從負債千萬到赴美展店,八方雲集創辦人林家鈺的眼光、策略和練兵手法,讓台灣起家的連鎖餐飲成為赴美市場擴張最快、最快賺錢的鍋貼王店。女兒林欣怡接任董事長,喊出7年在美上市的口號,父女倆未來將採何種策略,也成了同行關注的焦點。
文/王一芝 由天下雜誌授權轉載
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從四元水餃小店到連鎖餐飲巨頭,八方雲集帶著庶民台味小吃,快速攻進美國市場。短短兩年轉虧為盈,一家店生意抵台灣五家店。它會是繼鼎泰豐之後,讓世界認識台灣的下一個餐飲品牌嗎?
曾代表台灣登上Netflix紀錄片《世界小吃》的林聰明沙鍋魚頭第三代林佳慧,2022年10月到美國南加州參訪,特別前往當時才開幕半年的八方雲集美國首店用餐。
同樣做傳統小吃的她發現,改成套餐、不單點的餐食,還原度很高,品質更是沒話說,短暫停留的5天內,她就吃了3次。
「八方克服在異地開店的種種困難,凸顯台灣連鎖小吃霸主的競爭力,」林佳慧2024年2月再去,雖然排隊進店的人潮不再,但店內除了華裔,還多了白人、非裔、墨西哥裔等各色面孔穿插。
在台灣開店超過千家的「鍋貼王」八方雲集,不是最早進軍美國的台灣品牌,卻是擴張最快、最快賺錢的連鎖餐飲店。
2022年至今,八方美國門市已突破兩位數,今年第一季開始賺錢,一家店生意抵台灣5家店,營收佔比已達7%。
(圖/由天下雜誌授權轉載)
2025年,八方將跨出華人為多的加州,進入近年全美投資與人口成長最快的德州。順利的話,美國有機會超越香港,成為八方營收第二大的市場。
一旦站穩德州,八方必將順勢揮軍東進,直接挑戰一級戰區紐約。
「我要求她7年至少開160家店,接下來到納斯達克上市,」73歲的八方雲集創辦人林家鈺,首度對外公開對大女兒、現任董事長林欣怡的期許。
這是林家父女首度聯袂接受媒體專訪,向來的低調和雄心形成強烈對比。
(攝/王建棟,由天下雜誌授權轉載)
林家鈺(左) | 出生/1952年 現職/八方雲集創辦人 學歷/台北工專 經歷/世達機電 |
林欣怡(右) | 出生/1980年 現職/八方雲集董事長 學歷/美國波士頓大學企管碩士 經歷/八方雲集香港子公司執行長 |
八方雲集 | 成立/1998年 資本額/6.65億 旗下品牌/八方雲集、梁社漢排骨、芳珍蔬食、丹堤咖啡、百芳池上便當(香港)、八方麵屋(香港) 八方雲集店數/台灣1010家、香港56家、美國10家 |
他們所掌舵、打著「中式麥當勞」名號勇闖美國的八方雲集,已引起全球最大中式快餐熊貓快餐(Panda Express)創辦人程正昌的關注,10月底在洛杉磯部份門市推出「麻辣和牛水餃」應戰。
這個來自台灣小島的庶民平價鍋貼店,立志成為下一個「快休閒」品牌Cava。主打地中海健康餐的Cava,是繼墨西哥燒烤奇波雷(Chipotle)後最受矚目的美國餐飲新星。
Cava在2023年第一季還虧損,仍以市值50億美元上市,如今已翻3倍,「美國市場估值這麼高,代表商模正確,」說話有條不紊的林欣怡表示,八方未來將向Cava學習,跟著Cava走。
很少人知道,台灣幾個庶民平價小吃,2013年後曾陸續跟著茶飲出海,卻沒落地造成熱潮。為什麼八方開店才2年,就可以開始賺錢?
