從亞洲市場吊車尾到模範生，LINE Pay台灣如何靠「LINE point」大逆轉、拚到股王？
在台灣，每兩人就有一人使用LINE Pay，但你知道嗎？2016年，台灣曾經是LINE海外市場中的吊車尾，而如今卻成為模範生，不但找到獲利模式，甚至興櫃掛牌首日即成為股王，打破「台灣市場缺乏經濟規模」魔咒。來自韓國的連加網路（LINE Pay台灣）董事長丁雄注表示，台灣是他遇過最難的市場，而扭轉一切的致勝關鍵，在於LINE points...
文／林麗珊 圖／LINE Pay台灣官網 由天下雜誌授權轉載
1月26日興櫃記者會前三天，向來神祕，來自韓國的連加網路（LINE Pay台灣）董事長丁雄注難得露面，解釋他一手打造的王國。
LINE Pay在台灣已有1200萬用戶，等於每兩人就有一人是他的客人。50萬處支付據點全台最多，是最大信用卡收單行的3倍。「台灣對我真的很好，」丁雄注常在公司內部說。
問起LINE Pay台灣對集團的意義？
「大概是孝子嗎？」嚴謹認真的丁雄注難得地跟記者開了個玩笑，「我們做得很好，可能是其他人的榜樣。」
對韓商LINE Financial Corporation而言，連加網路的確是榜樣，它將是LINE集團第一間上市的海外子公司。更特別的是，它摧毀了創業者「台灣市場太小，網路公司沒有經濟規模，不能賺錢」的藉口，因為它轉虧為盈已經3年。
連加網路科技公司
- 成立／2015年3月3日
- 董事長／丁雄注
- 2023年營收／43億台幣（1-11月）
- 每股盈餘／7.92
支付燒錢3年，靠生態系賺錢已3年
支付的確本來是個燒錢大洞。LINE Pay在台灣、泰國、印尼、日本的大規模行銷補貼，自2016年起拖累母公司連三年虧損高達百億日圓。2019年LINE Pay決定縮減補貼後，在日本、泰國的使用人數就開始趨緩。
只有LINE Pay台灣例外。背靠LINE app的超高滲透率，以LINE points為燃料，轉動LINE Pay支付生態系裡的用戶數、支付據點數和交易量，逆勢找到成功的獲利模式。
丁雄注的確是關鍵人物。他畢業於韓國延世大學電腦工程系，曾任韓國網路巨頭Naver的支付主管，後來Naver日本分公司LINE要發展支付業務，他就成為LINE Pay的專案負責人，相當於是LINE Pay創始團隊。
2016年他來到台灣時，是為了拯救LINE Pay台灣業績，當年台灣行動支付普及率只有24.7%，市場沒什麼行動支付業者。在日本、泰國三個市場，台灣在集團吊車尾。
他從頭摸清楚台灣人的消費習慣、金融業的型態，想辦法找出合作空間，和中信銀合作發了第一張LINE points信用卡，開創了金融業與支付業者嶄新的合作模式。目前綁定LINE Pay回饋點數的信用卡和金融卡已達700萬張。
丁雄注曾說過，台灣是他遇過最難、最複雜的市場，但他選擇迎難而上。跟他共事過的人都說，丁雄注是一個非常認真的人，他可以為了解決問題，親自和員工一起熬幾個通宵趕工，完成各種不可能的任務。他帶著僅150人、平均年齡不到35歲的團隊，不斷嘗試賺錢的方法。
一年72億點數流通，使用率百分百
連加網路轉虧為盈的關鍵，在於LINE points。
2019年連加網路取得點數發行權，單年就損益兩平。2023年前11月淨利4.7億，在公認非常難賺錢的台灣支付產業中，獲利穩定成長。
LINE points串起了支付、行銷、消費的應用場景，LINE Pay需要綁定信用卡，用戶使用LINE Pay刷卡就可取得點數回饋。許多商家願意花錢買點數，吸引1200萬用戶來消費折抵點數。商家也可以支付廣告費，在LINE Pay發優惠券、在好康地圖上做曝光。LINE Pay憑藉點數，可以跟商家、刷卡銀行收錢，也可以賺廣告費。
現在一年有近72億LINE points流通在生態圈中，使用率高達百分百，「放在任何一個支付業者，都是龐大的行銷費用，」LINE Pay業務發展處資深副總經理張希雯解釋，這些點數取代了昔日的補貼，吸引用戶不斷使用。
透過發行LINE points跟刷卡銀行收費與廣告費，兩個收入的毛利率90%，是支付手續費毛利率23%的4倍，貢獻毛利約5成，未來也將是重要的成長動能。
台灣成為LINE Pay總公司？
利用LINE生態系轉虧為盈，熟悉LINE Pay決策的人士說，連加網路興櫃後，下一步就是正式上市，有了獨立募資能力。未來，LINE母集團可能繼續放權，允許連加網路成為LINE Pay的總公司，以連加網路為核心，回頭將LINE Pay日本與泰國分公司收到旗下，輸出台灣的成功經驗。
母集團之所以支持，首先跟丁雄注在集團的地位有關。他對內相當於是LINE Pay之父，說話很有份量，「慎產品長（慎重熩，LINE之父）也都很願意聽他的話，」一位內部人士說。
其次，台灣的營運成本低廉，擁有大量優秀、高品質的工程師，市場對LINE接受度也非常高。以台灣為基地，開發新功能，在台灣測試，成功後可以輸出。
跨境規模經濟比電子支付好賺
許多人懷疑LINE Pay上市是為了要轉身為資本門檻較高的電子支付業者，因為電支可以直接連接銀行帳戶，變成資金池。但其實，LINE Pay對於申請電子支付牌照業務興致缺缺，執行副總經理張修齊說，LINE Pay希望能繼續保持現狀，並不需要申請電支執照。
一旦回頭整併日、泰，LINE Pay將成為亞洲極具規模的支付行銷平台，第一步就是外國人在台消費需求。
LINE Pay找上韓國最大發卡公司新韓卡合作，新韓卡有3000萬卡友，只要使用新韓卡app掃LINE Pay碼就能直接支付，完全不需要額外下載app。
張修齊說，跨境業務其實各家業者都可能做，但差別在於使用者究竟為什麼要使用？「外國旅客來台灣，他知道可以刷LINE Pay，但他怎麼知道要去哪裡刷？要吃什麼？買什麼？」
所以LINE Pay善用自己的商戶和行銷資源，整合既有的商家好康地圖，推出韓語版，讓韓國旅客用地圖就能找到所有接受LINE Pay收款的商家，細化了針對旅客需求的地圖標籤，如「台灣伴手禮」、「恢復旅行疲勞」、「今日優惠」等。
LINE Pay有能力提供除支付金流以外，更高的資訊服務附加價值，外國發卡行想要加入平台，提供這樣旅遊指南服務給卡友，就得要支付LINE Pay費用；商家想要吸引更多外國旅客，也會投入行銷資源在LINE Pay上。
「我們可以很驕傲地說，這8年來我們真的非常努力，因為我們有一個夢想，」丁雄注在興櫃法說會對著台下200多位法人分析師、券商誠懇地說。
搭建起資訊與金流的平台，連加網路從台灣一步步展開觸角，也向亞洲最大的支付金融平台的夢想邁進一步。
他的努力，台灣市場報以熱烈回應，現在，這位認真執著的舵手，要帶著LINE Pay，駛向更大的舞台。
（原文標題：全台一半人在用！Line Pay將掛牌，轉虧為盈關鍵：Line points）
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