超業的12件事，年薪超過五百萬！微軟超業Max教你成為明日星｜104職涯診所 Podcast EP165
還用抽菸拼酒談生意嗎？low了！真正厲害的超級業務做這12件事：
- 敢對客戶說不。因為客戶不需要，捧著錢來也不賣。
- 敢對主管說不。因為你有足夠的pipeline(管道)補業績。
- 苦熬兩年，成就全球第一的創舉，客戶貢獻度擴充十倍。
- 不對客戶hard sale，避免客戶遠離你。
- 不同客戶，Engage方式不同。
- 說客戶聽得懂的話。
- 從業態差異，決定守備範圍。
- 議價策略不破天險，殺價空間由大縮小。
- 選出贏面最大的產品。
- 複製成功經驗，同中求異。
- 摘要知識短文、拓展Linkedin人脈。
- 每年創造3件可以說嘴的事。
【本集來賓】
台灣微軟資深業務經理張詠堯Max，銘傳資管系、技術出身，待過Sony Music工程師轉戰業務至今超過20年，待過SAP、IBM、Orcale、台灣微軟等國際級大型企業，客戶從金融業、製造業、到流通業等，賣過硬體、軟體、以及各種企業解決方案。台灣微軟前四大金融業都是他的客戶。
【本集重點】
一、業務一定要拼酒抽煙才能有業績嗎？
過去Max曾經聽從說被的建議，盡量配合客戶的喜好，不管是打高爾夫球、抽菸、喝酒都勉強自己去做，從不抽菸到一天兩包菸，滴酒不沾到一晚喝 20 瓶啤酒，但事後發現這樣並無法幫助他拿到訂單，意識到如果他的價值只是在抽煙喝酒，是非常危險的，應該思考「我能夠為客戶帶來什麼價值」，吃飯喝酒只是工具，關鍵還在於我能幫助客戶解決什麼問題。
二、從工程師轉戰業務，職涯經驗豐富！
Max 畢業於銘傳資管系第一屆畢業生，曾經做過系統設計師、程式設計師、系統工程師、產品經理，最後轉到業務端。而產業從金融業至非金融業，客戶從大型企業至小型公司都有。同時也曾經服務於 IBM、微軟、Oracle 和 SAP四大軟體業，因此不管賣軟體、硬體和解決方案，都有豐富的銷售經驗。
三、To B 和 To C 到底差在哪？！
Max 過去的經驗都是負責企業端的客戶，而非消費者端，而其中最大的差異在於，如果是賣超跑，只要客戶喜歡就可以，但如果是要賣產品或服務給企業，基本是他需要對老闆和董事會負責，因此需要明確說明如何帶給企業價值。而以目前市場的情況來看，大多企業都在做數位轉型，而他所銷售的服務，就是在協助企業做數位轉型。
四、超級業務員與平凡業務到底差在哪？
Max 分享他認為超業與平凡的業務員，差別最大是在「同理心」，站在客戶的角度去思考他的需求。曾經他遇過一位客戶，其實只需要升級硬體就好，但老闆說服他因為業績缺很多，所以要賣全新的機器給客戶，而後客戶也確實購買全新的機器，他獲得那一次的業績，但卻失去客戶的信賴，這一次事件對他來說的影響很大，他發現雖然老闆會給業績壓力，但如果能夠更清楚說明客戶的需求，還是有機會說服老闆，可以從「客戶買單的機會低」或以目前擁有淺在客戶多，可以透過「其它管道進行銷售」，否則容易永遠失去客戶信賴。
此外，他分享過去在Oracle負責「人資系統」，但過去的經驗都是服務資訊長或資訊部門較多，但突然窗口轉為人資部門，等於是要負責全新領域。而最初他透過「財報」來選擇客戶，但老闆和他分享，他絕對不會選擇該家客戶，因為過去他們從來沒有買過公司的產品，因此他學習到在挑選客戶時，也要考量「客戶過去對公司的貢獻」。同時，儘管客戶都是分屬於人資部門，但如果主要業務是負責薪資、出缺勤，這類的客戶比較嚴謹，可能就需要更多數據去作證，而如果是負責招募、人才發展，就要以較活潑的方式去說服，因此他從中學習到「不同類型的客戶，接觸的方式都不同」。
五、過去不用自家產品，之後有機會轉來嗎？
Max分享通常過去客戶不使用自家的產品，大多都有歷史緣由，可能是過去有過節，或者已經習慣其他家廠商的產品，沒有重大原因通常不會轉換，因此不是說客戶不可能轉換，只是接觸的「時機」很重要，通常他不會把主力放在這類型的客戶，而是把主力放在更高可能性的客戶。以金融業來說，他會將所有淺在客戶列出來，觀察他們的財報與過去貢獻，並找出一些規則，假如有 20% 的客戶創造公司收益的 80%，並且都會持續購買，代表只要能鞏固這 20% 的客戶，就能達成 80% 的業績。而後來轉到流通製造業，會發現大約 40% 的客戶僅能創造 60% 的利潤，代表他需要較大的守備範圍，可能客戶購買後五年就不會持續購買，因此他習慣於年初時，先制定好計畫，並思考銷售策略，第一年可能會不準，但只要從中去學習經驗，慢慢就能很準確地找到高貢獻的客群。
