」是最難克服的心魔，很多業務熬不過這個關卡就陣亡了，本文由超級業務分享三種正向的心態，跟著突破障礙、破繭而出！
面對開發客戶可能遭遇的心魔，這裡提供三種正向心態，讓我們可以盡快戰勝心魔，朝下一階段邁進：
1勇於開口打破一切未知
對入行不久的年輕人來說，恐懼來自於「未知」，導致他們很怕去問客人問題，尤其面對五、六十歲屬於長輩型的客人，他們害怕「不知道客戶聽到我的回覆後會如何反應，或是應該再問什麼問題」。
不開口問，一切都是未知，唯有開口問，難題才有機會迎刃而解。像是業務員在遞出那些幾經溝通與修改的建議書時，總是擔心客戶輕描淡寫地回覆：「我再考慮看看。」「我再想想看。」這些回答是要繼續追蹤？還是放棄？
剛開始，你會被這種局面弄得不知該如何是好。隨著從業的經驗值愈多，愈能分辨得出哪個是「真議題」哪個是「假議題」。無論真、假，想要進一步釐清找出關鍵點及關鍵人，積極主動再丟出問題就對了。「你已經成年了，為什麼要問媽媽呢？」「喔，我媽媽說她要幫我付保費。」
聽到這種回答，你知道找到關鍵人了：媽媽。只要你敢多丟一些問題，你就有更多機會成交。
2不只你選客戶，客戶也挑業務員
升上主任後我卡了很長一段時間。跟其他人一樣，我也急於成交高額保險，因為一張高額保單抵過無數張小額保險的業績，對一個出社會不久、經歷也不夠多的年輕人來說，這種交易難遇難求。
有能力投保高額保險的客戶，多半是打拚事業多年的中高齡族群，他們人生閱歷豐富、思考與行事謹慎，怎樣也不會突然把高額保單交給資淺的年輕人處理，但是他們會從「小」處開始給年輕人機會。
我拿到的第一張高額保險，是從事保險業七、八年之後。隨著年紀漸增、人生多重身分轉換，愈來愈了解一些世事面貌，對於人性也有更多的理解，和客戶調頻的速度也愈來愈快，這些點點滴滴的改變，身邊的長輩客戶看得見。
他們同樣也在觀察你，直到清楚你的為人，才放心將大保單託付於你。所以，不要被關卡打敗，也不要妄想一步登天。卡住的過程中，好好充實自己、加強專業、努力參加同好社團和活動拓展人脈、認真生活和工作、勤勞維繫與客戶的關係。我們在低谷如何自處，決定你是誰。以我過來人的經驗：「黑暗總會過去。」
3大膽嘗試但懂分寸，遵守原則但不墨守成規
很多人害怕與客戶溝通，深怕說錯話得罪客戶，後面的交易跟著泡湯。其實面對客戶，只要做到「在經營客戶的路上，不打壞彼此關係就好」只要有修復關係的能力，就不要害怕嘗試。想學會第三章教的互動技巧，克服自己的心魔是修練第一步。
再者，很多業務員會因為跟客戶熟稔而在溝通時表現過於「油條」，這會讓你的專業形象大打折扣。「緣故陌生化，陌生緣故化。」是業務員的工作原則。今天你面對的既是朋友也是客戶，見面時要讓對方知道你除了是他的朋友，更是一名專業的業務員。我們只是多了一個身分，而不要因為做了業務員就變了一個人。
至於經營陌生客戶，千萬不要太過客套，套句網路用語，就是完全「涼去」，這會讓彼此之間無法提升成交溫度。另外，聊天中可以藉由無傷大雅的小玩笑，從中觀察對方的反應。
交流時，留心客戶不喜歡被針對，也不要主動談論難以啟齒的個人隱私，業務員可以借用「別人的故事」來觀察客戶反應。這些故事主角的經驗通常會跟眼前的客戶類似，若講述時客戶眼神飄忽、言語顧左右而言他，甚至身體往後出現防衛姿態，業務員千萬不要犯險直搗核心，最好趕快轉移話題，消除客戶不安的心。
節錄自：商業周刊出版《遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略／黃明楓 著 》
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