學習成長

日期 |2020.09.25

文字 | 104人力銀行

觀看數 | 8177次觀看

王牌業務的超級銷售心法:找到你的4個W,才能成功!

學習成長

日期 |2020.09.25

文字 | 104人力銀行

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小編的話:這是摘自《一出手就成交》書中的一篇文章,原本雖是探討業務在銷售工作時應該具備的四種理念、4個W,但其實放到每一個職場都可以比照辦理,我們在追求工作成就的過程中,務必要知道自己的「原因」、「工作核心」、「絕境」和「成就」,如此才能有清楚的方向,不易在職涯中迷失。

我現在就幫你一個忙,告訴你改善銷售量最重要的條件。

隨便你要不要聽這本書的建議,如果有意願,請務必找出你的四大理念。你不只可以賣更多,更成功,人生還會更有意義。

你曾經醒來時焦慮緊張,覺得悵然若失嗎?回家覺得筋疲力盡,卻又說不出確切原因?只要界定四大理念,醒來就比較輕鬆,腳步更加輕快。整天、整週、整個月、整年,都會有清楚的目的。你不會懷疑自己為何做這些事情,每天為何這麼拚命。

真希望我早點想到這件事!回想起我努力尋找理念的當年,我將在後文中引領你走過同樣的過程。

第一個理念:「原因」(Why)

你為什麼做這些事?

為了賣房地產,我每天起床之後努力工作、與那麼多人碰面、多數日子都只能在車上打發午餐,知道我為什麼這麼做,是我成功的關鍵。為什麼?我為何當銷售員?明明我還能選擇其他工作。

我可以當律師(但我的法學院入學考一敗塗地,所以恐怕沒辦法),可以當銀行家,但我偏偏選擇當銷售員。我相信,我之所以選擇這條路,是因為這份工作沒有極限。擁有無盡機會的專業領域,不就最適合天生好強的人?

我可以創造自己的命運,想賣什麼就賣什麼,想賣多少就賣多少。科羅拉多的圍籬總有漆完的一天,銷售的事業卻沒有盡頭。

你的「原因」夠遠大,可以支持你對抗逆境嗎?有時簡單的事情會變得很複雜,令我心情低落。例如某個客戶不明白他們的房子之所以賣不掉,是因為他們開價太高。或是我明知道自己最適合賣某間房子,業主卻找上其他仲介。這時候我就很想請艾蜜莉亞整理行囊,直接開過喬治.華盛頓大橋,離開紐約,永不回頭。永遠不見,笨蛋豬頭!塞爾漢閃人了。

但是我的「原因」和愛護我的妻子不斷推我向前走,為我加油打氣,鼓勵我重新上路。無論發生任何事情(交易不成功、客戶發飆、心力交瘁等),我才有力量面對挑戰,繼續工作。我知道苦難終究會結束(只是每次都有得等),我會賣更多,敲定更多生意,一切終將撥雲見日。我可以無休止境地更上一層樓!要找到原因,請問自己……

我為什麼呼吸?不要笑,先問簡單的問題。因為呼吸才活得下去,還需要食物和水。活著很美好。從顯而易見的答案去延伸,大家都知道人需要賺錢才能活。你為什麼當銷售員?工作充滿荊棘時,什麼理由讓你熬下去?什麼想法促使你在所不惜也要繼續這份事業?

萊恩的原因:我天生好勝,房仲業有無窮無盡的可能性,永遠沒有盡頭。碰到挑戰時,就是這種想法促使我繼續做下去。

你的原因:寫下你無論如何也不肯放棄的理由。

第二個理念:「工作核心」(Work)

為了拓展事業版圖,你每天要做什麼?

我很早就知道賣房子不只是開門、開開關、指指臥室位置。沒錯,技術上而言,必須做「執行者」工作才能賣房子,但我的事業能成功,靠的不是那種工作。父親說得對,我做的是「串聯人與人」的工作。我的「工作核心」是幫客戶找到他們要的產品,也就是他們的夢想家園,一個他們住得舒服,可以在裡面製造回憶的地方。為了做到這一點,我必須仔細傾聽,發揮同理心。為了成交更多生意,我必須保持並耕耘人際關係。

你的「工作核心」必須讓你的事業更上一層樓,這些事情比勞力活或一天當中的瑣碎雜務更重要。要找到真正的工作核心,請問你自己……

我真正賣的是什麼?你賣的不只是婚紗,而是夢想和某人生活的新章節!你該怎麼做?如果你是書商,其實賣的不只是書,而是一種解脫,讀者有機會遁入另一個時空。市面上有那麼多書,你要如何幫讀者找到最合適的書?那種「工作核心」是什麼模樣?要從哪裡做起?不要因為恐懼而裹足不前,拆解你該做的事情,成為頂尖業務員。現在——就是這一秒——你該做什麼,才能讓事業提升到新高度?

萊恩的工作核心:每天的目的就是讓我欣欣向榮的事業更壯大,我必須不斷找新方案、擬定推銷自己的新策略,才能讓網子撒得更遠更廣。

你的工作核心:要讓你的事業更茁壯、更精良,有哪些事情是你可以立刻著手去做的?

第三個理念:你的「絕境」(Wall)

你要逃避什麼?

