賈伯斯簡報為什麼超有說服力？9大精彩要素讓人秒買單
賈伯斯的簡報打動人心、經典難以超越，他的簡報風格有什麼章法可循？作者指出，之所以能讓全場觀眾被吸引，靠的不是炫目的投影片，而是掌握了9大精彩要素，每個元素都精準設計、直擊人心，一次掌握賈伯斯簡報背後的說服力設計！本文節錄自《跟賈伯斯學簡報》。
文／卡曼．蓋洛
本文目錄：精彩簡報的九大要素（點擊可快速前往）
有說服力的簡報腳本通常包含九個共同元素，在啟用簡報軟體之前（無論是PowerPoint、Keynote還是其他設計軟體），務必考慮將這些元素納入其中。後續會進一步探討這些概念，但目前在發展構想時，請將這九大要素牢記在心中。
1. 主標語
你希望讓觀眾記住的核心想法是什麼？這個標語應該要簡短、令人印象深刻，並以主詞－動詞－受詞的結構呈現。賈伯斯在推出iPhone時宣稱：「今天，蘋果重新定義了手機！」這就是一個宣傳標語。標語能夠抓住觀眾的注意力，讓他們願意傾聽。不妨參考全美最受歡迎的日報《今日美國》（USA Today）當中的一些範例，能夠得到一些靈感：
- 「蘋果纖薄的MacBook，功能卻無比豐富」
- 「蘋果Leopard作業系統驚豔登場」
- 「蘋果iPod又更輕巧了」
2. 熱情宣言
演講之父亞里斯多德認為，成功的演講者必須要有「感染力」，也就是對主題的熱情，只是只有極少數的溝通者能夠表達出對主題的興奮之情。賈伯斯每次發表演講時，幾乎總是洋溢著令人振奮的熱忱，前員工甚至一些記者都曾表示，他們完全被他的熱情活力吸引。
先花幾分鐘時間填寫以下的句子，撰寫你的熱情宣言：「我對這個產品（公司、計畫、功能等）感到非常興奮，因為它___。」一旦確立了熱情宣言，請不要害羞，要勇於分享！
3. 三個關鍵訊息
既然已經確定主標語和熱情宣言，不妨寫下你希望傳達給觀眾的三個關鍵訊息，這些訊息應該要簡單易記，就算沒有筆記也能輕鬆回想起。雖然在第5景會專門探討這個主題，但現在請記住，觀眾的短期記憶最多只能容納三到四個重點，每個關鍵訊息後應有具體的支持論點。
4. 隱喻和類比
在發展關鍵訊息和支持論點時，要選擇適當的修辭手法以增強敘事的吸引力。亞里斯多德認為，隱喻「絕對是最重要的東西」，隱喻是將一個事物比擬為另一事物，以強化特徵、增加理解，是行銷、廣告和公關活動最有力的說服工具。賈伯斯在對話和演講中經常使用隱喻，在一次著名的訪談中，賈伯斯說道：「在我看來，電腦是人類發明過最奇妙的工具，從此我們的心智騎上了自行車。」
銷售專業人士多半喜歡用運動隱喻：「我們都在為同一隊打拚」、「這不是練習賽，而是真的比賽」或「我們的打擊正火熱，繼續加油！」雖然運動隱喻的效果不錯，但請試著挑戰自己，讓觀眾意想不到。我曾看過一個有趣的隱喻，來自卡巴斯基（Kaspersky）的新防病毒軟體廣告。這家公司在《今日美國》等報紙上刊登全版廣告，畫面中是一位沮喪的中世紀士兵，身穿沉重的盔甲，背對讀者緩步離去，標題寫著：「別傷心，你曾經也很出色」。這個隱喻將當前的網路安全技術（卡巴斯基的競爭對手）比作緩慢笨重的中世紀盔甲，顯然無法與現代軍事科技相抗衡。該公司將這個隱喻延伸到網站，配上一樣的盔甲圖像和標語，隱喻貫穿整個行銷活動。
類比和隱喻有密切的關係，也非常有效。類比是將兩種不同的事物進行比較，以突顯某些相似之處，能幫助我們理解一些不太熟悉的概念，「微處理器是電腦的大腦」就是個成功的類比，對於像英特爾這類的公司尤其適用，在許多方面，晶片在電腦中的作用就如同人類大腦一樣，雖然晶片和大腦是截然不同的東西，但有相似的功能，這個類比非常實用，因此被媒體廣泛採納。一旦找到有效的類比時，就應該堅持好好地應用在你的簡報、網站和行銷資料中。
賈伯斯特別喜歡以類比方式表達，尤其是與微軟有關的描述，在接受《華爾街日報》的記者華特．莫斯伯格（Walt Mossberg）的採訪時，賈伯斯指出，許多人都說iTunes是他們最愛用的Windows應用程式，「就像是身陷煉獄的人得到了一杯冰水！」
- 【亞里斯多德的說服力論證要點】
- 賈伯斯的簡報遵循亞里斯多德經典的五點計畫，來建立有說服力的論點：
- 傳遞一個能引起觀眾興趣的故事或陳述。
- 提出一個必須解決或回答的問題。
- 針對該問題提出解決方案。
- 描述採納解決方案後的具體好處。
- 發出行動呼籲。賈伯斯只需簡單一句：「現在就去買！」
5. 現場示範
賈伯斯總是與員工、合作夥伴和產品一同分享聚光燈。他的演講內容中，現場示範占了相當大的比例。在2007年6月蘋果全球開發者大會（WWDC），賈伯斯展示代號為Leopard的全新版本OS X作業系統，他表示Leopard有三百個新功能，他選擇其中十個進行示範操作，包括Time Machine（自動備份）、Boot Camp（讓Mac運行Windows XP和Vista）以及Stacks（檔案管理功能）。賈伯斯並非僅僅將功能列在投影片上加以解釋，而是坐下來向觀眾示範這些功能的操作方式，他還特別挑選出希望媒體關注報導的功能，何必讓媒體自行決定這三百個新功能中哪些最吸引人呢？他直接告訴媒體答案。
