學習成長

日期 |2020.08.15

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 9278次觀看

談判桌上的最強王牌:「談判破局」,到底該如何使用?|職場溝通

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日期 |2020.08.15

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談判桌上的最強王牌就是「談判破局」。若以撲克牌來比喻,談判破局就如同鬼牌一樣,不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌,隨時都可能居於劣勢,必須戰戰兢兢地進行賽局;於此同時,你也會為了不讓對方使用這張牌,而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說,手上沒有王牌的人,就會受制於他人。

話雖如此,在撲克牌的賽局上,也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌,但毫無策略只會亂出牌,終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理,談判破局這張王牌該怎麼使用,將會影響交涉的勝負。

談判破局的出牌方式,大致分成兩種。第一種是正面攻擊法,也就是誠心誠意和對方溝通後,發現無論如何都無法達到自己的目的,那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線:「如果這個條件你們仍然不接受的話,那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇Yes或No。

刻意不打出王牌,或「假裝握有王牌」以牽制對方

當然,下了最後通牒給頑強的對手之後,對方也許會因此屈服,但如果你一心只想著要逼對方退讓,貿然地使用了這張王牌,且沒有事先預備好談判破局的後路,這一切就會變得非常危險。例如,對方聽完之後只淡淡地回應:「好的,我們這方就算交涉失敗也沒關係,就這麼辦吧。」這樣一來,反而會變成你沒有後路可逃。更糟糕的是,若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟,改口說:「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點,進而更強硬地要求你讓步。

所以,或許我們應該這麼思考:交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰;這同時也代表,只要還沒有打出這張牌,你就有牽制對方的能力。更高階的做法是,你根本不打算讓談判破局,卻故意讓對方以為你握有這張王牌。

對方獅子大開口,別直接跟他殺價

第二種使用談判破局王牌的方式,是當對手虛張聲勢時,立刻使出這個絕招來嚇阻他。

在談判桌上,對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多,他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子,隨便就讓我矇上了」的心態,故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收,絕對會造成損失。像這種時候,必須在第一時間就打出談判破局的王牌,瓦解對手的虛張聲勢。

大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎?當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價,但我不認為他這樣做有什麼不對,畢竟身為商人,想從有錢的觀光客身上多撈點錢也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。

此時的重點是,不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時,有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價:「你這樣太貴了,這個價錢如何?」在這種狀況下,你大概只能殺到8~9折,而且正中店員下懷(意即就算給你殺到八折他還是有賺)。會有這樣的結果,問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。

因此,碰到對方亂開價時,最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊!這麼貴誰要買?」你可以故意這樣大喊後,便轉身離開,大多數的店員都會「啊!請您稍等一下」並馬上拉住你,然後主動打個七折試探你。

但很有可能就算打了7折,對方仍能賺進相當大的利潤。為此,這時你得再搖搖頭,語帶不耐地表示:「算了,不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。

綜合以上所述,在交涉場合中,一旦對方虛張聲勢,你至少要做到這個地步,否則無法駕馭整場談判。

事先打探行情,化劣勢為優勢

在規模更大的商業談判中也是同樣的道理。我曾經碰到一家日本公司被歐美企業提告損害賠償,仔細了解整個紛爭內容後,我研判客戶或許無法避免支付對方一定金額的損害賠償。接著我又調查了過去類似的案件,想知道若真的要進入交涉階段,需要拿出多少程度的賠償金才得以解決,而在我將調查結果(市價或行情價)和客戶取得共識之後,便和對方的代理人進行交涉。

這是一場對方處於優勢的談判,我在完全不知會被要求多少賠償金的情況下,戰戰兢兢地坐上談判桌。但一聽到對方律師開出的金額時,我不禁啞然失笑,因為那是相當過分的超高天價,很顯然是在虛張聲勢。

當然,這樣的情況也在我的預期之內。儘管一般的律師都會刻意丟出接近好球帶的壞球,但他的壞球已經明顯高過頭,是完全接不到的大暴投。由於律師的酬勞是按照賠償金額的比例來支付,我想他應該是想提高自己的報酬,所以才會如此煽動客戶,提出天價級的數字,真是愚蠢至極。

因為當下我忍不住笑了出來,對方頓時憤怒地站起來說:「你笑什麼?」我繼續帶著笑容,並馬上打出談判破局的王牌。「這個數字太誇張了,沒什麼好談的。如果你們一定要這個金額,那就法院見吧。」說完,我們就離開了現場。

正因為我們已事先調查過了類似案件的市價,得以立即識破對方粗糙製造出的假象,他們的立場反而顯得難堪。如同我預期,過了幾天,對方的律師再次提出大幅降低後的賠償金額,這次的球準確投進了好球帶,於是我們再次坐上談判桌。

本來應該是對他們有利的交涉,卻因太過狂妄的虛張聲勢,反而讓我們取得了優勢。這場交涉的最終結果是,我方順利取得讓客戶滿意的協議。

文章授權:方舟文化《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開! / 萊恩.格斯登 Ryan Goldstein 著》

原文標題〈想贏,就得死守談判破局的底線——最強王牌和最佳時機,缺一不可的致勝關鍵〉

交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!

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