業務常犯的13個錯誤：跌入客戶的糖衣陷阱
跟客戶保持等距，是業務的一大功課。通常客戶會用各種「糖衣」，吸走你的注意力，而你始終弄不明白：他怎麼可以這麼窩心？
那是一個星期還要上六天班的年代，沒有手機，沒有個人電腦。做為業務員，你必須要能把客戶約到，才是唯一生存的方式。再者，見到客戶，要說些什麼？做些什麼？才會讓客戶覺得「有價值」，沒有浪費跟你洽談的時間。所以，你想做好業務，你的約見功夫就會越來越好；若不想做好，同樣地，藉口也會越來越多。
大多數的業務員，經常擺盪在「自我感覺良好」的傲慢與「自卑」的懦弱之間。很少人能真正從中找到「不卑不亢」的平衡。這一切來自於，沒有清醒認識到自己要的是什麼？而為什麼很努力？但始終都在「消耗自己」。
小張，大學念的是國際貿易系。當完兵之後，他接續換了幾份工作，在別人眼中就是典型的「三天打漁，兩天曬網」。他這一回進了一家傳統家族企業，做業務的工作。接著在「猶豫不決」與「逃避現實」中做了一年，沒有什麼業績，終於公司辭退他了。
小張犯的是，「以為自己不認為就不存在」的錯。就像癌細胞一樣，平常也許沒有知覺，但蔓延起來是會致命的。很多時候，業務的考驗，不是你的「天賦」有多棒，而是你有沒有「辜負」了自己的天賦？小張的錯誤，正確的說，不是那難過的遭遇，而是沒有成長與反思。
所以，很多業務員常犯許多「揮霍青春」的錯，因為不容易找到界線，以致於，不知不覺地讓自己跛著腳走路，越走越歪。當他習慣了「自由放縱」，就會像變了心的女朋友一樣，永遠「回不去了」。
我們細數一下，以下的十三個錯誤行為，它讓人喪失「自我價值」，也很容易讓人一頭鑽進「短多長空」的死胡同。各位小張們，你會反省吧？
1. 無善意的初衷，誤入岐途
想要改變自己的生命，就要在「付出跟收獲」間取得平衡。忍不住誘惑，就算用盡心思，也會徒勞，不光明，問心有愧。於是，不斷遊走在「道德操守」的邊緣，讓暗黑的心靈，污染了所有的上進心。
2. 過度挑選客戶，缺乏鍛鍊
什麼是對的客戶，不是用挑的，而是用心經營而來的。挑客戶，隨興，放縱，不費力。但要擁有客戶的愛戴，就很困難。其中就是需要一連串肯定自己的「鍛鍊」。你要先愛客戶，客戶才會愛你，這是業務上永遠的鐵律。
3. 錯把烏鴉當鳳凰，浪費資源
善於「操弄」手腕的客戶，會說謊，容易使人相信；也會用各種偽裝，騙走他想要的事物。受害的你，始終弄不明白，他怎麼可以這麼窩心？所以，當你被迷惑不清醒時，好好想想你還剩下多少資源可用了？也不該讓「不當的誘騙」影響著你的未來。
4. 讓客戶檔案發黃，疏離信任
要客戶相信我們，關鍵在於「穩定」的接觸和「及時」的協助。親近客戶，照顧他們，就是一種顧客關係的扶持與信賴。多數的客戶，不喜歡很快的變成舊愛；不管你有多少理由，他都不願意接受。所以，輕易「放生」客戶，等於扼殺了別人對你的信任。
5. 業務跟催前緊後鬆，功虧一簣
有時候，業務不知道哪裡才是終點？所以隨意停下腳步，躊躇，不堅持。假如，業績不好，卻沒去想，我「哪裡做錯了」？不懂得反省自己，就會容易「轉移愛好」，而讓原本再努力一下，就會有成果的期待落空了。但要命的是「不止一回」。
6. 無端的等待機會，沒有計劃
都說做任何事，一定要有計劃。有計劃才知道每一步如何邁出？如何「走過去」？業務工作多如牛毛，經常進退兩難。客戶不斷製造問題中的問題，也不時變更他的決定。於是，顧客關係常陷入「你做的我不要，我要的你沒做」的困境。所以，要經常與客戶討論修正你的計劃。
7. 跌入小客戶的溫柔陷阱，耗盡熱情
