別再打電話陌生開發、吵客戶！王牌業務員：試試比電訪更有效的13個拓客法
「陌生開發」是業務工作重要的一環，但打電話給陌生顧客究竟有沒有用？根據統計，打電話開發客戶的價值可能比你想像得更低，不只100%打擾潛在顧客，不斷被拒絕是業務員離職的最大原因。然而，大部分業務經理還堅持要小業務們狂打電話開發客戶，甚至還把打電話的次數列為考績標準...，放下你的電話，好好利用本文13個策略去好好開發客源！
打電話給陌生顧客有沒有用的爭論我已經聽得很煩了，請告訴我，打這些電話有什麼價值？
來看看下面統計數字：
✦95%以上的回覆是「不，謝謝」。
✦100%打擾潛在顧客。
✦100%的顧客知道你要推銷什麼。
✦100%的顧客已經買了你要銷售的東西。
✦100%使用迂迴戰術，只是為了和決策者講到話。
✦100%不了解顧客。
✦大部分的業務經理都做不到自己幫業務員設定的電話開發目標數。
✦不斷被拒絕是業務員離職的最大原因。
✦問問任何一位業務員，打100通電話開發客戶和有1個人幫忙介紹顧客，他們要選哪一個。
看看上面這些可怕的數字，我真的不明白，為什麼業務經理還堅持要小業務們狂打電話開發客戶，甚至還把打電話的次數列為考績標準？
放下電話，你應該⋯⋯
打電話開發客戶真的一點用處也沒有。放下你的電話，好好利用下面13個與真實世界連結的策略：
1.建立關係，爭取推薦。拜訪現有顧客，提供顧客新的點子和協助。
2.運用專業社群網站（如LinkedIn）建立新的人脈。運用「關鍵字」搜尋還沒發現的潛在顧客，但不要用該網站提供的智慧預測字詞搜尋，要有獨創性。
3.請非正式的人脈介紹顧客。和那些影響成交關鍵的地方人士與特定產業建立關係，從這裡面找到尊重且欣賞彼此能力的重要人士。
4.想辦法參加高階主管的聚會。你要參加的不是「下班後」的雞尾酒會，而是參與最高層級的高階主管團體，並且熱情地投入活動。
5.參加商業協會，而非直銷俱樂部。參與企業老闆聚集的組織。
6.公開演講。民間團體都希望每週的聚會能有演講活動，你可以毛遂自薦。如果你的演說深具價值，感動人心，保證每位聽眾都會想要留下你的聯絡方式。每公開演講一次，你就可能得到50個新人脈。
7.在專業展覽會中演講。每回有人經過你的攤位，就會讚美你在會議中所發表的演講，這樣做比陪顧客打小白球有效太多了。
8.寫文章。再沒有比寫文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子，寫作徹底改變我的生涯。寫文章會讓你成為專家，也會讓顧客跟你說「Yes」。
9.撰寫產業白皮書。企業執行長都想要有好聲譽，希望顧客死忠支持、員工忠心耿耿且不出錯，風險低，重點是還要賺大錢。
將你的產業知識寫成一本備忘錄， 人人都想拜讀（而且想認識你）。至於要寫白皮書還是簡介手冊，你可以想想你最希望和哪種人聊聊？你 會推崇哪一種人？哪種方法可以建立你的聲譽？或者你平常會用白皮書還是簡介手冊？藉此做出決定。
10.推薦其他人給顧客。你沒看錯。還有什麼方法比這樣做更能獲得尊敬、贏得人情、得到口耳相傳的廣告效果和聲譽？（但我要警告你，這需要努力工作！）
11.每週針對現有顧客和潛在顧客發送有價值的訊息。十幾年來，我每個禮拜都固定寫文章和發行電子週報《銷售咖啡因》（Sales Caffeine），這些文章的內容對顧客來說都很有用，電子週報更是我主要的收入來源。你的收入來源是什麼？
12.打電話給還沒有使用新產品的舊顧客。不要再打電話給陌生顧客了，你的後院就有金礦。只要打電話給舊顧客，然後介紹他還沒買過的產品。
13.重新找回失聯的顧客。很少人會用這個方法推銷業務，但它的效果比打電話開發陌生顧客好太多了。重建關係需要勇氣，但只要找到當初你和顧客失聯的原因，你就能擬出策略，重新得到這個顧客。和老顧客重建關係的機率往往超過50%。
分配你的時間
你浪費多少時間在無效的電話上？你工作的時候又浪費多少時間？你應該不想知道。
如果主管一定要你打電話開發客戶該怎麼辦？這裡有個策略：分配你的時間。
如果你每週都得打50通電話開發客戶，就分配足夠的時間聯繫現有或失聯的顧客。接著，你可以請主管和你一起打電話。要讓他知道打電話開發陌生顧客沒有用處，最好的方法就是請他也撥50通電話。
我敢說他們一定做不到，要不就是不願意去做。
如果你能用這個策略吸引想要買產品的顧客，讓銷售數字成長一倍，主管絕不會在乎你有沒有打電話開發陌生顧客，他只會問你是怎麼做到的。
如果你依然故我：今後再持續打電話希望找出潛在顧客，那就是明知故犯。你怎麼可以相信只要打個電話就可以和顧客建立長期關係，培養顧客忠誠度呢？
噢，有些公司的確很擅長打電話開發客戶、推薦產品，然後強迫顧客簽下根本不可能履行的長期合約，付出的代價就是失去大量的顧客，業務員一個一個離開，顧客幾乎沒有忠誠度。
這樣一來，你的銷售數字、投標、提案、產品定價和各種挑戰都會讓你手忙腳亂，你成交的能力會瞬間降為零，更不用說爭取新的業務。
如果你願意改變：有意願的顧客自然會打電話過來。此時，你只需要親切友善、樂於協助，等著顧客說「好」， 讓顧客輕鬆地完成交易。
顧客主動來電還有其他的好處：
✦你能堅守做生意的原則。
✦你可以肯定自己、充滿自信與驕傲。
✦你不必去分辨「真正」的買家，只要主動來電的就是買家。
✦你要做的事就只是幫助顧客完成交易。
✦不再有價格戰。
✦士氣大振。
✦業績也持續上升！
節錄自：天下雜誌《讓95%的顧客主動推薦你：推播X互動X有規模的銷售，銷售天王社群時代的21.5則銷售定律／傑佛瑞．基特瑪 著 》
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