連鎖加盟促進協會秘書長郭士維認為,出海成功的關鍵是轉移台灣核心競爭優勢,「唯一做到的是八方。」
在地廣、人貴、營運成本極高的美國,林家鈺從創辦以來,不斷鑽研、精進的中央工廠模式,準備了7年,充實產品線,研發標準化產品,鍛鍊長距離物流經驗,這些核心能力都將一一移轉到美國。
台灣餐飲創業初期一般都採「前店後廠」模式,等店數達一定規模,再砸錢興建中央工廠,連龍頭王品為了保持食材原型,也是超過180店,才租地蓋蔬菜截切場。
然而八方不管跨海到香港、中國或美國,一定先花大錢籌建中央工廠。
八方2025年將進德州,現在中央工廠已如火如荼準備動工。正所謂「兵馬未動,糧草先行」,糧草足了,才能在新市場打勝仗。
「既然想去,就要做大,否則不要做,」滿頭白髮、皮膚黝黑的林家鈺提高聲量說,「前店後廠是為自己找退路。」
當初,就是因為玩股票欠下2000萬債務,林家鈺才在天母蘭雅國中對面不到5坪大店面,販售媽媽教他包的水餃。儘管講話不疾不徐,他仍有孤注一擲的大膽性格。
他創立八方雲集,並非台灣水餃鍋貼專賣店始祖,卻是第一家靠賣一顆4元(現為7元)水餃鍋貼的上市企業,目前市值100億,一年賣出的水餃鍋貼,加起來能繞台灣7.3圈。
(圖/由天下雜誌授權轉載)
從創立那年開放加盟,他就鐵了心做供貨型總部,只賺後台的錢,不在門市端與加盟主爭利。
「加盟主不用買任何東西,早上打開冰箱就能做生意,」這是八方的訴求。也因為收入是靠替門市採買原料,並製成半成品的加工費。當年才開36家店,林家鈺就把賺來的錢投入興建中央工廠,做不用廚師的中式餐飲。
問他為何不要廚師?他感觸很深說,每次到餐廳吃中飯,下午一點半老闆娘就到桌邊吆喝,「要加點趕快,不然廚師兩點要休息。」
如今,他直接以中央工廠取代廚師,門市只要簡單包製烹煮,就能上桌,「門市每個人都是廚師,」不要廚師,降低加盟難度,八方因此很快在台灣開展起來。
300店時,林家鈺就嘗到規模經濟的甜頭,供應商攤開清一色業界大廠,還能以7折供貨給加盟主,加盟主知道到外面買比較貴,所以不會跑料(外購原料)。
加盟主的原物料成本,約佔營收4成,林家鈺有20年撐著不調漲加盟主價格。即使近年物價漲幅大,非調不可,他一次只微調0.3至0.5元,也會調整末端售價補貼加盟主。
「一般加盟總部想辦法賺加盟主的錢,他則是想如何讓加盟主賺更多,」曾任八方雲集總經理的李培芬觀察。
▲淡水中央工廠要價上億的日本進口製皮機,被員工暱稱為印鈔機。(攝/王建棟,由天下雜誌授權轉載)
食材漲不得,林家鈺只能設法從後端透過自動化,以及向上游整合把成本降下來,同時創造無可取代的價值,讓加盟主離不開他。
台北工專畢業、有電梯維修背景的林家鈺,很早就認知自動化的效益,投資設備和工廠不手軟,「八方就靠自動化賺錢,否則沒能力跟人家競爭,」他說得直白。
當年開十幾家店,林家鈺就開口跟上游供貨商借300萬購買自動拌餡機,而淡水中央工廠那台被稱為「印鈔機」的日本進口製皮機,也要價上億。
林家鈺常飛到日本看食品機械展,很愛自己動手改良機械,拿下不少專利。譬如他以日本億元製皮機為基礎設計的高雄廠製皮機,體積只有原來一半,效率更快,皮會在空中飛,價格只要五分之一。
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「八方很多關鍵技術都在中央工廠裡,」當了家的林欣怡,知道有些事非父親不可,因此不管未來工廠輸出到哪裡,還是得自己守著。
前八方雲集獨董張明輝分析,八方最核心的競爭力,一是後勤系統,另一個則是加盟制,「八方在美國目前還不具經濟規模,」他斷言,不用到100家,也許50家就可以。