你的產品適合進行示範操作嗎？如果適合，就將之納入簡報中，觀眾都會希望能親眼看到、親手觸摸，甚至親自體驗你的產品或服務，請在觀眾面前展現吧！
6. 合作夥伴亮相
賈伯斯除了在台上展示產品，也與重要合作夥伴一起分享舞台。2005年9月，賈伯斯宣布iTunes上將會提供瑪丹娜的所有專輯，這位流行天后隨即透過網路視訊驚喜現身大螢幕，並開玩笑地對賈伯斯說，她已經盡可能撐到最後，但最終還是受不了不去下載自己的歌曲。無論是藝術家，還是像英特爾、福斯或Sony等企業合作夥伴，賈伯斯總是與那些對蘋果成功有貢獻的人一起分享舞台。
7. 客戶見證與第三方背書
提供「客戶見證」或推薦語是銷售過程中重要的一環，很少有客戶願意做開路先鋒，尤其是在預算有限的情況下。就像招聘員工會要求提供推薦信一樣，客戶也希望聽到成功案例，這對小型公司尤為重要。即便你的銷售和市場行銷資料在精美的彩色宣傳冊中看起來很吸引人，客戶還是會抱持懷疑的態度，而影響力最大的莫過於好的口碑，成功的產品發表通常會有幾位參與測試版的客戶，他們可以為產品背書。在你的推銷中加入客戶見證，雖然簡單引用一句話就能達到效果，但你可以更進一步，錄製一段簡短的推薦影片，嵌入到你的網站和簡報中。更棒的作法是邀請客戶親自（或透過網路視訊）出席你的簡報或重要銷售會議。
你的產品有第三方評價嗎？如果有，務必善加利用，口碑是最有效的行銷工具之一，你的客戶看到信任的媒體或個人推薦時，會對自己的購買決定感到更放心。
8. 影片片段
很少有演講者會將影片融入到他們的簡報中，而賈伯斯卻經常播放影片片段，有時會展示員工分享他們參與某項產品開發的樂趣。賈伯斯也特別喜歡展示蘋果最新的電視廣告，從著名的麥金塔1984超級盃廣告推出開始，幾乎在每一次重要的新產品發表會上都會這麼做。他甚至曾經因為太喜歡某些廣告而播放兩次。在2008年6月蘋果全球開發者大會簡報接近尾聲時，賈伯斯宣布推出新款的iPhone 3G，這款手機能夠連接更高速的數據網路，而且價格低於當時市面上的iPhone。他播放了一則電視廣告，標語是「終於等到了，第一部超越iPhone的手機」。三十秒的廣告播放完畢後，賈伯斯微笑著說：「這不是很棒嗎？想再看一遍嗎？讓我們再播放一次，我太愛這個廣告了。」8
在簡報中加入影片片段會讓你脫穎而出，你可以播放廣告、員工感言、產品展示、或人們使用產品的情境、甚至是客戶的推薦，有什麼比直接聽到客戶滿意的回應更具說服力的呢？如果客戶無法親自到場，那麼透過簡短的影片也能達到同樣的效果。你可以輕鬆地將影片編碼成數位格式，如MPEG 1、Windows Media、或Quicktime，大多數簡報軟體都能支援這些格式。請記住，YouTube影片平均瀏覽時間是兩分半鐘，隨著人的注意力時間縮短，影片雖然能有效吸引觀眾注意，但如果播放時間過長，也可能會適得其反。善用影片，而播放長度不要超過兩到三分鐘。
9. 圖板、輔助道具與演示教學
學習者可分為三種類型：視覺型（大多數人屬於這一類）、聽覺型（以聽覺感知為主的人）和觸覺型（喜歡觸摸和感受的人）。找到方法來吸引每一類的學習者，一場簡報不應該只有投影片，可以使用白板、翻頁紙板、或是平板電腦的高科技電子白板。帶一些輔助道具，例如實物產品，讓觀眾可以看到、觸摸和使用。在第12景中，你將更深入地了解如何觸及三種類型的學習者。
大多數溝通者在準備簡報時，總是太過專注於製作投影片：應該用哪種字體？該使用項目符號還是破折號？這裡需要加個圖表嗎？那裡可以放張圖片嗎？這些其實並不是在規畫階段該問的問題，如果你有產品實物，那就找其他方式展示。2008年10月14日，賈伯斯介紹一款由鋁合金製成的新型MacBook，稱為「一體式機身」。在他講解完製造過程後，蘋果員工在台下分發這款新機殼的樣品，讓觀眾親自觸摸看看。
將所有這些元素融入簡報中，就能幫助你講述一個值得聆聽的故事。投影片不是故事的主角，是你在講故事，投影片只是輔助敘事的工具。本書不會偏好任何特定的軟體，不會直接比較PowerPoint和Keynote，因為在有效的簡報中，軟體不是主角，演講者才是。賈伯斯自己從2002年才開始使用蘋果的Keynote軟體，那又該怎麼解釋他自1984年以來的精彩簡報呢？軟體並不是答案。事實上，賈伯斯選擇使用Keynote而非PowerPoint，並不代表如果你換成這個軟體，你的簡報就會更像他的，你得透過下更多的功夫建立故事情節來贏得觀眾青睞，而不是光憑投影片。
節錄自：商業周刊《跟賈伯斯學簡報：從平凡到驚豔，18堂課教你創造iPhone級簡報體驗》／卡曼．蓋洛 著
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