做業務就是在學做人？菜鳥必懂的銷售術！Ft.謝文憲｜青春通識課Podcast EP48
內向人也可以當業務嗎？菜鳥業務要把握什麼大原則？一個業務不可能不遭遇挫折，被拒絕、被洗臉都是家常便飯，做好心理建設、預備良好心態更能如魚得水。本集邀請擁有12年業務經驗的職場訓練大師謝文憲，以及未來想從事B2B業務工作的學生，對業務工作的大哉問都在這一集！
(下滑看文章懶人包！)
文／青春通識課
【分段摘要】
03:05 12年璀璨業務經驗 成就無限影響力
08:02 內向人也適合當業務？2優勢超車外向人！
10:00 功名利祿如浮雲？發自內心喜歡更重要！
14:47 B2B、B2C銷售差別有3者？抓住各方痛點就中了！
16:27 找出關鍵人物與痛點 Call high、Join Call是王牌
18:49 業績告急？這些談判技巧讓採購秒下單！
22:14 不懂產業知識沒關係 先學會對談技巧
25:24 客戶殺價怎麼辦？談判籌碼不能只有價格！
31:04 做業務就是在學做人？整理名片不如整理關係！
【本集來賓】
- 謝文憲
知名職場訓練大師、憲福育創共同創辦人，職涯初期曾有12年業務經驗，B2B、B2C銷售皆有涉獵且都曾獲獎。 - Mike
中山大學企研所學生，在科技業擔任行銷實習生，因接觸商業開發領域而發現自己對業務工作有興趣。
以下，精選本集「部分精華節錄」。想知道更多，快去收聽完整版的 EP48「青春通識課」Podcast 吧！
12年璀璨業務經驗 成就無限影響力
謝文憲大學畢業後，從事人力資源相關工作，經過3年的試驗，他發現自己不適合坐辦公室，加上當時家庭經濟狀況艱苦，他決定轉換跑道，選擇在信義房屋當房仲，在5年半期間，先後獲得全國10大仲介的金仲獎，以及每年僅遴選1至2位的「信義君子」獎項，累積B2C銷售經驗。
離開房仲業，謝文憲帶領銀行業務團隊，負責MMA投資管理帳戶，在6個月之內，籌辦47場投資理財講座，在某一場企業講座中，他超群的業務能力被看見，不久之後他就進入這家公司──安捷倫科技，開始從事B2B相關銷售工作，更獲得全球總裁獎的榮譽。 這12年業務生涯是謝文憲最璀璨的人生歷練，讓他累積充足能量，開啟人生下一段篇章，將過去經驗化為一場場的企業內訓講座，高達2000場次，影響力廣大而深遠，獲富比世雜誌評為亞洲50大最佳企業講師。此外，他也是專欄作家、廣播Podcast節目主持人、暢銷書作者。
內向人也適合當業務？2優勢超車外向人！
新鮮人對業務工作常有憧憬，門檻低、薪水高、時間彈性自由，但面對不穩定的薪水、高壓力的競爭環境，常常讓新鮮人既期待又怕受傷害。對業務工作感興趣，但自認不善交際、內向、害羞的同學，也不太確定自己的特質是否適合業務的工作型態。
「如果沒有說走就走的勇氣，請收起你的玻璃心！」謝文憲強調，業務工作需要具備高度的挫折容忍力，外向、內向都有優勢，外向者可能看到客戶就滔滔不絕，想要極力表現自家產品的優勢，卻忽略客戶的反應，而內向者擅長傾聽與觀察，只要好好運用自己的長處，個性就會成為最好的助益。
功名利祿如浮雲？發自內心喜歡更重要！
「有意思比有意義更重要！」謝文憲認為當業務能賺多少錢、可以達到什麼樣的成就，並非新鮮人需要考慮的，認為業務工作「有意思」才是選擇業務工作的首要條件，喜歡開疆闢土、與陌生人交談、挑戰未知的困難，有興趣、有熱情、真正喜歡才能在辛苦中甘之如飴。
B2C、B2B銷售差別有3者？抓住各方痛點就中了！
B2C是企業和消費者之間的交易，而B2B是企業和企業之間，差別就在於「三者」：使用者、決策者、購買者。B2C的三者都是同一人，決策時間較短，相較B2B，較無複雜法律或合約的問題，交易流程簡潔許多。
B2B的三者可能完全不同，這三種人的痛點也大相逕庭，「我不管你賣多少錢，這個好不好用？」使用者在乎的是新產品是否能改善現有問題；決策者則在意購買該產品後所提升的價值或效率；購買者則期望能夠在交易過程中取得更好的利益，包括產品的交期與價格。
找出關鍵人物與痛點 Call High、Join Call是王牌
做B2B的業務必須面對整個公司的各種部門，該如何分辨Key Man，讓訂單快速成立？謝文憲說明，需剖析該公司使用產品的現況，找出「痛點」，針對痛點提出解決方案，像是某產品的使用過程中一直出現某問題，此時就須找「使用者」，採購者可能對現狀無感、擱置訂單。
即使找到痛點，卻無法順利成交？這時就需要「Call High」，向客戶表示想要與更高層級的主管會面，謝文憲提醒，在提出這項要求時，須提供對方適時的回饋，像是先把樣品給他試用看看，增加其意願；也可應用「Join Call」帶著上司一起去談，展現對這份訂單的重視。
業績告急？這些談判技巧讓採購秒下單！
這個月業績還沒達標，壓力好大！謝文憲提醒，不要把業績壓力灌輸給客戶，只會讓別人認為「你的壓力關我什麼事？」針對價格、時間的痛點切入，告訴客戶若超過某期限，價格就會有所調整；如果現在不下單，就無法在某時間拿到貨，使用者可能會急得跳腳、影響生產線的進行。
不懂產業知識沒關係 先學會對談技巧
「專業的背後就是時間！」謝文憲分享，過去在科技大廠的業務經驗，他當時負責儀器回原廠的校正、保固、維修，他認為專業領域的知識其次，最多只需要了解保險與保固的觀念，然而掌握「對談技巧」更重要，像是反對意見的處理、談判技巧、銷售技巧、如何快速取得他人的信任、快速打開話題等。
客戶殺價怎麼辦？談判籌碼不能只有價格！
「嫌貨就是買貨人！」結案的關鍵在於積極拜訪客戶、創造面談機會，並以有力的詞句揮出關鍵一擊，謝文憲說明，面對殺價就必須說出一句有力的話，說服對方這個價錢不能再殺，也可以應用一些談判技巧，像是亮出底牌、錨定效應，或是提出除了價格以外的優惠。「談判就是雙方取捨的遊戲！」他提醒，籌碼不能只有價錢，交期、付款方式、贈品更是業務必須掌握的談判條件。
做業務就是在學做人？整理名片不如整理關係！
謝文憲分享，做業務就是學做人，做一個值得信任的人，花時間累積專業知識、表達能力、簡報技巧；密集拜訪客戶，多件幾次面就會漸漸產生好感；讓對方感受到自己的付出與努力，行為舉止表現出「拿到這筆訂單是我的職志」。把握這些要訣，就能與客戶建立良好關係，業績無往不利。
更多精彩內容，都在完整版的 EP48「青春通識課」Podcast ！
追蹤我們的IG @104youth 跟青春通識課一起全台錄音走透透！
收聽更多｜青春通識課
更多精選單集：