「原則是難的放工廠,簡單的放廚房,」研發部研發主廚梁社漢對林家鈺這句話倒背如流。
2015年八方雲集開到800家店,林家鈺就感覺到國內市場飽和的壓力。因為只要核准一家,就會有加盟主質疑與其爭利。因此,當店數破千家,他便不再積極展店。
他一方面創立同樣能快速複製的梁社漢排骨;另一方面,開始把心力花在備戰出海,尤其是全球最大消費市場美國。
林家鈺的策略是,提高台灣既有門市營收,改變獲利結構,每年進行店面5%的汰弱留強,最重要的是傾全力打國際盃,「美國當然要自己做,」他把美國視為讓八方站上世界舞台最關鍵的市場。
規劃進軍美國,首先必須具備快速開發和調整產品的能力。10月拿下台北牛肉麵節鮮食組紅燒類金牌的紅燒牛肉麵,就是2023年研發的新品。不用濃縮牛骨汁,而以壓力鍋熬出食材原味,獲獎後銷量翻倍成長,門市訂貨從每天8千包飆升到2萬包。
(攝/王建棟,由天下雜誌授權轉載)
眼見美國素食人口超過1200萬,2021年林家鈺也在台灣打造素食版八方雲集「芳珍蔬食」,「很難賺錢,」他坦言,但不做不行,未來國際化必須備齊全素食品項。
不按牌理出牌的林家鈺,更透過隨機出考題,磨練研發團隊的應變能力,「現在我要什麼,他們能瞬間生出來,」退而不休的他很得意。
「他總無預警給我們摸不著頭緒的任務,」研發部協理邱浚洋說,有一次,他要求研發「稀釋5倍還能保留原味」的濃縮湯頭,預算無上限,但開發完就擱一旁,也不知具體用途。
直到加盟主抱怨生意太好,第一鍋湯賣完,熬不出第二鍋,林家鈺立刻要求中央工廠生產濃縮湯頭賣給加盟主。
邱浚洋幾年前曾被派到香港優化餡料。他和當地採購跑遍香港,找不到田園蔬菜水餃的原料雪白油,本想從台灣運來,當時負責香港的林欣怡卻堅持用當地原料,貴一點也沒關係,就是要力行在地化。
多虧有這些魔鬼訓練。當其他台灣餐飲業者跨海到美國,從超市抱回一堆食材、罐頭試味道,甚至翻黃頁一個一個找供應商,八方雲集卻能在中央工廠蓋好10天不到,順利找到配合廠商,就地取材研發出吃起來和台灣一模一樣的全品項。
2018年林家鈺跌破眾人眼鏡,斥資千萬跨海到馬祖精華地段開店。他對外說,年輕在馬祖當兵,對馬祖有份特殊情感,但背後真正目的是,測試遠征美國可能用上的冷凍還原法。
工程師性格的林家鈺,開發出一套中央工廠和門市趨近於零庫存的24小時運作模式。
食材原料每天早上8點送進中央工廠,下午開始揉製麵皮和餡料,晚上8點門市盤點好,透過手機app訂貨。中央工廠趕在一個半小時補差額,60多輛物流車隊9點半陸續出發前往全省門市。
《天下》跟著握有每家門市鑰匙的物流司機送貨到店,他們不只送食材,還被要求突擊檢查,冰箱沒賣完存貨的保存期限,順便巡視環境整潔,「拍到蟑螂或老鼠,能領1000元獎金,」物流大隊有多重功能。
▲林家鈺不放心關鍵食材給外人送,乾脆自己養車隊。每個司機都握有各家門市鑰匙,半夜運送原物料進門市冰箱,隔天一早加盟主開門就能做生意。(謝佩穎攝)
「門市使用的食材,都是前一天現做,」生產事業處副總經理吳秋霖說,除了大年初一,364天都如此,颱風天也不例外。
而飛機常常不飛、船班常常不開,直接關島的馬祖,是八方的「小美國」。馬祖店配置大型冷凍冷藏庫,備有安全庫存。林家鈺長期測試,研究出把餡料和麵皮還原成前一天現做的絕技,如此不用在美國到處建工廠,設倉儲就便宜許多。
明年八方將在亞利桑那州和拉斯維加斯開新店,將直接從4、5個小時車程外的加州中央工廠供貨。馬祖練兵的成果,很快能派上用場。
(原文標題:八方雲集攻美國!閃電擴張、最快賺錢,鍋貼王會是下一個鼎泰豐?)
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