學會跟客戶保持等距，是業務的一大功課。通常小客戶會用各種「糖衣」，吸走你的注意力。所以，任何會破壞你「業務自由」的控制力，都應保持距離，並要拒絕那些「不當的需求」。小客戶會用盡各種「乞求情感」手段，但你有權保有「獨立自主」。
8. 與客戶共舞，罔顧立場
通常業務會不自主的認為，犧牲一點公司立場，希望客戶能感恩回報。但事實不是百分之百這樣。天真的以為，滿足客戶的需求，是業務的生存之道。殊不知，客戶在絕對的利益思考情況下，不是你認知的「互依關係」，而是會對你進行「無情的掠奪」。
9. 一招半式闖江湖，不思進取
「沒有人可以決定你的未來，除非你不再上進」，這是一句發人深省的智慧之語。現在的商業競爭，不只是「打敗別人」的競爭，而是「自我競賽」的戰爭。也就是「今天的你要打敗昨天的你」、「明天的你，要準備迎戰今天的你」。假如你沒有自己的「知識火藥庫」，生存這件事，將比登天還難。
10. 穿著失當，放任懶散
「第一印象」，到底有多重要？現實中，「穿著」可以代表一個人的成熟度，也是一個人是否值得信任的「標誌」。其實，穿著失當的人，會用瀟灑，不拘小節來包裝「怯懦」。同時，也會讓「放任懶散」趕走好人緣。所以，試著改變自己的穿著，重新給自己一個客觀的評價。不需糾葛，只需要一個念頭而已。想要當國王，也要披上新衣才行。
11. 太多的十三號星期五，自我縱容
「認真」會帶來無窮的力量；相反的，就會讓人空虛挫折。一旦終日讓工作陷入「遲滯」、「困惑」、「失落」當中，那就是一種「自我縱容」。如果找不到「內在的力量」去克服，就無法安然立足於職場。所以，每一步的選擇，可以是「安逸」、「傷痕」，也可以是一種「奮進」的心志。
12. 歇斯底里的業務更年期，焦躁難安
只要有競爭，就要看清過程中的「內涵」。大部份的業務，太在乎輸贏，但只是表面上的爭鬥而已。往往這樣的思維，讓他們沒能一路堅持，平靜，坦然面對。剛剛的承諾，找個理由，說毀就毀；前人種的樹，說砍就砍……，可惜的是讓「焦躁難安」控制了一切該有的意志。
13. 樂當配角，畏縮不前
任何人都可以決定自己的角色。但最難的是選擇「清楚或模糊」。對於角色的選擇，必須先認識自己的弱點，同時要進行盤點與批判。有些業務員，經常讓自己的角色「遊移不定」，碰到艱難就退縮，抗拒，不配合，但這樣做，只是會讓自己更孤單而已。只要懂得站對位置，不要讓角色「進退失據」，那一切都值得期待了。
讓我們深呼吸，好好思考一下，業務上只要經歷過選擇，找答案，我們就會產生力量。而這樣的能力，將會伴隨著你一路成長，穩住重心。
我們可以這樣做，試試看：利用行動規劃表，記錄自己是否有達成目標，首先將每種行為自行取一個易記的英文縮寫（例如表格中的示範），填在「代碼」欄位中，每當做到其中一個行為時，就在「行動規劃」欄位中記錄次數，一週結束後，在「總和」欄位中寫下做到哪些行為的代碼，並計算達成這些行為的次數總和，就可以每週檢視自己行為與成果之間的關聯程度囉！
經過不斷的反思，我們可以再來整理以下的「心智看板」，同時寫出改善自己的企劃書，並與人討論請益。當你不斷這樣做到極致時，不可思議的改變，將令你嘖嘖稱奇。
課後摘要
- 積極培養：自信的眼神與行為。
- 養成習慣：熱忱而誠懇的溝通。
- 獨立思考：凡事正面而有興奮感。
- 勇於任事：一切操之在我的態度。
- 練就本事：儲蓄認真執著的幹勁。
- 承擔錯誤：演進面對挫折的忍受力。
- 變換方法：找出解決問題的思考邏輯。
- 精煉技巧：讓客戶願意為你背書。
節錄自：商周出版《金牌業務的90%成交術：從百萬到百億的銷售絕學／聶繼承 著 》
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