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2022.11.02 | 4573次觀看

「一拳不能解決,就兩拳!」美廉社邱光隆靠動漫悟商道,客單成長超車4大超商

天下雜誌
2022.11.02
4573次觀看

不少人去年底看到三商家購興櫃轉上市,才猛然驚覺,美廉社竟默默在巷弄間開到800家,而這一切背後推手是董事總經理邱光隆。動漫迷的他,從人氣動漫裡悟出商道,「世界上沒有一拳不能解決的事,如果有,那就兩拳!」讓美廉社從敗家子變小金雞,疫情期間甚至客單價逆勢拉高2成、成長遠勝四大超商。

文/王一芝 攝影/邱劍英 由天下雜誌授權轉載

不少人去年底看到三商家購興櫃轉上市,才猛然驚覺,在全聯、家樂福和四大超商夾擊下,以物美價廉為名、定位離家近的美廉社,竟默默在巷弄間開到800家,背後從零到有的推手,就是董事總經理邱光隆。

現年57歲的邱光隆,每次出現總是一身Paul Smith時髦合身的西裝,配上真皮繫繩皮鞋,再搭上亮色系領帶,彷彿他掌管的不是賣柴米油鹽的柑仔店,而是時尚摩登的百貨公司。

邱光隆

出生/1965年
學歷/台北商專日二專、台北商專高職補校、陽明國中補校
經歷/路易威登台灣代理商倉管員、光泉業務主任、萬客隆採購經理、大潤發副總經理
給服務業的一句話/讓我們透過對科技與人性的應用和洞察,以毫無違和的時空維度,不斷地滿足消費者需求而存在吧!

不過只要跟邱光隆開過會或採訪過他,不難發現他隨身攜帶的筆記本封面,居然是日本超級英雄動漫《一拳超人》,就連和蝦皮合作店到店的記者會上,他秀出在雙十一網購的戰利品,也是一拳超人公仔。

「我真的很愛看動漫,」家裡蒐集一百多本《海賊王》漫畫的邱光隆說,不只自己愛看,還陪兩個兒子從小看到大,如今老大24歲,人在美國念書。

邱光隆總是一身時髦合身的西裝,彷彿他掌管的不是賣柴米油鹽的柑仔店,而是時尚摩登的百貨公司。(邱劍英攝)

平日喜歡小酌微醺的邱光隆,當然也備了一整套足以左右葡萄酒市場的日本品酒經典漫畫《神之雫》,「每當我記起一款紅酒,想要驗證感覺對不對,就會找來翻閱。」

這個嗜好,更讓邱光隆12年前決定在美廉社成立進口部門,自己從歐洲引進葡萄酒、啤酒,做出通路差異化。因為價格便宜,受到消費者青睞,還被網友封為「被雜貨耽誤的酒商」,或「酒廉社」。

三商家購美廉社

成立/2006年
董事長/陳翔玢
董事總經理/邱光隆
店數/801家
員工數/3500人
2021年營收/139.85億元

當過送報生、擺過地攤,靠動漫轉虧為盈

不難發現,邱光隆喜愛的那些漫畫或動漫片主角,都是再平凡不過的一般人,通常有個遠大到被嘲笑的夢想,並充滿信心告訴讀者,「只要努力,沒有做不到的事。我會扭轉命運!」接著一步步升等,往往就會出現奇蹟,扭轉危機。

「漫畫有很大的空間,讓平凡人實現夢想,只要願意努力,」邱光隆每次看到動漫主角贏得勝利,就能從中獲得激勵,「我也要像他一樣。」

強大的共感和悸動,或許和邱光隆很早離家、吃過很多苦的經歷有關。

他國中因腳傷輟學,在父親的印刷廠打工,兩年後復學念國中補校,就開始半工半讀,包括凌晨派報、大夜班剪拷帶、擺地攤和花店送貨等等,各種工作都做過。

18歲才國中畢業的邱光隆,知道自己不足,任何事都追求再進步,「加上自己運氣好,一路有貴人相助,才能走到現在。」

他回想,念二專時到花店幫忙送花,因曾補習學過程式語言,順手幫花店寫進銷存系統,無意間被路易威登(Louis Vuitton)當時的台灣代理商看到,挖角他畢業後到LV當倉管。

邱光隆一路從光泉採購、萬客隆採購經理到大潤發副總,向亞洲區總裁建議開設介於量販店和便利商店之間的新店型,就像德國廉價百貨龍頭奧樂齊超市(ALDI),但未被採納。

後來因緣際會,和三商控股董事長陳翔立聊到硬折扣店概念後,禁不起陳翔立三顧茅廬的邀請,便轉職到三商家購催生美廉社。

邱光隆不只追動漫,也追日本推理作家東野圭吾的小說,「經營零售業壓力真的很大,沒什麼出口,只好到動漫、小說裡找支撐點,讓情緒在裡面收斂。」

在邱光隆的領導下,美廉社第二年就快速展店80幾家,讓競爭對手氣得跳腳,要求供應商選邊站抵制美廉社。

那是邱光隆人生最痛苦的一年。到處都買不到貨的他,焦慮到晚上幾乎睡不著覺。

他只能從縫隙突圍,直接拿現金跟中間經銷商買,一家家慢慢談,品項才增加到3000多項,但2年已燒掉2億,不得不再跟董事會伸手。

為了再壓低成本,邱光隆決定進貨採買斷方式,客人反應不好被下架的商品,就送到折扣店以3折出清。

「動漫裡看到有人比我更慘,不會有罪惡感,內心也能獲得平復,」邱光隆告訴自己,再堅持下去,一定能成功做出來。果不其然,美廉社5年就轉虧為盈,從三商控股的敗家子搖身變成小金雞。

