職場360

2023.05.30 | 3248次觀看

簽約卡關時別問「你覺得如何呢?」,改說「」加速成交

「提案報價後,有獲得窗口的善意回覆,眼看著快要簽約收網,卻又突然無消無息,不知如何推進?」這是很多業務人員的心聲。專家建議,這時與其詢問窗口「你覺得如何呢?」,不如改個提問方式,營造出夥伴的氣圍,突破卡關瓶頸,順利成交。

「商談有進展,彼此的理解也有加深,雙方的關係已經猶如良好團隊一般。負責人好像也想要再往前推進、簽約的時機似乎即將到來,但為什麼就是難以再有所進展呢……?」

這種時候,關鍵幾乎都在於對方公司的內部,像是「有負責人自己沒辦法控制、被卡住的事情」之類。

於是,解決這個「卡住的事情」是很重要的。此時比起問「覺得如何呢?」還有更加有效的提問方式。請參照下面案例一起理解。

「很不錯耶,我覺得應該可以接著進行了。」
「謝謝你,是否還需要徵詢貴公司裡哪一位的意見呢?
「啊,這可以說嗎?其實這個案子還沒有得到課長的承認。接下來我會向上請示,至於能不能獲得承認就……其實主要是價格方面,跟課長最初所想的預算似乎還有些差距……。」
「如果有什麼我們能夠做的,請務必告知,有必要的話也可以請課長來,讓我們向課長說明!順便請教一下,課長所考量的價格帶大概是……?」

當然,也有些案子並不需要取得他人的意見或許可,若是這種情況,則可以參考以下例子進行對話。

是否還需要徵詢貴公司裡哪一位的意見呢?
「不用,這個案子我就可以做決定了,這部分應該沒問題的……。」
「原來如此,我這問得太失禮了。」
「我現在還煩惱的,是執行的時期啊。考慮到人事異動,我覺得我們單位的新人才是重點對象……實際執行……能否調整到下個年度呢?」
「那樣正好,執行的時期當然是可以做調整的。順帶一提,如果是以新進成員為主要對象,其實還有其他的可行方案……。」
「這個一直很困擾我,還好有跟你討論。能詳細地告訴我其他方案嗎?」

如上所述,這樣還可能引導對方展示出其他的問題點。藉由如此提問,把負責人所面對的人或事的煩惱、問題,放到商談檯面上討論,就能很自然地營造出語詞39提及的「問題VS我們」氛圍。讓雙方得以成為共同解決這些課題的團隊

即便對於對方展示出的事實或煩惱,無法當場做出有效回應,也沒有關係。你可以帶回去,做為向團隊報告、討論時的素材。

若能更進一步的話,可以詢問負責人的個人想法或功績,擺出「為此,能否一起再多做些什麼」的共同奮鬥的態度,就最好不過了。

  「瓶頸」這個詞,是會讓場合變得陰鬱的「障礙」

在同樣的情況下,經常可以聽到的NG詞語,就是:「好像有什麼瓶頸?」在商談上出現「瓶頸」這個詞彙的瞬間,不知為何就會讓緊張感升高—應該不少人曾有過這樣的經驗吧?

當瓶頸這個詞彙出現,例如說了「價格是瓶頸啊」,雙方可能就會開始提出直接了當的條件,就此展開交涉爭戰。如此一來你們不但不再「朝著同個方向前進」,還會出現「對立面」。「瓶頸」就是含有這種負面作用的詞彙,請多加留意。

請從本則「還需要徵詢哪一位的意見呢?」開始,務必嘗試運用這些讓人朝著同樣方向前進的語詞。

最強團隊都在使用的「心理安全感語言」55

節錄自:方舟文化《全球最強團隊都在用的「心理安全感」溝通用語55/原田將嗣 著 》


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