職場360

日期 |2022.07.08

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客戶「愛殺價」是什麼心態…...

菜市場買菜時的婆婆媽媽秘傳絕技:「老闆,能不能再算便宜一點?」,出國旅行導遊也會提醒大家下手前先殺價、再買也不遲。買賣雙方總在講價時大玩心理戰、各有自己的盤算、誰都不想吃虧。其實不論買菜、談合作、業務經營,在「討價還價」前,了解對方心態並互利,才是達成一樁主客盡歡交易的關鍵。

文/王子麵 由方格子授權轉載

愛越多,殺越兇,銷售心理學

殺價哲學

為什麼一般人都愛殺價?尤其是亞洲人。難道講價是民族的天性,還是劣根性?

還是亙古以來,商賈都被認定為奸商不老實,如果喜歡一樣商品一定不要露出喜歡的表情,然後想盡辦法嫌棄、羞辱、打壓、哭窮……十八般武藝樣樣盡出,就是要殺價,而且要殺的他片甲不留,才獲得巨大的滿足?

殺價的心態是怕買貴

其實,真正了解每個人,在買東西時,都怕買得比別人貴,所以一定要跟老闆講價,不講價自己就吃虧的心態。

還有就是,殺價時,看到老闆露出殺價像在割他的肉一般的痛苦,或者、殺價殺到火氣都上來,暴跳如雷,只要達到這種境界,就證明今天我們得手了,勝利了,一定比別人便宜?

買到成功殺價的東西就是開心!

人們享受著自欺欺人的快感,然後……大部分後悔的比較多。因為,如果發現有人買的比妳便宜!能殺價的產品就有人會買到更便宜啊……

名牌店為甚麼是名牌?

名牌店因為不能殺價,所以是名牌。

重要的是,沒有人會買到更便宜,只有一個價,而且會漲價。

說到最後,每個人都不喜歡殺價,但是在不能確保價格不會變動下,一定要先殺再說,不然一定被認為是傻子,連講價都不會,而成為買方心態。

買賣市場的現場講價實例

買菜三階段,實例說明

小明家中是菜園,天剛亮就起床摘菜準備去菜市場賣菜。

今天是個好天氣,青菜都很漂亮,採著菜攤滿滿是青菜。

小明此時心想,剛天亮鮮採的青菜最漂亮,我應該把菜價先往上提高一點,本來一斤要賣35元,這時候,就先賣一斤40元吧!

這時,迎面來了貴氣的職業婦女,可能是趕著上班前先來買菜,準備今天下班後,好好煮飯給老公跟小孩吃。

手裡撐了把陽傘,快步走到小明菜攤邊,果然一看,早點來準沒錯,看那些青菜新鮮可口,翠綠翠綠的,感覺就營養豐富,就這一攤了。

開口問道:「年輕人,請問青菜怎麼賣阿…」,眼裡盡看著挑好的A菜跟大陸妹,手呢!已經在包裏準備掏錢。

這時小明說:「這位小姐,這菜都自家種的,也就是剛剛採著,新鮮漂亮,保證無農藥,全都是有機肥,營養健康,一斤就賣40元」

貴氣的職業婦女心想,買菜重要的是營養健康無農藥,小明的菜色看起來符合需求,心想也沒時間講價,先挑漂亮的直接就買了,這時也滿心歡喜的回家準備到晚上好好煮飯給孩子吃。

也就清晨一兩個小時,都是專挑新鮮漂亮的青菜而不殺價的小姐。

到了第二階段,約8-10點左右,這時,來的就是精明能幹的家庭主婦,因為是專職煮菜,對於哪攤買菜,哪攤買肉,哪個老闆實在,都了然於心,在小明的認為,這階段就是老主顧階段,這時要使出十八般武藝,全神貫注,來應對老主顧們的殺價講價的手段了。

遠遠就看著石媽媽,走著香汗淋漓,氣喘吁吁,遠遠著,小明就搶先開口:「石媽媽,唉呦,等妳呢?早上先採的A菜跟大陸妹,我都先幫妳留著,趁著這兩天天放晴,菜有收成,菜價還行,我看妳就多買一點…我就算妳一斤40元就行」

石媽媽,這心理樂著,果然老主顧,享受著特權的待遇,但是金口一開說道:「小明阿,菜是漂亮沒錯,但是我剛從菜市場走來,就只來你這家,也沒上別家去,怎麼一斤還要賣我40元阿」,這時臉上擺出沒有享受到優待的感覺。

小明也太熟悉這些老主顧,只是意思意思的小殺一下,就開心的說著:「行,石媽媽都開口了,就算35元啦」

周圍因為老顧客石媽媽買菜,大部分的婆婆媽媽都習慣圍著熱鬧,看著別人買,也跟著隨口問問價格,但是一般熱鬧的媽媽,不開口殺價,大部分也只是問問,並不是真的要買……

石媽媽心裡想要在殺一點價,畢竟,買菜除了要挑新鮮營養之外,錢還是要省著花,現在賺錢不容易阿,但是小明一邊在使眼色,暗示著,小明正往自己買的菜打包之外,還塞了幾根蔥跟小辣椒,這可賺了不少阿,現在這些配菜,蔥蒜辣椒也都不便宜,行,這樣也等於是殺價成功,開心走人。

