談判的必要手段，就是讓一切都按照我的計畫走
交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。
然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。
交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」
若你真的這樣做，談判時的優勢只會一面倒向對方，自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為了什麼要進行交涉呢？況且只有自己單方面想達成協議，實在稱不上是真正的交涉。由此看來，雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」，但真的把達成協議設為目標的人，反而會陷入不利的狀況，無疑是一場超矛盾的競賽。
千萬別為了達成協議而委曲求全
究竟為什麼會產生這樣的矛盾？問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話，彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是，這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助，反而只會造成更多人向對方妥協、獨攬敗局而已。
為此，我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。
此外，這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉，但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時，就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單，拒絕委曲求全，能夠讓你實現目的的結果就同意，否則就毅然選擇談判破局，這才是談判的基本原則。
談判破局並不是交涉的終點
「毅然選擇談判破局」，應該很多人覺得這句話不太對吧？請容我解釋。
談判破局不一定代表談判結束，換句話說，談判破局並非交涉的終點。實際上，談判破局也是談判過程的一部分。
以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後，另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後，一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。
大資本家展現了雄厚的財力，除了投入大量廣告之外，也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家，則活用長年奠定下來的販賣通路基礎，使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源，但他仍死守著市占率第一的寶座。然而，仍難逃被迫採取低價競爭的命運，整體事業也受到不小傷害。
於是，就在市場競爭陷入膠著時，大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷，要不要和我合作？」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖，當然樂於順水推舟，立刻答應了合併的提案。
在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
然而，這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。
最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名，一定要持有五一％的股份並握有主導權」，但大資本家也有面子上的考量，堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳，以對半持股的條件進行合併」。
但若真的對半持股合併，當雙方的想法有出入時，彼此就會互不相讓，遲遲做不出決定（因為兩邊都無須聽從對方的指示），企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇，若兩方都無法握有主導權，合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。
這場交涉進行了一年以上，雙方還是互不相讓。最終，日本企業家下定決心要繼續單獨經營，並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率，並終止低價競爭儘管是最好的選擇，但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言，這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股五一％」，若對方不願意，那便毅然選擇讓談判破局。換句話說，在拿到你想要的東西之前，絕不妥協。
日本企業家堅持和大資本家抗爭，在低價競爭中苦撐，耗時多年後，仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了：「再這樣拖下去，我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家，於是再次提出合併的建議，並答應讓日本企業家持有五一％的股份，這次的交涉很快就達成了協議。
交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態
這其中最值得注意的是，日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標，始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以，當後續大資本家再一次提出合併的建議時，一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭，這樣的驚喜才會喜從天降。
當然，交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好，仍得表現出真誠且友善的態度，並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是，在漫長的交涉過程中，請隨時隨地提高警覺，絕對不可失去戰鬥姿態，否則注定吞敗。
文章授權：方舟文化《交涉的武器：20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！ / 萊恩．格斯登 Ryan Goldstein 著》
原文標題〈交涉的目的並不是「雙方達成協議」——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段〉
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