我的前同事班.甘迺迪(班,無論你在哪裡,我都謝謝你!)教導我認識我的「絕境」,這對我而言彌足珍貴。

雖然我不知道班的動力是什麼,也許像我一樣,不願意回小鎮過平凡生活,也許還有其他原因。當時我被逼到牆角,就是我在地鐵上忍住淚水那天,我只是去雜貨店買杯優格,信用卡都刷不過。我永遠不想再落到那個境地,這種恐懼鞭策我更努力,更要遠離這種「絕境」。我的第一個「絕境」很明顯,就是買不起生活用品。那種感覺很可怕!我很自豪現在可以說當了房仲這麼多年,現在的「絕境」不再與財務有關。

我依舊謹慎理財(而且永遠不會改變),但我現在知道,無論買了什麼,我都能努力工作,確定自己有辦法支付。如今我的「絕境」更重要,那就是全力以赴。

我想到沒盡全力,就無、法、忍、受。

光是這個念頭都讓我覺得反胃!我希望每天醒來之後,都能做得比昨天更多。我要澄清,這不只侷限於賺錢。也許是寫點東西幫助另一個銷售員,或是上傳某一則影像部落格激勵某人成為銷售員……那就太棒了。如果我明天被計程車撞死(那可太糟糕了),我希望知道自己已經發揮十足十的潛能。我最大的恐懼,也就是我現在的「絕境」,就是沒盡力,那是一大浪費。你呢?請問你自己……

你絕對不想再回到自己人生哪個時間點?

無論只是短暫的一刻(卻讓你無地自容),就像我在雜貨店那時,或是漫長的艱困時期——例如徹底破產,必須窩在朋友家的沙發上;或你每天都擔心家人三餐不繼——現在都拿出來仔細咀嚼。這個過程令人情緒高張!回想黑暗的過去並不有趣,但請相信我,回顧那段時光,重新感受當年的心情,對銷售員而言是莫大的情緒利器。

告訴我,那一刻是什麼模樣?請仔細描述,你看到什麼?有何感受?害怕嗎?覺得難受、尷尬、嚇壞了,或徹底受辱?也許上述情緒兼而有之?我知道回想那段時光很痛苦,如果可以,請化悲憤為力量,鞭策自己開創更美好的未來。每次腦中有個聲音說,「好辛苦,我這週表現得不好,」請立刻停止。不要把自己困在挫折中,只要提醒自己這一刻,你現在不是面對那個「絕境」,就會覺得心情好多了。你已經遠離失意,這個想法能讓你打起精神走下去。

萊恩的絕境:就是多年前在紐約市某家雜貨店刷不了信用卡,如今沒全力發揮才教我害怕。

你的絕境:你需要遠離哪種時刻、日子或精神狀況?我希望聽到沉重的答案。也許上一份工作讓你每天上床都痛哭流涕,那是你要逃離的狀況嗎?是戀情失敗,單身的你至今都不肯回顧那段感情?請鉅細靡遺地回想所有細節,並寫下你要如何盡可能地遠離那一刻。

第四個理念:「成就」(Win)

你做這份工作是為了什麼?

我希望能在世間發揮莫大影響力。我不只想賣房子、賺大錢(雖然這些事情的確令我很開心),而是我在後人心中留下的印象。

回到那部計程車,就是我希望明天不會輾過我的那部,即使悲劇真的發生了,萊恩.塞爾漢的人生在百老匯和休士頓街口驟然停止,大家可能會記得我是那個上實境節目賣紐約豪宅的男子。那還算好——能上節目已經非常幸運!但我希望能留下更大的影響。我多希望後世當我是改變銷售員形象的人。如果我能啟發銷售員以自己的工作為榮,鼓勵人們只要願意付出,就能擁抱這份帶來莫大成就感的工作。如果業務員成為超酷的工作,人們都想前仆後繼地投入,那該有多棒?誰想去時尚雜誌當寫手?銷售員才是我的夢想!只要能在這方面盡微薄之力,那就是我的「成就」。

在你思考「成就」這件事之前,我話先說在前頭,「成就」不是獎賞。車子是獎賞。新西裝、珠寶是獎賞,那不是成就。

你為自己添購這些獎賞,是因為你想送禮給自己,或鼓勵自己。給自己獎賞當然沒問題,但「成就」有更宏高的意義。「成就」是你身後的影響,你也許無法「改變世界」,但是必須真真切切,必須改變你,必須是你真正想要的事物。妳是撫養兩個孩子的單親母親?妳想讓孩子過得好,甚至想幫他們存大學學費,幫他們的未來鋪路?等他們三十多歲回家時,才有辦法照顧妳——那就是「成就」了。問自己……

你希望人們在你身後如何議論你?

請坦率回答:你希望人們說什麼?說你是銷售天王?說你每年報稅的金額都很高?說你啟發同事,所以大家才能齊力斷金?說你總能想出最有創意的行銷手法、最令人耳目一新的銷售方法?說你可以輕鬆和客戶談笑風生?

請想得更宏大!你希望留下什麼影響?你希望世界因為你而有何改變?不要說你無法想得那麼遠,你是人類,人都有腦子,而且你正在讀的書教你如何成為更優秀的銷售員,才能賺更多錢,過得更有意義。大膽一點,問你自己……你想要什麼樣的「成就」?

萊恩的成就:改變人們對銷售員的看法,以後大家都想從事這種擁有無限可能的工作。

你的成就:你希望人們如何在你背後評論你?你希望如何改變這個世界?請盡量發揮!

在父親那番當頭棒喝之後,我的態度有所改變。我不只想著要更努力,而是想建立我可以引以為榮的事業。我的心態從「我要這麼做才能賣掉房子,就是早起、超時工作」,轉為「我要做這些事情,建立了不起的事業版圖」。我的事業不只是賺錢,但是這點當然重要。我鞭策自己,思考我如何才能成為最頂尖的銷售員,四大理念建構而成的穩固地基有助於我更上一層樓。

文章授權:皇冠文化《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開! / 萊恩.塞爾漢 著》
原文標題〈四個W〉


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