小明目標,在老主顧這階段要賣掉一半以上的菜,這樣今天應該獲利已經穩了。

接下來,早上10點過後,接著出動的,就是難應付的老婆婆們了。

王婆也準備好了心情,要去菜市場享受教育這些年輕人,甚麼叫做做生意,像我這些經驗老到的買家,你們都得不到便宜,應該別太早出門,讓年輕人心急一下。

小明趕緊給菜在撒上一些水,再擺設上也調整一下,心裡想著,都過11點半了,還一堆庫存菜沒賣掉,眼看著菜買了一早上,怎麼菜這麼不耐,都萎靡了,賣相不好,這如果今天早上沒賣掉,除了還要趕著傍晚的「黃昏市場」繼續賣,不然就留著自己吃。

終於12點多,王婆聯合著黃婆婆跟陳太太,人稱「三濺客」,麥著外八步,殺氣騰騰的朝小明走來,合著小明心理熱著,這不是心想事成,財神來了。

一到攤位,陳太太先發難,開始數落隔壁攤的豬肉榮,做生意不老實,前兩天買的後腿肉油花多了一點,肉味有點腥,我們三濺客,合著這三天們跟他買豬肉,小明,你自己看,攤上還剩下半隻豬還掛著呢?

你可別學他啊……

小明心想,不就是要來殺價的,還扯豬肉榮幹嘛呢!

這時換王婆開口了:「小明,可就我這王婆往死裡拽,把她們倆硬拉著一起來跟你買菜,你可要學聰明一點,菜要怎麼算你可以知道喔?」

小明開心了,看來要搞定這尾盤菜了,沒想到……

面帶了殺氣,像是小明欠了她會錢是著,黃老婆婆出手了……

「我說王婆,陳太,剛剛不是要妳們一起到市場後面那胖子攤上買菜,那邊的菜比較漂亮啦,又便宜,這小明的菜是還行,但是就剩這些沒的挑啊。 」

小明這心理是來氣的,明明死胖子的菜,就是跟他家批貨的,怎麼可能比他的菜好,怎麼可能賣得比他便宜,這騙誰啊!這三濺客,跟我玩著花樣,實在是老套了,也不換換手法。

心裡想著,老江也說過,這戲要演足了,成功的將菜賣出去才是王道,但是臉上開始糾結,表情開是痛苦,說道:

「三位姨,實在是種菜很辛苦,現在都是講求自然健康,但是菜好菜蟲多,您說,怎麼辦,只好拿著筷子,一隻一隻的夾,這有機的肥料又比較貴,成本高,這不是都想改行了,再過一陣子恐怕三位姨就吃不到這麼健康的菜了」

這時肢體動作一定要誇張,搥胸頓足,唉聲嘆氣,要死要活……

這三濺客有這好搞定?三個姨互換著眼神,心理想的,就這兩下價格已都還沒談到,就要死要活著,這小明可是越來越有歷練了。

眼色一使,陳太開口了:「一斤多少錢?」,小明帶著哭腔回答:「一斤就35元」但是心裡想著,這尾盤菜一般都是賣25元的。

王婆這是翻臉了,「怎麼都要收攤了還賣這個價」,小明趕快接著說:「王姨,其實這幾天菜價貴,一斤都45元的」

這時,菜市場也都收著差不多,就剩這菜攤子了。

小明心知,這時要比的是耐力了,誰能耗到最後誰就贏。

這……三濺客,看著小明一臉痛苦及肉疼,看著折磨的差不多了,剛剛上來的那口氣也差不多消光了,這要使出最後殺手鐧,小明,別說了,就兩斤50元通通包了。

小明謹記老江哥的叮嚀,絕對不要馬上答應,雖然心裡樂著。

這時,要用第二大招,生氣說道:「不行,三位姨,先謝謝三位的捧場,但是這菜辛辛苦苦種的,這虧太多了,我看,還是自己拿回家自己煮來吃算了」。

三濺客這時真的爽了,這下一定是到底價了,就這兩斤50元一定要拿下。

開始苦苦勸到,「這菜你呢?你打算拿到黃昏市場在賣,但是也不一定能賣到比在更好的價格阿,萬一又沒賣完,小明你不但又浪費工錢,又浪費運費,多划不來阿」

小明這心想,三濺客怎麼還幫我找台階下,看來堅持差不多了,應該可以收網了。

小明說:「好吧!三位姨說的也有點道理,但是要便宜也不能便宜給別人,怎麼樣,只能便宜給妳們,三位一定要保證,下次還要再來買喔……」

最後,三位姨的到最大的滿足,而小明也成功將庫存菜一次解決,過著雙贏的成就跟喜悅。

江郎案情分析

銷售的人(賣菜的),一定要先了解買的人之心態。

  1. 買方需求確認,第一批需要的是健康,第二批需要的是CP值,第三批婆婆們就是想殺價,便宜就好,買一堆回家吃不完還要丟掉。
  2. 要買才要殺價,所以當客戶殺價時,應該心裡很開心,不應該害怕。
  3. 報價要有策略,怎麼報價是依照客戶需求開價。
  4. 不要扼殺買家殺價的樂趣,必須要陪著殺價演戲。
  5. 在最終殺出底價,千萬不要立即答應,不然買家會反悔,戲要演到最後,最終需要一個不得不的理由,將雙贏放在最前面而成就這段過程。

業務們,一定先要研究好,買家心理學後,才能成功銷售哦。

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