六、根據不同的客戶性質，調整銷售方式！
有人說「好的銷售員什麼都能賣」，但 Max 則是認為還是要「根據個人特質和習慣，慎選戰場」。舉例來說，如果客戶是資訊人員，可以在談話中講專業術語，但如果是和使用者端進行銷售，則需要具備同理心，調整成比較淺顯易懂的話語。此外，針對比較不熟悉的領域，他會先針對幾個最有可能切入的點，進行深入研究，因為儘管公司提供的服務十分多元，但如果每個都想要銷售，反而會無法聚焦，故而應該選擇公司「贏面較大」的服務進行銷售，會有較高的成功機會。而在工具選擇上，他發現國內的工具書有些比較沒有系統性的整理，因此他轉而去找國外的原文書，並且善用 Linked In 拓展人脈，去爬文並翻譯摘要英文文章，在學習的同時也有貢獻，也發現到過去都是他主動接觸人資，但慢慢有愈來越多人資主動找上自己。
七、因為這個理由，曾經拒絕過客戶？！
過去曾經有知名的製鞋廠商想要購買人資系統，評估員工未來表現，當初以為他是想要根據關鍵指標，決斷是否要升遷員工，但之後發現是要評估藍領階級，是否會按時上班，否則可能會影響到生產線，最終他聽完需求，建議客戶不要購買系統，因為如果只有最基本的履歷資料，並沒有更多的員工資料訓練 AI 系統，最終的系統準確度可能會不符預期，因此他希望客戶購買他的產品和服務，不是「為了買而買」，而是要能「真正使用」。
八、兩大銷售術挖掘新客，並讓流失客戶回心轉意！
Max 會加入群組或發表文章，慢慢會有客戶做推薦，「口碑行銷」是更好的選擇，一般如果是業務直接拜訪，客戶的警覺性比較高，但如過是有人推薦，信任度會比較高，最終買單的機會也比較大。此外，他建議可以複製「過去的成功案例」，像是過去他成功向金控銷售人資系統，便使用相同的痛點說服客戶，然而銷售到公家機關，就發現踢到鐵板，因為他們認為需要避嫌，但他又再詳細深入分析他們的招募需求後，發現過去客戶有發生資安問題，需要補充資安人才，因此他說服客戶，儘管有資安高手想要加入，但以目前需要通過考試的機制來看，一定很難找到適合的人才，最終客戶回心轉意，成功購買招募平台。
九、最困難也是最成功的銷售案例！
以銀行業來說，大多都把重要系統放在IBM的主機上，很少選擇放在微軟上，因此Max有一次機會接觸到大型的金融業客戶時，向總部申請協助排除客戶的主要疑慮，但因為過去並沒有相關經驗，因此他只能自己到處借人手處理該項業務，過程中的細節極為複雜，且又無法有快速的變現成果，時時受到老闆給的業績壓力，而他選擇透過「長期規劃」說服老闆，說明此項業務雖然短期內無法創造效益，但以長遠來看是重要的投資，短期業績可以用其他服務補足，但希望可以給他嘗試的機會，最後也成功讓客戶從原先貢獻不到 400 萬，成長成過 10 倍，甚至有更多國內的業者加入，並連帶到國外的客戶也組團來台參訪，想要了解客戶成功導入的經驗。
十、究竟要如何成為超級業務員？
除非個人表現太差，造成客戶反應要換業務員，不然通常大公司的服務窗口都是固定的，因此如果頂著國際大廠的光環，就要有相應的認知，做到相對的水準。而以他自身來說，不是透過亮眼的學歷進到大型的國際企業，而是透過扎實的資訊背景與相關認證，取得進入門票。此外，他認為在做業務的過程中，不是只有數字，而是要有一些「亮點」，可以被說故事的點，因此建議業務人員每年底，都應該要記錄該年3-5件可以被說嘴的事蹟。同時，他過去認為自己從技術背景轉業務，應該會很吃香，但一開始就遇到困難，發現自己許多業務領域的指標都不熟悉，也不太會議價，最終慢慢學習到，最重要的就是「設好防守點」及「讓利越讓越少」，對於他成為超業有極大的幫助。
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