不想成為沒存在感的職場邊緣人？你該為自己設定一個形象切入點｜職涯規劃
小編的話：本文摘自《一出手就成交》一書，每一個人在職場中都有適任的角色，但是你可曾有想過要用什麼切入點來當作自己的特色呢？一個具有個人特色的工作者，不只能夠讓人更有記憶點，也更容易設定自己的努力目標，一起看看王牌業務會怎麼設定自己的切入點吧！
備受推崇的安東尼．霍普金斯演過前總統尼克森和知名作家C．S．路易士，這些都是正經八百的角色。然而你在螢幕上看到獲頒大英帝國勳章的安東尼．霍普金斯爵士，第一個想法應該是，「哇，他旁邊那傢伙最好罩子放亮點，因為霍普金斯可能會吃掉他的臉。」我們看到他，不會說「他就是演默詮艾佛利製片公司那部好片的管家。」我們會說，「他就是那個連續殺人犯，吃人肝臟還配蠶豆和上等的奇揚地紅酒（電影《沉默的羔羊》劇情）。」大家只會記得霍普金斯是「演漢尼拔的那個人」。
起初我是「那個在星巴克問孕婦需不需要換房的人」。儘管紐約市不缺孕婦，但我知道自己要出人頭地，不能僅限於幫小家庭換房。我不能以出租兩房公寓自滿，我想要每天都能賣掉幾百萬美元的物件。
在銷售界，你能賣出什麼等級的價位，你就會在那個等級出名。你如何從現在的位置（賣的不多的人），爬升到你渴望的層次——那個隨時都有豐碩業績的銷售員。我花了很久的時間，才決定成為專賣七位數以上公寓的房仲，那段過程相當漫長。但我遵照幾個核心概念，成為專賣上百萬美元公寓的仲介。
打造你的基地營：創造引人入勝的切入點，開始往上爬
身為銷售人員，第一個引人入勝的切入點就是你的特色，所以消費者才想向你買，而不是找別人。
法蘭克和我去過賓州之後，我們再三琢磨他成為最佳櫥櫃銷售員的原因，最後法蘭克決定當個「從前菜跟到甜點」的業務員。他矢志持續跟進，直到顧客的夢幻廚房完工為止。他會陪他們走過整個流程，從選櫃子、丈量、安裝，到最後放上咖啡杯之前都不罷休。他不會賣了櫃子，就任你自己摸索，法蘭克的特色就是他會守候陪伴。
你今天身為業務員的特色，不見得就是你明天，或明年的特徵。沒錯，目前法蘭克是「從頭跟到尾」的櫥櫃業務員，這很好。如果法蘭克參加鄰里烤肉，因此認識「擁有五十間華廈」的喬，那麼法蘭克就要成為專門幫華廈安裝高級櫥櫃的人，他的業務量會立刻增加。
成為最佳銷售員就要有特色，但也要保持彈性，隨時準備接不同的球。我做夢都沒想過，自己會成為「打破布魯克林不動產紀錄的人」。如今我多數業務就是販售布魯克林的不動產，如果我當時不願意從曼哈頓房仲轉變為布魯克林房仲，我和我的團隊就會錯過大好機會。你原本的特色是起點，但別害怕改變，請順應潮流，與時俱進。
站上山頂昭告天下：成功是成功之母
我不甘於只出租兩房公寓給準爸媽，只要賣掉高價單位，我一定會昭告天下。有很長一段時間，我談定的都是出租案件，偶爾才會敲定買賣生意。但我可沒等到有今天的成就，才大喊我是「上億房仲」，否則就沒意義。
只要成交高額生意，你離目標就更近。一定要告訴大家，寄明信片、上傳社群媒體，只要有機會就提。只有你自己（或許還有你老媽）才會宣揚自己的成就。
我一旦決心從事房仲業，就立志販售定價超過百萬的公寓。但我可不是某天醒來，就說，「我再也受不了每個月只出租兩千美元的案子。有了！我去公園大道跟蹤別人，看看誰願意讓我今天就賣他們兩千萬美元的房子。」這個嘗試也許很有意思，但你更可能會吃上官司。我可以輕鬆租出兩千美元的房子，但我沒畫地自限，我積極尋找願意出三千美元租房的客戶，接著是四千美元。我不是突然大躍進，而是慢慢進步。無論賣三千美元或四千美元的熱水池，你對顧客說的話都差不多，工作量、資訊、時間、心血都一樣，但慢慢地，你會賺更多錢。接著四千元的浴池就變成五千，不斷提高，最後只有賣一萬五千美元的高單價浴池才叫得動你下床。在銷售界，成功帶來另一次的成功。
我開始租給預算較高的房客，他們又介紹預算一樣高、甚至更高的朋友給我。某天，某房客發現買房子比租房子划算，結果我現在就只負責銷售案件。即使到了今天，我依舊留心自己往後要接哪一種球，應該將業務拓展到哪些尚未接觸的範圍？有人的夢想既高又遠，遠遠超乎你的想像，你就要把自己當成那種人，做就對了。
生意就要做得長長久久：享受山頂的風景
我注重業績成長——拜託，各方面都要擴展！——也知道身為銷售人員，以一樁大交易出名就太棒了，表示你已經登峰造極。
演員最怕被定型。你能想像威廉．法洛主演《沉默的羔羊第四集：最後一餐》嗎？他可能吃著某人的直腸，觀眾還是覺得爆笑到極點。威廉．法洛是在世最耍寶的人，我們很難將他當成變態食人魔。
如果你已經到了消費者想到你的產品，就聯想到你，你也覺得很開心，那就是好事。妳賣鑽石，但產品都超過三克拉？了不起，妳是「專賣大鑽石」的女人。你賣露天電影院，但產品都超過六位數，而且你和園藝設計師合作，專門針對漢普頓的豪宅？很好，你「專賣高檔露天電影院」。只要你對自己的產品、顧客滿意，那就好好享受自己的事業，但也要準備隨時與時俱進。
文章授權：皇冠文化《一出手就成交：如何賣更多、賺更多？紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開！ / 萊恩．塞爾漢 著》
原文標題〈每個銷售員都需要一個引人入勝的切入點〉
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