後來他發現,淺顯易懂、大多數人都看過的動漫畫,不但能砥礪自己,也能拿來鼓舞員工的熱情和提振士氣。邱光隆究竟如何拿動漫虛構情節,到現實世界激勵員工呢?

向《一拳超人》學再接再厲

在日本網路漫畫家ONE的筆下,《一拳超人》熱血主角琦玉不管面對任何強大的對手,只要一拳就能解決。去年美廉社的全國店長大會上,邱光隆引用了《一拳超人》琦玉的名言,「世界上沒有一拳不能解決的事,如果有,那就兩拳!」勉勵店長們,有些改變未必一次就能成功,必須再接再勵。

原來去年邱光隆賦予800位店長不少新任務,包括展現出各店的魅力、推動滿額加價購,以及加購糧倉鮮奶折扣卡等等,都是為了拉高客單價,或創造顧客忠誠度的新招式。

然而店長們卻怨聲載道,不斷跟邱光隆討價還價,一來美廉社分店平時值班人員就少,本來就快負荷不了,再增加這些業務專案,只能舉雙手投降,「真的很難做!」一位店長忿忿不平地說。

透過《一拳超人》聽起來稀鬆平常卻勵志的台詞,邱光隆想讓店長們明白,未來的零售業,挑戰會一直來,與其自怨自艾地坐以待斃,不如抱定一次就要成功的信念,勇敢努力向前,「就算結果不能盡如人意,也不用氣餒,第二次再把它做好。」

或許有了《一拳超人》的信念相隨,去年疫情期間,四大便利商店的平均客單價不過成長6%至7%,美廉社居然逆勢拉高2成以上。

今年再開全國店長會議,邱光隆在頒發最能展現店魅力前三名門市之前,又提起《一拳超人》,「大家都知道,如果有一拳不能解決的事,就兩拳。那麼要是兩拳還不能解決呢?」

他停頓了一下,像在賣關子,環視台下800位店長一圈,然後嘴角上揚笑著說,「就三拳、四拳啊,多打幾拳,總能把事情做好。」

重點在於,店長們必須勇敢出拳,而且每次都得落在同一個點上,「不能這次打這邊,下次打那邊,永遠都不會有結果,」邱光隆強調,不放棄,也要用對方法。

向《鬼滅之刃》學成為後輩的盾

4年累計銷售量就破億,超越《航海王》成為日本漫畫史上銷售最快的超人氣漫畫《鬼滅之刃》,邱光隆也沒錯過。

《鬼滅之刃》是日本漫畫家吾峠呼世晴在2016年創作的奇幻漫畫,3年後動畫版上映後,原著也跟著水漲船高,主要描述主角竈門炭治郎為了尋求被變成鬼的妹妹變回人類的方法,而踏上斬鬼之旅。

邱光隆對前年上映3天票房就破億的《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》,印象特別深刻,尤其是和炭治郎一起搭上無限列車,調查列車上多人失蹤的鬼殺隊最強劍士「炎柱」煉獄杏壽郎。

杏壽郎明知打不過眼前的食人鬼,仍堅持迎戰,「因為我是柱,成為後輩的盾,是理所當然的事,」杏壽郎這樣安慰淚眼婆娑的炭治郎。最終杏壽郎還是戰死了,但無限列車上的後輩和平民無人死亡,他守護了身後所有人的性命。

看到這一幕,邱光隆想起門市第一線兼職人員的委屈和高流動率。

原來美廉社有些店長和正職人員,只要犯錯被總部究責,都會毫不猶豫把矛頭指向兼職人員,「因為PT沒獎金,被記大過也沒關係,」邱光隆看過很多深具榮譽心的兼職人員,不甘被誤會憤而離職,造成門市離職率居高不下。

因此每週六、日,邱光隆只要巡店碰到店長,總會說起杏壽郎的故事,並再三提醒,「你就是一家店的『柱』,既然是柱,沒有後退逃跑的理由,」邱光隆苦口婆心叮嚀店長,要幫店裡擋下所有事,尤其不能讓新芽太快夭折。

如同母親對煉獄杏壽郎的教誨,「能力愈強,責任就愈大,」邱光隆認為,能夠晉升為一店之長,就是擁有強大的力量,「守護弱者就是強大者的責任。」

但也不能一味呵護,邱光隆期許店長給年輕人機會,培養他們不怕挫折的精神,如同杏壽郎將死之前交代後輩,「就算被自己的弱小和無力擊倒,也要燃起鬥志、咬緊牙關向前邁進,」他要店長和杏壽郎一樣,真心相信後輩們也能克服難關,成為像他一樣頂天立地的柱。

