客戶要求降價，AI能幫你怎麼談？先把底線和交換條件寫在一起
想用AI準備談判，卻只得到維持關係、適度折扣的建議？本文從客戶續約殺價的假設情境，整理目標、授權與停止底線，將每次讓步連到交期、年限及付款安排，再以三回合演練檢查回答。兩個練習協助辨識越界與遺漏的交換條件。
本文目錄
對方開出的要求，是誰的目標？
「客戶都這樣說了，我們是不是要再退一點？」如果會前沒問清楚權限，現場很容易一邊想維持關係，一邊自己增加讓步。請AI準備回答之前，可以先把我方想爭取的結果與對方要求分開，免得對話還沒開始，立場就只剩接受對方開價。
假設情境與假設數據：業務主管小澄準備一年期客戶續約，客戶開口要求降15%。情境 → 要回應降價，又不能越過授權；判斷 → 先找主管確認範圍；理由 → 語句是否好聽，無法取代公司能接受哪些條件。先知道何時停止，才有基礎準備怎麼談。
搭配本課程5分鐘影片，先看重點，再用下面的整理與練習確認理解。
會前先準備可以交換的條件
談判準備不必只圍著價格打轉。交期、數量、合約長短及付款方式，也都要先釐清哪些可以動、哪些不能動。每一項都應回到公司同意的安排，不能因為寫進表格就當成可用的籌碼。
- 將理想結果、可接受區間與不可跨越的條件寫開。讓步上限先跟主管確認，也確認折扣需搭配哪些前提，超出就暫停請示。
- 把能交換的項目組成選項，標上先後。提前交期先詢問執行同事，年限或付款變動也核對適用範圍，有需要便重新送確認。
- 請AI扮演對方逐題施壓，進行三回合練習。每次答完回看退讓與換回的條件，加入拒絕長約、額外服務等要求，檢查會不會越界。
系列仍沿用「交代目的與標準 → 排好先後步驟 → 要求附上依據」。說清楚要什麼，再驗收它交的東西。這裡的依據是已確認的授權與交換安排，不能用AI的一句建議當成主管同意。
想精簡會前備忘，可以刪長句，卻不能刪去條件。讓步表縮短後，要逐列和原始安排對照；只留下折扣幅度，會看不出這個價格原本必須搭配什麼。
折扣旁邊，還應留下哪一欄？
影片用以下假設數據呈現不同安排，並非任何續約都適用的價目表。三列是供選擇和演練的準備，不能理解成談三次就應全部讓完。
| 準備方向 | 假設價格選項 | 必須一起看的條件 |
|---|---|---|
| 先爭取的結果 | 不調降價格 | 將交期提前一週，須確認執行可行 |
| 可討論的組合 | 調降5% | 配合兩年合約，須有年限授權 |
| 假設可談上限 | 調降8% | 配合季繳，須核對付款適用範圍 |
情境 → 對方不願簽兩年，卻想保留相應折扣；判斷 → 回查這組安排的必要條件；理由 → 不接受交換前提，就不能自動拿走那個價格。可準備其他已核准選項，超出範圍則停止並回去確認。
交期也是承諾。若同事無法提前完成，就不能把它留在談判選項裡。條件一變，整組安排是否仍被允許，也要重新確認，別只看折扣還在上限內便當作沒問題。
演練三回合，也要練習停下來
只問「幫我想個談法」，得到的可能是理解客戶與強調價值的泛泛建議。改成先給授權和條件，再要求互動，才能看見自己哪一句容易退過頭。
這次討論＿＿，我方想爭取＿＿。經確認能接受＿＿，遇到＿＿就必須暫停，不能自行擴大。
請依下列相對比例與交換內容＿＿整理選項。金額不提供，所有讓步都需附對方必須接受的條件。
請模擬客戶提問三次，每次等我答完再繼續；指出我是否少換一項、超出授權，並加入拒絕原條件的問題。
影片中的AI回覆示意，依序問到原價下能否提前交期、兩年約能降多少，以及季繳能否再調整。這些是假設情境中的練習題，目的在測試不同回應，不能當成真人會遵循的對話順序。
驗收先看底線與順序是否清楚，再看退讓和交換是否成對，最後問自己是否把模擬當預測。對外送出去的數字和承諾，你要自己核過。沒換到條件就回頭調整，越界則練習暫停或結束；談後若要寫信確認，可接第6堂的方法。
動手做2個練習
- 練習：從一次即將進行的討論中，選出你可以調整的一項條件，寫下必須換回什麼及誰能核准。
- 解析：只寫願意少收多少還不完整。交換前提與授權窗口也要留下；未確認的安排先標待問，不能直接拿去答應。
- 練習：假設對方不接受長約，卻要求保留同樣折扣，你要怎麼準備下一步？
- 解析：先回查已核准的其他組合，沒有可用選項便暫停請示。不要為接住問題就額外增加服務，也不要求AI替你突破原本上限。
使用提醒
AI可能出錯，重要數字要自己查證。先確認公司規定，真實底價改用百分比練習，保留實際金額並去除個資。本文人物及折扣均為假設情境、假設數據。AI演的對方只是練習，每次會前都重新確認主管授權，不沿用舊折扣。
AI工作術系列｜接著讀下一堂
- 第13堂｜對手降價就要跟嗎？用AI做競品分析前，先問比較表要回答什麼
- 第14堂｜AI寫的提案只有功能介紹？怎麼把客戶問題對到方案與報價？
- 第16堂｜AI回覆客訴只有抱歉？怎麼分清事實、感受和公司能做的補救？
- 第一季：寫企劃、做研究、看數據、審提案
- 第二季：開會、寫信、簡報、交接
- 第三季：排程、考核、學習、轉職
沒看到有興趣的職缺嗎？
