專題特輯

日期 |2021.06.29

觀看數 | 2614次觀看

肺炎疫情下還能繼續跑業務嗎?帶領團隊險中求生,你需要4種靈活管理把「輸的贏回來」

文/Bear Chang   由方格子授權轉載

如果你的業務團隊是門市類的銷售工作、需要實際拜訪客戶的業務類型工作,我相信這次疫情對你造成影響了。這篇內容可以花時間讀一下。

以前我常常在想,有些老闆怎麼都可以不用太進公司,公司的業務也都嚇嚇叫,他們到底是怎麼做到的?是業務團隊本來就超強?還是他們賣的產品超級有競爭力隨便賣隨便有?還是這個業務主管天生神力?

以上全對,應該還更強一點。能以遠距的方式帶領業務團隊,而且業績可以很好,在台灣真不是件容易事。怎麼說呢?台灣數十年來信奉日式的企業經營模式,書店裡的經營之神/聖不都是日本人(松下幸之助與稻盛和夫),也是台灣企業擅長的經營模式。日式經營以理念為核心,強調現場管理、改善,是一種技術與文化層面的系統。

但現況,疫情使大部分的我們只能在家工作,打破過去與客戶見面銷售的方式,業務主管也只能透過線上的方式做團隊激勵與管理,這與我們習慣透過早午晚會議及面對面的方式差異頗大。如何在家工作,能推動自己的業務團隊/業務工作前進呢?以下幾點是假定現況類封城/第三級警戒的狀態跟您分享:

1. 這段期間先以『不成交』心態,以過程指標取代成果指標

近幾週,疫情狀況見不到客戶、客戶也不敢見你,需要與客戶面對面銷售的產品銷售不易。大家這陣子應該都有在思考要如何透過zoom、line等線上方式銷售,但畢竟不是每種商品都能線上銷售,比如說投資型保單、汽車、房子等都難以在線上談完後結案,銷售的最後一哩還是要見人見物。

既然必須要見到面看到東西才可能成交,先假設你的客人也沒那麼快能適應不看到人看到東西就跟你買,那你在第一次的三級警戒階段就不應該將『成交』設定為你的目標,反之在這段時間的指標應該設定成『跟XX組潛在客戶取得聯繫,使在解除三級時能完成交易』作為短期目標比較實際且容易達標。

2. 業務主管要重新定義工作內容,自己帶頭試做看

你的業務同仁跟你一樣,是第一次遇到這樣的疫情狀況,大家在家裡都慌了都不知道要怎麼做。身為老闆/業務主管,你要跳出來將現況業務能夠推進的工作定義出新的SOP,且要自己操作一遍給業務看。

舉例,你要求同仁進行電話、線上行銷,現在這種狀況,電話內容該如何講比較有效,zoom的進行方式要怎麼透過影片、簡報、對談的方式讓遠距介紹能更生動。經驗豐富的業務主管一定要自己先做過或帶同仁演練過,然後再教會你的同仁操作,並且依此工作定義找出合適的管理check point。

3. 縮短管理check point,如每半日查檢進度

工作及流程重新定義後,在家工作的關係,很多的工作項目會以電話及網路進行為主,短期的過程指標應儘速調整。業務團隊可以善用線上工具如Zoom、Google Meet等,團隊可以嘗試縮短每項工作的查檢點,如原本是每三天查檢一次專案進度則可以改成每天查檢,若原本是每日晚會、下班前填寫報表的可以改成每半天或每三小時回報一次進度。

這邊要提醒各位主管,縮短查檢工作的頻率不是不相信同仁,而是為了要更創造團隊共同工作的感受,若有發現上述2訂的SOP不好則可以透過每次的查檢來進行集體的修正,常常在行進間換輪胎,需要更敏捷一點的作業。

4. 嘗試OKR管理

OKR Objectives and Key Results(目標和關鍵成果)是一種目標驅動式的管理,簡單說就是組織先設定一個共同目標,這個目標未必要確切可衡量的,比如說現在業務團隊可以設定『這一季我們要讓老客戶都記得我們,並且滿意我們的服務』,業務同仁即可以設定可以量化的『關鍵成果』,舉例可以設定每天致電給自己10位老客戶,主動提供給老客戶我們產品的售後服務及諮詢,上一階主管則在每週撥打電話給同仁上一週聯繫過的老客戶了解服務的感受,這樣就可以串起上下的OKR,確保同仁在家作業能與團隊的目標一致。

除了以上幾項作法,還有以下的心法重點跟你分享:

作業節奏要保持,確保開放後把輸的贏回來"

不設定業績目標不代表不要成交,而是在期間累積能量讓後面當市場開放後能夠帶領業務團隊立刻回歸原本的作業,所以在這段期間的業務節奏要保持,不要讓自己跟團隊懶掉。

趁機與你的夥伴打好關係,關懷+陪伴"

在這樣的困難時刻,上述的作業方式雖然引導業務主管縮短管理週期,感覺是要卯起來盯同仁,但其實是鼓勵大家要花更多時間去關懷同仁,透過更密集的線上互動,去了解同仁現在作業上遇到的困難並給予建議。俗話說業績治百病,但現在沒業績,業務主管應善用這個時間點與同仁打好關係。

"不設定業績目標不代表成交不重要,是每一個僅剩的成交機會主管都要親自掌握"

在這個時間點能成交的機會真的有限,我相信只要有成交的機會點,同仁會比過去生意好的時候在意100倍。身為主管的你,可以親自協助『每一個機會點』,對就是『全部』的成交可能性。反正不多,但一定要掌握起來,不然連僅有的水都流失就哭哭了。

"在家工作也可以時時營造團隊在一起的感覺"

有時候一起工作,尋求的就是一種團隊的感覺,怎麼樣在家也能有上班的感覺?增加線上的互動,常常有訊息的分享,開會時多讓大家講講話(抒發也好,畢竟有些單身狗自己一個人住),還有很多作法,不管你是業務主管、同仁,在這個非常時期都應該一起努力。

還是提醒,這次要做好長期抗戰的準備

要回去完全正常,沒那麼快,這次的疫情一定還會有第二第三階段。現在才在第一階段,為了避免一開始躁進一直想成交,反而打亂團隊節奏,最後不僅不成交,業務團隊也被自己搞砸了。

持續正向思考+滾動式管理看看到時候的狀況再調整。

改變!敏捷一點。

(原文標題:待在家也能同時做好業務工作

【關於方格子】以多元模式創造價值,期望讓每位專注的創作者自在分享、交流。在104發表的文章,都是由方格子創作者各別創作,透過「方格子直送」計畫授權轉載。
方格子網站  方格子臉書粉絲頁


關於【新冠肺炎防疫】,104提供十大求職/職場諮詢服務

104人力銀行:十大求職/職場諮詢服務

追蹤【職場力】,掌握職場最新動態

Close Menu