經銷合約(DISTRIBUTION)與代理合約(AGENCY)的不同

文/ 葉茂林博士/律師 原文出處：104人資法寶
台灣是一個以貿易及出口為導向的國家，除了少數專注在經營內銷市場的廠商以外，大部分的台灣廠商都需要把自己所製造的商品銷往海外。假如某家台灣廠商只是單純幫外國公司代工(ODM OEM)，則廠商跟海外下單的客戶之間，簽署的就可能是產品供應合約(supply agreement/output agreement)或者是代工製造合約(OEM/ODM agreement)。
不過，隨著台灣設計的人才日漸增加，不少廠商開始覺得從事代工只是為人作嫁，除了利潤非常有限以外，國外的買家也很可能隨時移情別戀，因為找到更便宜的代工者而移轉訂單。因此，從90年代開始，有不少台灣廠商如Acer、 ASUS等公司就亟思自創品牌及產品；在經過一二十年的努力之後，也逐漸在國際上享有很高的知名度。不過，對於一些沒有銀彈的中小企業來說，想要透過單打獨鬥的方式，在海外開拓市場甚至設點，需要投入的人力及物力甚多，稍一不慎，還可能因為策略錯誤而拖垮台灣母公司的財務。因此，對於這些中小企業而言，比較節省經費的方式，是在海外尋求經銷商(distributor)或代理商(agent)，幫其從事行銷宣傳及販賣產品的工作。
台灣廠商跟海外合作夥伴之間的合作，會因採用代理或經銷而有不同合作模式及法律效果。一般來說，在合作關係上，對於海外代理商，本國廠商比較會有指揮或監督控制的能力。值得提出來的是：許多國家為了保護代理商，對於代理契約所約定的內容，都採取立法方式來限制或規範。尤其，假設發生代理合約提前終止或屆滿終止的情形，為了擔心代理商原先所投入的心力或成本血本無歸，不少國家多在相關的法律當中，允許代理商請求返還不當得利(unjust enrichment)，或允許代理商可因其期待權(expectation right)受損而要求合理賠償。相對而言，就經銷合約，則只有少部分的國家賦予經銷商類似的保護。
針對這樣的產品代理關係，台灣廠商和代理商之間最好能簽定一份代理契約(agency agreement)，以規範雙方間的權利義務。
經銷合約及代理合約，存在下列的不同點：
1. 在法律架構上，如果合作是採取代理模式(agency)，那海外的代理商跟買主之間並不會成立任何買賣契約；實際上，是由台灣廠商和海外買主彼此間直接簽訂買賣契約，而商品的所有權也直接由台灣廠商移轉給海外買主，而並非由代理商取得後再移轉給買方。
2. 由於法律結構跟交易方式的不同，代理商跟經銷商獲得報酬的方式也因此不一樣。對於代理商而言，由於買賣契約是直接由台灣廠商及國外買家訂定，貨品的運送及付款也直接由台灣廠商及海外買家直接進行，所以萬一買方發生遲延付款或是拒不付款等狀況，相關法律風險也是由台灣廠商自己承擔。至於代理商的部分則因為成功地介紹了買家而能獲得一筆雙方事先約定的傭金。
而在經銷商部分，因為經銷商是直接向台灣廠商購買產品，然後再轉售給當地的消費者或其他廠商，因此，經銷商必須自己承擔買方或消費者遲延付款或者拒不付款的風險；也因為經銷關係涉及到的風險較高，所以經銷商轉賣所獲得的利益，也會遠遠高於代理商的傭金所得。
3. 在代理合約中，雖然海外代理商會對產品的行銷策略或是定價做出建議，但台灣廠商因為擁有產品的所有權及承擔消費者不付款的風險，因此，對於產品的定價等重要事項通常擁有最後的決定權。至於在經銷合約中，海外經銷商既然已經付錢買斷了商品的所有權，所以通常都能自己決定商品的轉售價格；甚至，在許多國家，如果製造商過度的干涉經銷商的轉售價個，還可能違反反托拉斯法或者公平交易法等類似的法律。