向《神隱少女》學心存善念

為日本傳奇動畫大師宮崎駿在國際影展贏得最多掌聲,甚至囊括柏林影展最高榮譽金熊獎和奧斯卡最佳動畫的《神隱少女》,應該是邱光隆看過最多次的動畫電影。

《神隱少女》描述10歲的少女荻野千尋,與父母一同前往新家的路上,因為迷路,誤闖了一個人類不應該進入的神靈國度,展開千尋的奇幻之旅。

「看到人性的貪婪,」邱光隆從千尋的父母、湯婆婆、白龍到無臉男,細數他們都因貪念而迷失自我,「千尋能夠活下來,是因為心存善念,透過幫助人而獲得別人的幫助。」

這故事對於邱光隆日後經營企業做決策、下判斷的影響很大,「這件事到底做得對不對,或者員工犯錯罰則的輕重,都與是否心存善念有關,」他坦言。

邱光隆也時常拿《神隱少女》的故事跟主管說,用不著每件事都請示,「只要出發點良善,是為公司好,而非基於個人私利,你們任何決定我都支持,也會陪同一起負責。」

向《海賊王》學看長不看短

連載至今25年的日本人氣動漫《海賊王》,則是邱光隆經營管理的啟蒙,從大潤發時期當上店長,就不時拿出來跟團隊分享。

《海賊王》講述少年魯夫是個連游泳都不會的菜鳥海盜,一心想當海賊王,卻被許多人嘲笑,但他不放棄,一路尋找伙伴,努力達成目標。

魯夫從不認為自己可以獨力當上海賊王,因此他找進來的團員,每個都有不同的長處,魯夫以他想成為海賊王的夢想激勵團員,並在冒險的旅程滿足團員各自的夢想,而團員也能不斷精進自己的實力。

「《海賊王》最重要的管理哲學,就是『有教無類』,」邱光隆分析,海賊團每個團員都擁有一種專長,不過一開始並不明顯,而是被魯夫一步步激發出來。

草帽海賊團裡看起來最沒專長的團員,大概就是有著長鼻子的狙擊手「騙人布」。他的個性膽小怕事又極度悲觀,一遇到危險就藉故趕快逃跑,還愛吹牛說大話,集所有缺點於一身。但騙人布卻在魯夫不斷刺激和鼓舞下成長,甚至能獨當一面,在司法塔用彈弓單挑整個海軍執法隊,展現萬夫莫敵之勇。

「在組織的確是這樣,但不容易做到,」20年的零售管理經驗,讓邱光隆深刻體悟,身為領導者,如果能找出既有團隊成員的獨特且無限的潛能,提供一個環境讓他們發揮,管理成本相對低。

要是團隊所有成員都從外找領域最好的人才,成員彼此之間的磨合是挑戰,更現實的狀況是,人事成本被無條件墊高,「這些菁英能否適應企業文化,又是另一個問題,」邱光隆觀察。

律己甚嚴的邱光隆,為了建立團隊,要求自己向魯夫學習,欣賞團隊成員值得被肯定、有潛力的優點和長處,不要那麼在意他們的缺點,「如果我要看大家缺點,大概所有人都會被我砍掉,」邱光隆說完哈哈大笑。

就如同魯夫所認定,每個人都有生存的價值,領導者必須讓團隊成員為公司貢獻出獨特的價值,「我還得負責把每個人的缺點收起來,讓彼此間的溝通暢行無阻,」邱光隆以經驗說明。

「但員工也不能有致命的缺點,」邱光隆說,他唯一無法忍受的是員工「上班遲到」,「沒有什麼奇怪的理由,因為店,」他若無其事說。

唯一不能犯的天條:上班遲到

16年前,邱光隆帶了4個人在蘆洲開了第一家美廉社,他一個人兼採購、營運和店長,初期只有500個品項,為了節省人力,商品進貨後,打開箱子就上架賣,不用擺設陳列。

美廉社不像便利商店24小時營業,一早7點開門之前,通常就有客人等在店外。邱光隆在試營運階段親眼見證,過了說好的7點開門時間,門市鐵門還沒拉起,會讓客人愈等愈不耐煩,「到底是店關了以後不開,還是員工遲到?」

他下一任店長、也是第一任儲備區督導,就因為遲到被邱光隆炒魷魚,「我給了他兩次機會,從那天開始,門市早上第一班遲到,我一律記大過,」接受《天下》採訪當天,邱光隆還在簽門市員工的大過單。

對邱光隆來說,經營零售業,與時俱進往消費者的需求靠攏很重要,但不管店型或銷售方式再怎麼變,他堅持給消費者的承諾,永遠都不能變。

(原文標題:被雜貨耽誤的酒商 「柑仔店」美廉社客單成長,憑什麼勝四大超商?


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