談判對手是「川普」該如何溝通?面對攻擊力強的壓力對話,律師傳授應對方法

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2024.10.24
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如果談判對象是「川普」,面對這類攻擊性很強的對手,溝通談判怎麼談?從業20年律師分析應對原則,同時解析川普式4大戰術,在跟這類人溝通時,一旦我們被對方拿捏住了,情緒被對方壓制下來,他們就會很開心,最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中,喪失主動權。

文/史欣悅

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應對的原則:我就靜靜看你表演

面對攻擊性很強的溝通對象,我們首先要弄清楚,對方是什麼人、用什麼樣的方式跟我們溝通,這些都不重要。我們要做的只有一件事,就是解決眼前的問題,獲取屬於自己的利益,滿足自己的需求。

如果我們跟對方溝通一件事情時,對方跟我們吹鬍子瞪眼,拍桌子大呼小叫,情緒非常激動,甚至要對我們進行人身攻擊,這時我們該怎麼應對呢?

有些人覺得,他對我喊,我也對他喊,他敢拍桌子,我也拍回去;還有人覺得,我不跟他一般見識,我直接離開,不跟他談了。這些應對方法可能讓我們當時消氣了,卻不能有效解決問題,更不可能拿到屬於自己的那份利益。當然,也有人認為,我不管對方是什麼人,我就好好跟他談,告訴他大吼大叫是不對的、沒有修養的,我們應該坐下來好好解決問題。這種方式看似不錯,其實仍然無效,對方反而可能認為我們軟弱好欺。

要有效應對攻擊型溝通對象,我在這裡分享一個總原則,就是:我看著你表演,表演完後我們再談事情。

很多時候,對方表現誇張,甚至出現攻擊性行為,一般有兩個原因:一種就是他故意的,比如,川普會故意做出一副誇張的樣子來;另一種就是這個人的行事風格便是如此,這可能與他的成長經歷、家庭環境,或者曾經遇到的困境有關,比如一些特殊的成長經歷導致他的情緒不是很穩定。但這些情況都與我們無關,我們只是來溝通問題的。遇到以上情況,我們就讓對方盡情表演,表演完後,再繼續與對方談問題。

這種原則不但可以在工作中使用,在家庭關係、戀愛關係、親密關係中也都可以使用。比如在家庭中,如果一方特別不講理、特別有攻擊性,甚至利用親人關係、親密關係等去壓迫另一方時,另一方的應對方法就是不要跟著他(她)的情緒走,既不拂袖而去,也不跟他(她)爭吵。如果雙方之間真的存在問題,就等對方的激烈情緒緩解後再溝通和解決問題。

這種溝通方式其實是很強硬的,雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫,也不跟對方硬碰硬,但不管對方如何表演,我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態度絲毫不能動搖我們解決問題的態度和行事方式,所以,我們才是溝通關係中的主角。在這種強硬態度下,最後反而是對方先動搖,因為對方發現自己動搖不了我們,而且我們的強硬態度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風暴雨式的強硬態度缺少根基和依據,只能堅持一時,不能持續長久。相比之下,我們顯然是贏家。

需要注意的是,面對對手給予我們的壓力,我們不卑也不跑,這是一個高水準溝通者的態度和方式。不過,不卑不跑不代表我們不能暫停這場溝通,如果對方情緒過於激動,我們也可以要求暫且休息一下,出去買杯咖啡,或者運用有些書上講的「陽台策略」,表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態度,因此暫時停止溝通,但我們並沒有把這場溝通畫上句號,而是等對方情緒平靜下來後再坐回來繼續溝通。


川普的4大戰術:敢開高價、瘋狂舉動

川普寫過一本書,叫《交易的藝術》(Trump: The Art ofthe Deal),講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念,我們在此分析一下。

1.「開價」要高

川普常說在溝通中一定要「敢開高價」(think big),讓對方覺得這個交易不易達成。這樣,等自己稍微降價或做出讓步後,對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來,自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點,目的就是讓對方上鉤,主動答應對方開出之較高的條件。

2. 向對方展示強大的最佳替代方案

在溝通談判時,川普經常會做出一副無所謂的樣子:這筆交易對我來說無所謂,能不能成交都沒關係,影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂?因為我的最佳替代方案非常好,所以能不能跟你成交都沒關係。

實際上,在溝通談判中表現出無所謂的人,大部分時候都是假裝的。當然,不同的溝通對有些人來說很重要,對有些人來說可能沒那麼重要,但只要進入溝通環節,雙方就會有利益訴求和共同利益。所以,就算對方表現得無所謂,我們也不要被對方唬住,他其實並不是真的無所謂。

3. 故意做出瘋狂舉動,打亂對方節奏

川普在溝通談判中經常做出一些看似瘋狂的舉動。比如,他先提出一些看似不可能達成協議的條件,雙方就此展開談判,但在這個過程中,他會突然襲擊你一下,提出另外的條件,打亂原來的節奏,讓人一時難以招架。比如,雙方明明在談貿易問題,他突然間又提出關稅問題,甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是川普式談判慣用的打法。

之所以做出這些舉動,其實是想製造出一個假象,就是:我是不可捉摸的,你要討好我,順著我的節奏走。這也是溝通談判中戰術運用的一部分。

4. 不停地宣傳自己

川普在書中提到,一定要不停地宣傳自己,多上鏡,多刷存在感,讓別人對自己印象深刻。比如,他在競選美國總統時就一直在說,自己要在邊境建一座隔離牆,用來擋住非法移民。當時大家都覺得建隔離牆是不現實的,這個想法很瘋狂,但他不停地說、不停地強調,最後不管是支持他還是反對他的人都得出了一個結論:川普是最關心移民問題的政治家。

我們在工作中也經常遇到這樣的人,比如有的人不論是在會議室還是在談判桌上,都會反覆不停地強調一件事,甚至是比較離譜的事,為此還可能招來別人的謾罵,但他們根本不在乎。這就是想把自己樹立成一個在某些問題上最有發言權的人,以後誰提到這些問題都會看他一眼,或者考慮他的意見,這時他的目的就達到了。


以上這些川普式的溝通方式,我們在平時的溝通中也會經常遇到,有時可能還會覺得對方是在無理取鬧,但其實他們很清楚自己在幹什麼。在跟這類人溝通時,一旦我們被對方拿捏住了,情緒被對方壓制下來,他們就會很開心,最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中,喪失主動權。

面對以上這些壓力對話,我們不但要識別出對方的策略,弄清對方背後的動機,還要準備好應對方案。有一個重要的回應方式就是做到有理、有利、有節,允許他表演,我們不要在意,也不要被他帶跑,而是耐心地等他表演夠了,再繼續回到我們的節奏中,該怎麼談就怎麼談,這樣才不會中了對方的圈套,被對方牽著鼻子走,而是讓溝通一直循著自己的思路和節奏進行。

節錄自:高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法:掌握對話底層邏輯,實現共同利益》史欣悅 著

節錄自:高寶書版《發揮最佳影響力的六角溝通法:掌握對話底層邏輯,實現共同利益/史欣悅 著


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