對方說這句話目的是什麼？哈佛教授「對話羅盤」看懂真實動機
每一句話的背後都有目的：有人想被理解，有人想被認同，也有人只是想結束對話。行為科學家提出「對話羅盤」，幫助我們辨識語言的真實意圖，理解這些目的，是看懂人心、提升溝通力的第一步。本文節錄自《為什麼頂尖商學院要教說話？》。
文／艾莉森．伍德．布魯克斯
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在當代社會中，語言哲學家約翰．朗肖．奧斯丁（J. L. Austin）與同事開始研究所謂的「日常語言」（ordinary language）。他指出，假如我們認為語言的主要功能在於形容周遭的世界，那麼就不可能真的理解語言。相對地，我們必須理解說話者的目的：他們是提出要求、詢問、請求、給予承諾、提出道歉，或是採取其他行動呢？他的意思是，人們總是利用語言來達到目的。
每個人說話都有目的，只是你未必察覺
請再次思考你在本章一開頭回憶的對話。你的用字遣詞想達到什麼目的？或許你的答案會是其中之一：「我想得到樂趣」、「我習慣回應其他人」、「我需要發洩一下」、「我想支持我的伴侶」或是「我不想那麼沒禮貌」。那麼，對話的另一方呢？他們用字遣詞的目的是什麼？
有些人會提出抗議，堅定發誓他們的用字遣詞沒有特別的目的。然而，我們一定至少有一項目的，否則根本就不需要開口說話。我們的談話對象也是如此，必定至少有一件他們在意的事—即便只是滿足必須回應社會的期待（必須輪流發言的對話本能）。在對話過程中，目的是我們自我判讀和解讀他人時最根本的元素。自我判讀需要的是對自身意圖的覺察能力，而解讀他人則代表釐清對方想要做什麼。
用「對話羅盤」歸納每次談話的目的分佈
自我判讀和解讀他人目的的過程相當困難，因為一場對話可能涉及大量不同的目的。你的目的可能是和老朋友敘敘舊、做出決定、追求樂趣、了解對方的觀點、抒發自己的看法、保守祕密等。想要參與對話的潛在原因就更多了。我發覺，如果能用「對話羅盤」加以視覺化，就能幫助我們分析（參見圖1-1）。
我們的社交世界由許多對話所建構而成，對話羅盤能幫助歸納我們的目的。橫軸代表的是關係，也就是和自我相比，我們是否更渴望追求共好。高度關係性的目的，代表希望參與對話的每一方都得到價值（例如想要逗笑對方、幫助對方解決問題，或是分享新知）；而低度關係性的目的，則是追求自身價值（例如想要抱怨、表達自身觀點，或是離開對話）。
資訊性的縱軸，代表的是我們的目標是否為交換正確的資訊。許多人都以為，我們對話的主要目的就是交換資訊—畢竟，原始人類學會溝通的目的就是分享資訊啊。然而，如果過度執著於資訊的分享，可能會讓我們產生誤解。只要想想，與分享資訊相比，我們有時其實更想要隱瞞。此外，我們會極力逃避困難的抉擇，和資訊性的對話比起來，寧願選擇輕鬆的閒聊。這類對話的目的在資訊性上都很低。
羅盤的四個象限都包含了不同時刻中適當、值得或正當的動機，於是我們給予正向的標籤：連結、品味、保護和進展。我們的生活和對話都涵蓋了這四個象限。
在有限時間內協調彼此目的，避免誤會與情緒拉扯
潛在目的的數量遠超過我們的想像，每一次對話的目的數量也沒有任何限制。想想看和朋友的閒聊：你或許想傳達兩個輕鬆的想法和一個複雜的概念、聽聽他最近參加的婚禮、說服他在下個週末幫你帶小孩、幫他決定下次約會的穿著打扮、避免傷害他的感情、讓他感到溫暖又可靠，並且盡可能地一起歡笑。此外，你又得在15分鐘內結束對話，參加公司預定的線上會議。我在圖1-3標註了這些目的（不過，最終的判定權還是在你身上）。
你的目的在羅盤上的分布愈分散，切換時帶來的壓力就愈大：當你還在聽婚禮的細節時，很難提起帶小孩的話題；很難在不傷害朋友的情況下，提出穿著品味的建議；很難在15分鐘之內提到所有主題，同時還盡情歡笑。那麼，哪些目的是比較優先的？順序如何決定？
再想到朋友也有自己的對話羅盤（每個人都有！），情況就變得更棘手了。在謝林的紐約市協調賽局中，參與者擁有共同的目標—在中午時碰頭。然而，協調賽局通常包含了非合作性的目標，像是囚徒困境裡背叛同伴的自私行為。在對話中的協調也是如此。想像一下，你的朋友或許並不想在週末幫你帶小孩，或是不顧聊婚禮的事（更不想笑了，因為新郎根本沒出現）。他只想在接下來的（至少）3個小時裡，把你當成他們專屬造型師和心理治療師，更完全不想顧慮你15分鐘的時間限制。你們該以誰的想法為重？在滿足自己部分需求的同時，又該為朋友做出多大程度的讓步？該如何知道雙方哪些目的彼此衝突，哪些則可以兩全？
對話羅盤能幫助我們在對話開始之前，先釐清自己和對話夥伴的優先順位，或是在對話結束後，了解自己的行為模式。只要花大約30秒來反思自己和夥伴的目的，就能帶來很大的幫助。只不過，羅盤也不是能解決一切的萬靈丹。了解每個人的目的，只是達成目的的第一步而已。為什麼呢？因為隨著每個對話的進展，其中的情境會不斷改變，羅盤也可能重新設定。每個新的進展都可能些微或大幅地改變你所在乎的事。舉例來說，你和好朋友出去吃晚餐，他輕聲告訴你：「我覺得你的伴侶在偷吃。」轉瞬之間，本來是敘舊的週末對話，就成了盡可能發掘更多資訊，確認伴侶是否偷吃的艱鉅任務。或者，想像你和同事在重要的工作簡報後一起慶祝，對方說：「我不太喜歡你的最後幾頁投影片」或是「我不太認同你對霍華德提問的回答」。轉眼間，慶祝成就的對話就成了尋求建設性回饋和學習的機會（或是對同事感到非常惱怒的時刻）。
我們不只要自我判讀（了解自己）和讀心（了解對話夥伴），也必須閱讀空氣（了解我們周遭不斷改變的情境）。正是即興且持續改變的本質，讓對話變得困難卻讓人振奮。你永遠無法預知下一步會如何，只能利用手頭上的資源和資訊來嘗試解讀。
節錄自：聯經出版《為什麼頂尖商學院要教說話？：運用哈佛教授高效對話四法則，最短時間翻轉你的人生與職涯》／艾莉森．伍德．布魯克斯 著
